业务员成功秘笈(一)(第11稿).doc

第一部分 文化话术 话术一：感恩文化 在这个世界上，有人帮你，是你的幸运。没人帮你，是公正的命运。没有人该为你做什么。生命是你自己的，你得替自己负责。 抱怨就是给自己天上吐口水，就是用口水洗脸！一个有能力的人，就是逢山开路，遇水架桥，实在过不去就是绕个弯，我也要前进，这就是能力。 赞美你的同事、赞美你的主管、赞美你的经理，就是赞美你自己。 传好话的是好人，传坏话的是坏人！凡事就事论事，以人为镜，自正我身！没必要攻击任何人。 话术二：老板文化 在这里，每个人都是老板，你不为任何人打工，这就是你自己的生意，自己的事业！ 如果你是个对家庭和孩子负责任的人，你就应该天天按时来早会。工作的人最受人尊重。 话术三：学习文化 观念不对，终身受罪，还会连累下一辈 什么是做保险？我们做保险其实就是用三五个月时间,了解透人寿保险并能讲得明白；再跟客户沟通三五次,让客户像我们一样明白，这就是做保险。 做保险就是做良心。你卖保险都要了解透。那客户一年存一万存五万，一存要存十年二十年，一辈子的事情。如果你真的是有良心的业务员，你就应该每天来早会，参加公司各种层级的培训。只有这样我们才能了解透保险，而且才能讲得明白。你才能给客户提供专业的服务。让客户明明白白买保险，因为客户买得明白， 如何快速让别人信任你和接受你第一重要，其次就是如何找客户，最后才到如何讲得清楚。自己明白没有用！要讲的明白！所以一定要过关演练！需要不断地演练，像话剧演员一样天天演练。 学习的三个境界： 1、自己明白，这个一般进来三五个月自己就能弄明白 2、讲得明白，最少要用半年到一年时间，我们才能专业，我们才能在客户那里讲，才能让客户明明白白买保险 传承，让我们的组员也能像我们这样专业，在客户面前都能讲清楚 保险是一种事业，只有坚持下来，才算强者！因为这个行业就是剩者为王 第二部分 销售话术 一、公司介绍 一分钟讲公司 中国平安1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为集保险、银行、投资等金融业务为一体的综合金融服务集团。强大的综合金融服务能够做到一个客户、一个账户、多种金融服务。2010年，平安寿险年规模保费达1590.6亿元，其中个险首年规模保费同比增长39%。平安连续第三年发布领先同业标准的服务承诺：寿险承诺对资料齐全的标准案件3天内赔付；车险保证1天赔付。中国平安在2010年《福布斯》“全球上市公司2000强”排名中名列第466名，并连续十年获评“中国最受尊敬企业”。 深度介绍公司 (三板斧) 第一板斧 a、你知道汇丰银行吧， 一个百年金融集团，一次性拿出24亿美金也就是200亿港币买平安19.9%的股份，它还不能参与管理，只能参与分红。 b、它一下子拿出24亿美金，不是小数目。它一定是看重我们财富透明，而且很赚钱才敢拿钱出来。那你不看重分红的意思就是说汇丰是笨蛋。所以说你不看重分红就是跟汇丰背道而驰。而事实上我们应该跟着巨人走、站在巨人的肩膀上！ 第二板斧 a、您觉得银行赚钱吗？呵呵，如果不赚钱的话银行就不会全部开在黄金地段的黄金位置了 b、保险比银行更赚钱，因为保险的资金都是定期的。我们的可长期运作的资本量大，回报很高，而且风险很低。 第三板斧 a、投资渠道放宽 之前为了保障资金安全，对保险资金管理很严格，只能买国债，金融债券，企业债券等这些低风险低回报的项目。但随着保险资金的日渐雄厚，国家慢慢放开了保险的投资渠道，可以拿10%--20%来买股票基金，又可以拿10%来买国家基础建设。例如高速路，大桥，水电站需要长期稳定的资金，这些项目回报比较慢，但收益非常稳定。今后投资渠道在稳健的基础上将更加放宽。 b、国家的扶持 国家为了人民安居乐业，社会稳定和谐，必然建立社会保障体系，所以必然全力扶持社保和商业保险。所以国家会让保险资本更多地参与到国防建设，公用事业建设和基础设施建设上来。这些项目大部分都会给中资保险，外资和合资的只能得到一小部分。 c、专业的团队 我们拥有很多风险管控师，风险评估师以及上千名资本运作投资大师，专业的团队，掌握一线信息，能正确决策，科学管控风险，回报更高。 d、后援中心的建立 我们平安后援中心的建立就节约了很多费用，就比别的公司优秀很多，我们的客户就可以享受更高的分红。 二、开门见山面谈话术 我最近在保险公司参加了一个培训，在这个培训中学会了一套风险管理计划。现在对我而言最重要的就是每天告诉十个家庭保险真的很重要，至于买不买都没有关系。你就当听一听多一点保险常识，而我多讲一次就多一些本事，也希望你能给我一些指点，只占用你五分钟的时间，因为我真的想在保险行业好好发展。 三、需求导入话术 五句话讲保险 第一句话——家庭保障 你是一家之主，在你的照顾下，你家人生活的很好。但一个人无论多有本事，有两件事无法预料。第一个叫意外。我们每