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做“水家电”经验分享 那些奋战在终端一线的大哥、大姐，我太了解、熟悉他们了，那种成 功中夹杂着泪水、辛酸中汇聚着刺激、沉默中爆发着激情，全身上下 长满痛苦也要为家人、为员工、为自己的“水家电”理想卖水机，卖到 天荒地老才算结束。我为你们感动，你们推动着中国的健康饮水事业 向前发展！向你们致敬！ 而我这个从大学毕业，“八年”抗战至今，混迹于水家电销售渠道的小 弟，更是深有同感。前些日子，从长沙回到江苏，发誓不再做水家电 销售了，这个行业我有太多的酸楚要讲。可是突然感觉到，8 年的“水 家电人”生涯，不做水家电我就完了，什么也做不了。任何一个从事 水家电的人都有一种体会，不知道喜欢它什么，一旦不想做，或离开 水家电，有着一种别样的“痛”，就像“我”一样！ 所以，“累”着自己的快乐！我们还要坚持！马云大哥说过“今天很残 酷、明天更残酷，后天很美好，但绝大多数人会死在明天晚上，所以 每个人不要放弃今天。”我们一定要坚信后天太阳光芒一定会照耀到 我们每个水家电人心里。 “几家”欢乐，“大家”愁！用这来形容目前我们终端水家电销售商的生 存状况再恰当不过了。以前我经常说“我们一定要关注终端销售商的 生存压力”，可又有谁真正的关注、关心过“我们”呢？“大江东去，浪 淘尽”，引多少水家电英雄竞相折腰，但沉淀下来，坚持下来的就是 一种水家电终端销售的文化，他们现在活得也很滋润。向“英雄”学习， 总结经验，是让明天更美好！ 一、做一个积极心态的人 “心态决定一切，成功是一种态度”！ 消极的心态、积极的心态对从事水家电端销售至关重要，我认为 形成目前终端水家电市场销售格局差别的最终原因，心态起着重要作 用。有的朋友从一开始就抱着“冲动、暴富”的心态加入水家电终端销 售大军，然后这种心态贯穿于销售的始终，影响着销售的过程，天天 等着他的上帝大驾光临，这不是“销售”，这是“等死”！有百害而无一 益，最后发现水家电并不是这么好做，关门大吉，这就是目前终端市 场水家电牌子换了一茬又一茬，搞得老百姓雾里看花，终端难以推进 的一个重要原因，其实“结局很美妙的事，开头并非如此”，水家电是 一个值得我们投资和注入感情的行业，但水家电更是和其它产品一 样，遵循营销的普遍规律，没有捷径可走。正常终端水家电销售，都 需要1 到3 年时间在本区域市场的产品导入期，方可步入正常的销售 轨道。 所以，从现在开始，我们就要调整心态，不要幻想快速致富、不要幻 想广告一投销售马上“井喷”，我们要用一个正确的、开放的心态来对 待水家电和销售。没有播种，何来收获；没有辛劳，何来成功；没有 磨难，何来荣耀；没有挫折，何来辉煌！ 成功，更需要时间和过程，我们的老板，从现在开始调整心态、努力 吧！ 二、做一个爱学习的人 世界上最伟大的推销员——乔.吉拉德说过“推销的要点不是推销商 品，而是推销自己”。 如何推销“自己”？其中一个重要方面就需要我们不断的学习，不断的 给自己充电，让自己成为这个领域的专家。而我们目前不少水家电老 板，怀着一个不正确的心态看待水家电，起步就有问题。在销售中不 做本区域的市场调查，对产品知识、水处理知识缺乏深层次的了解， 浮于表面，对终端营销知识、广告传播策略更是一知半解，失败早就 注定。因为你要知道顾客来买产品，你一问三不知，不能说服顾客， 不能解除顾客的心理抗拒点，别人就不愿跟你买东西，每个顾客都想 找专家，你不要成为顾客心目中的推销员，你要成为他心中的水处理 方面的专家，那你一定会成功！ 我有一位老大哥，终端零售做得极其成功，我认为跟他爱学习的态度 是分不开的。店铺的布置精心设计，只要到店铺的顾客，和他一沟通 没有不“下单”的，因为他能找到顾客的问题，放大顾客的问题，并超 越顾客的期望给予解决问题，顾客最后会欣然的掏腰包，所以，成功 也是必然的。这位同志在学习上的投资更是毫不吝惜，经常去听一些 销售类讲座，一次我们一起在机场，掏出几千元购买了一大堆销售类 视频资料，看不出一点心痛的感觉，终端策划那叫顶呱呱，不得不服， 永远向大哥学习！ 学习，无处不在！我提倡终端销售的老板都去学习，并不是叫你如何 的花钱学习，其实，学习更是一种成功的态度，说到底这还关系你个 人的伟大形象！ 老板，从现在开始，努力学习吧！提高管理能力，提高销量，一切将 会水到渠成！ 三、圣帝尼忠告：做一个坚持、有恒心的净水器经销商 我说做水家电“累”，是因为这个过程太长、太熬人了。真的“婆婆”都 是熬出来的！现在随便拉一个成功的终端老板来诉说一下自己的发展 史，痛哭三天都有话说，当初