销售团队常见问题解析.doc

营销手段成为一种常态（林涛） 不可否认，目前中国的市场，营销已经成为企业发展非常重要的手段，这源于中国市场的巨大潜力，以市场为导向、通过营销来保证企业竞争力，是保证企业能够发展壮大的关键因素。正因为如此，营销手段成为重要的一环。 但越来越多的企业陷入了单一营销手段的误区。在不久前的央视广告招标大会上，不断的诞生新的标王。这说明了电视广告对企业营销的重要作用，但从侧面也说明了，电视广告已经成为企业必争之地，未来广告的费用会不断攀升，随之而来的是巨大的风险。历数过去十几年的广告标王，如今已经消失在人们视线的也并非少数。不少企业是怀着侥幸的心理进入到这个竞争环境当中，如果没有产出预期中的效果，企业随之灭亡。 是因为营销手段太少造成的这种原因吗？显然不是，而是企业已经让自己的营销手段越来越单一。随着更多媒体技术的发展，已经有了更多可以让企业展示的营销平台。最大的佐证就是广告已经无处不在，深入到我们的生活、工作当中。开车的时候广播里有广告、等电梯的时候有广告、吃饭的时候会在桌子上看到饮料的广告。如此多的广告，说明营销平台很多，但真正将注意力放在上面的企业很少。宣传范围广、覆盖面大的广告平台自然深受企业欢迎，可投入的费用也会很高。投入更多的费用，产出的价值却不变，甚至在新媒体的挤压下价值变得更少，对企业来说，反而有些得不偿失。 除了将所有的资源投入到一个平台上之外，很多企业在营销手段上也缺乏创新。对那些轰炸式的广告，消费者虽然会产生厌恶心理，但如果抓住消费者的心理和行为习惯，很多广告反而会给消费者留下更深刻的印象。例如之前流行的在电影中植入广告，随着植入的程度加深，消费者已经产生的厌恶的心理。相反，如果针对电影推出周边产品，反而会取得不错的效果。例如针对某个电影推出的活动、纪念品等等，宣传效果会更好。避免了让消费者讨厌、又能够充分利用电影所带来的影响力。而现在有一些企业开始尝试新的营销手段，比如在高档酒上面贴上同样档次的其他产品的广告，让广告直接针对特定群体。 营销可以说是最容易创新的手段了，将所有的鸡蛋放在一个篮子里，很可能让所有的鸡蛋都被打碎，如果尝试一些新的营销手段，特别是竞争者还不是很多的地方，营销的效果，可能会超出你的想象。而一切，就在于你是否有一个创新的头脑。 谨慎应用陌生拜访销售（黄海洋） 很多人认为陌生拜访是有好处的，因为这样可以锻炼销售人员的勇气，特别是在毫不熟悉客户情况的前提下，更加可以锻炼销售人员的应变能力和沟通技巧，特别是相比于事先沟通后的拜访，陌生拜访给销售人员的压力更大，如果销售人员能够坚持陌生拜访，最后一定是“能力超强”。 这种看法自然有一定道理，也不乏有些企业通过陌生拜访取得不错的成绩，直接与客户面对面沟通能够让对方加深印象，即便首次无法成交，对下次也是沟通也打下一个坚实的基础。但这种情况必须有两个前置条件：你能够找到符合你目标的客户；你的产品能够打动你的客户。但这两个条件是那么容易达到的吗？我们知道，电话销售的时候，如果没50个电话能够找到一个有意向的客户，那就算是很不错的成绩了，更何况最终达成交易。而与电话销售相比，陌生拜访在无法确认客户是否有意向的前提下与客户面对面的沟通，其中所消耗在行程的时间，如果在电话销售中，可以和更多的客户进行沟通，在效率上就已经处于下风。随之而来的另一个问题是，即便是遇到有意向的客户，客户是否能够在销售人员拜访时有足够的时间与其沟通、了解产品详情，如果客户暂时无法抽出时间，销售人员是等待还是另约时间再来拜访？ 一些企业采用的是扫楼的方式，这类方式对快消品行业或企业必需品行业是有一定效果的，因为更容易找到目标客户，但这类产品，往往利润较低，企业就需要雇佣更多的销售人员，人力成本也相应的提升。而有的销售人员陌生拜访的目的则是为了发放企业的宣传单或递交自己的名片，这很容易就让人想到街头派发传单的人员，不过是变了一种形式，效果自然很难保证。 更不容忽视的是，即便陌生拜访能够锻炼销售人员的能力，但销售人员同时也代表着企业的形象，在对客户毫不知情的情况下，陌生拜访很容易让客户对企业产生负面影响，相比之下，前期通过电话或其他方式沟通，事先了解客户的类型在进行拜访，更容易找出应对策略，在与客户交流时销售人员能够针对性的提出解决方案，还可以体现出自己的专业，成交的成功率更好，所耗费的资源也更少。 一些直销行业大多采取陌生拜访，这是因为这些企业的产品是日常生活中的必需品，它更多针对的是个人而非企业，无论是高层还是基层员工对这类产品都有需求，自然效果显著。但如果是其他行业，例如高科技产品或办公用品，采用陌生拜访的效果就不显著，不仅耗费时间和金钱，长期以来对销售人员也是一种压力。而且，要想让客户留下印象，除了陌生拜访还有其他的方法，例如通过宣传册派发、邮件发送等方式，同样能起到效果，而且更加节省了人