美国商务谈判技巧_0.doc

美国商务谈判技巧 篇一：各国商务谈判技巧之中美谈判 各国商务谈判技巧之中美谈判 《摘要》 ：随着国际贸易的发展，中美贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性越来越突出。近年来，中美文化差异对两国商务谈判造成影响不断加深，引起了中国 商务谈判人员的极大关注。本文从中美文化差异角度出发，讲述中国谈判人员应 如何应对中美谈判桌上的“难题” ！ 《关键词》 ：文化差异 商务谈判 沟通 策略21 世纪经济的快速发展，为我国企业向国际性的跨国企业转型提供了舞台。特别是中 国加入 WTO 后，越来越多的企业和国外客商建立了合作关系，伴之而来的是企业间的商务 谈判也越来越多。中国和美国都是世界上举足轻重的国家，彼此间既是敌对，也是合作的关 系。随着中美两国间的商务来往越来越多，贸易额越来越大，中美贸易成了世界贸易中重要 部分。贸易必然需要经过谈判，权衡彼此，以实现自身利益的最大化，达到双赢。 商务谈判是一种跨文化沟通的行为， 谈判双方代表各自的利益， 文化差异往往是商务谈 判的障碍。不同地域、民族、社会文化的交往与接触，导致了不同国家间的不同谈判方式和 风格。一、中美之间的文化差异文化主要包括语言、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对中美跨文化商务谈 判的影响很大。1.语言差异。 中国自古讲究礼仪， 言语当中多是体现自谦和敬人。 在听到别人赞扬时， 中国人一般表示用谦词来表示谦虚。中国人在交谈中必须使用称谓，以示对对方的尊敬。美 国人讲究平等，在美国晚辈可以直呼长辈和上司的名字。对于别人的赞扬，美国人则会表示 感谢，接受赞扬。 2.风俗习惯差异。 风俗习惯主要包括一些社交活动。 中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不 会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面，他们 认为侵犯了他人的隐私权； 而在中国却经常询问这些内容。 美国人喜欢直率地表达自己的观 点，中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事，一般必须给予一个比 较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。美国人非常守时，而中国人往往可以理解有原因 的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。3.思维方式差异。中美思维差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。中国文化侧重整体思维， 整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物， 分析问题总是从事 物的总体出发，注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程，而不注重事物的内部结 构。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究。4.价值观差异。 中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。 中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵， 并非常重视特定集体的利益或价值。 美国文化价值观的核心是个人主义， 即以个人为本位的 人生哲学。其主要内容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控 制、自我发展。二、中国商务谈判人员的应对之策1.专家型团队组合策略。美国人的谈判团队一般由专家组成，他们有非常丰富的专业知识背景，而且美方非常重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问，特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面 才能应对自如，在合约签定方面才能保证无纰漏出现。2.营造氛围策略。中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。 如美国谈判者喜欢直接谈具体条款， 中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从 具体条款开始谈判。 这样会使美方觉得中方对他们的尊重， 进而他们也会相应尊重中方的一 些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。3.沉默和倾听策略。针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点，中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、 对手信息和法律信息的搜集， 在谈判过程中可以使用沉默策略， 通过多听多思，在倾听的过程中获取对方更多的信息。4.务实语言策略。中方谈判者在与美方谈判时，要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判是尽可能直接了当， 冷静地争论， 避免使用诸如“可能”、 “也许”之类模棱两可的回答。 语气要坚决而礼貌，要明确地告诉对方自己的态度和意见。5.多方案策略。 针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点， 在谈判陷入僵局时中方可采用多方案策略来作出有条件让步。 多方案策略就是在谈判前确定多种双方可以接受的 要价方案，在谈判遇到僵局时提出来来讨论，可以为谈判提供新的解决问题的思路。6.拖延策略。根据美国人谈判讲究效率的特点，中方谈判人员可以运用拖延策略获得主动权。 拖延策略就是通过拖延谈判时间来化被动为主动， 迫使对方在谈判要价上作出让