产说会会中训练话术.doc

产说会会中促成金句 组织营销其实就是用一种最有效的方式去对我们身边的资源----客户名单进行专业的电话邀约，请客户到一个非常宽松的环境来谈家庭保障与理财的问题。请得来，签得下，收得进。 产说会赞美六法： 不说客户有钱，要讲企业规模 不说客户疲惫，要讲精神不错 不说客户车房，要讲生活质量 不说装修高档，要讲格调品味 不说年轻漂亮，要讲个性气质 不说演讲精彩，要讲说的有理 （一）绿色通道签单步骤（五步） 第一步 签单准备 1、投保单；2、草稿纸和笔及计算器；3、条款及产品说明；4、费率手册；5、个人荣誉证书；6、多名客户正式保单；7、小礼品；8、小量现金；9、有多户客户参加时，要动员其它业务员帮助，避免客户冷场。 第二步 对策准备 1、熟记快速促成的基本要点和话术；2、预测客户可能提出的拒绝问题；3、针对可能拒绝问题商量对策；4、当自己促成有困难时安排合作伙伴促成；5、当签下大单时请上级领导帮助强化。 第三步 现场签单 王总，您好！听听还可以吧！ （注意语气、轻重、距离、姿态） 出现以下四种情况：1、讲得不错，很有意思；2、笑而不答，感到犹豫； 3、感到一般般；4、客户有意回避。 第四步 礼品领取 签单强化 1、向客户简单介绍礼品；2、进一步了解客户需求； 3、争取加保，以获得更好的礼品；4、强化保障的意义及未来的各种愿景。 第五步 收费约定 1、王总，根据您的情况和保障需要，我大概为您算了一下，您每年投资保费为 元，生效时间 号，好不好！？2、王总，您做事很讲信用，也讲效率，您看我们在明天上午还是明天下午办理手续，早日拥有保障早得益；3、王总，您看安排在家里还是在单位，或者到我们公司办理手续，您看那个方便。4、王总，顺便告诉您，您是否有个人**行账号，如没有回去准备**行账号并将钱存入行账号就可以了，今后缴费和领取保障都是这个账号。 专家讲座时间。 讲座结束后： 一、刚开通绿色通道：试探，发问促成基本话术： “李先生，不知道你的感觉怎么样？” “还可以。” “您还有什么地方不太明白吗？” （“有……”要及时解答-再次说明计划书{话术}/“还是挺清楚的”继续） “那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单） 1、我还要好好考虑考虑 。 “您是考虑什么问题呢？是投保10万还是20万的问题吗？” 2、我还要好好计算一下是否划算？ “刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司的专家理财帮你创造更高的收益，更何况“鸿鑫人生”是一个固定收益高，返还速度快；保单可分红，年年有惊喜；投资兼保障，资产可保全的产品，能够为您和您的家人带来长久坚实的保障和丰厚的投资回报，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？” 3、我现在没有钱买这个保险。 “我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，一个月拿出个千把块钱对您来说应该不是件难事，你犹豫的原因是不是怕本金收不回来，您看，这险种领取非常方便，而且还有固定的利息返还，外加保障和分红，你根本就不用怀疑，我觉得以你的家庭状况买10份比较合适，您说呢？” 4、我做不了主，要回家跟我爱人商量一下。 那没关系，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我 先帮你拿到公司去核保，你看受益人是不是写你爱人的名字？那就写他吧 5、 “您看，我们现场不是还有抽奖活动和签单礼品赠送吗，这是抽奖券请你填一下，等会我带你到台上去领一份礼品，礼品虽然不值什么钱，但礼轻情重嘛，我真的是很谢谢你对我的支持。” “李先生，那你看我明天什么时候去你那里坐坐，一起再来讨论一下这份保单？上午10点怎么样？ 如果公司核保没什么问题的话我们就让这份保单先生效。” 二、会中促成绝不手软： 1、“王总，您看您是存5万还是10万?” 2、“王总您看今天我们公司特别为客户开通了绿色通道，机会真是很难得，而且今天办理还有这么好的礼品赠送，这是平日里没有的，您就别犹豫了,您是存5万还是10万 ？ 3、 “王总，您看现在交单的已经有200多万了，离绿色通道服务结束只有几分钟了，今天是我们太保17年司庆，机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？” 4、 “王总，今天答单的前20名，能现场拿到实物，反正保险是早晚都要考虑的，这次机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？我们先去把奖品拿回来！ ？” 5、“王总，您身体一定非常健康，请在这里签个字吧 ?” 6、“王总，请问您的身份证号是少？请问受益人是写您爱人还是小孩？那要不这儿有些资料先 填一下？早买早得利 ” 7、“王总，就