优质客户的评估标准.docVIP

衡量优质客户的标准 终端网络情况（20分）★★★★★ 自己直接操作的医院名称 在这些医院操作的产品 在这些医院的操作模式（别人开自己做、自己开自己做、自己开别人做、别人开别人做） 临床代表的数量 对意向产品的重视度（18分）★★★★ 有没有成熟的操作思路（医院名单、医院开发进度、具体的操作人员、招投标的规划）50%分； 是否可以马上成交——足够数量的付现30% 对产品有没有作前期的市场调研15% 主动联系的次数和频率（问关于产品的一些情况）5% 我们的产品在他的产品体系里面是否能排到前三位 经济实力 (如果是做代理的则比重更大11分，直接做医院的则比重略小5分) 参考依据： 什么样的代步工具(有地理区域差异) 现在做什么主要品种 纯销产品的年销售额 办公环境 准备用多少钱来启动这个产品 社会关系，包括:招标、物价、医保、政府机构（10分） 招投标能力：近一两个招标周期，是否成功操作过竞争激烈的大品种的中标; 物价备案能力：是否具备周期短、价格高; 医保备案能力：是否可以把非医保的品种在短期内做成医保，已是国家医保品种的“异名库”增补 是否有政府背景：卫生系统、药监系统、发改委系统等 医院启动进度(12分) 可以启动哪些医院（哪些医院可以立即启动） 什么时候能启动 现在运作品种的情况（11分） 是否做同学科的产品，销量如何 是否在做一些竞争激烈市场容量大的产品（抗生素、心脑血管、肿瘤药等） 是否在做一些新的、学术性较强的产品 产品数量有限，正在做的品种都有较好销量 业内口碑（8分） 有无从不开转配送 给枪手返钱是否及时 分销价格高不高 其它不良记录 对招商工作的配合度（5分） 接不接受分销的思路(点医院做) 接不接受转配送 是否愿意提供产品的终端销售流向 对行业和自身的发展，是否有高昂的激情（5分） 备注：一票否决的情况： 同时接几家相同产品 恶意窜货 衡量优质客户的标准 第 1 页 共 2 页