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北京更香茶叶公司的特色营销 旅游053班 孙芳 摘 要：一个成功的企业，必然有一个成功的营销策略。本文以北京更香茶叶公司的特色营销策略为剖析对象，对其独具更香特色的营销策略进行分析及探讨，以该企业的品牌营销、绿色营销、整合营销、人本营销等方面为切入点，揭示北京更香成功营销的奥秘所在。并在其现有营销策略的基础上，深入研究该企业现有和潜在实力资源，提出对其具有一定建设性的新型营销建议，并以具体的营销模型进行诠释。 关键词：有机茶 营销策略 营销模式 更香 引　言 20世纪90年代，北京更香茶叶公司以有机茶为主打产品率先打开中国有机茶市场并用短短十三年，奠定了该企业在茶业界的重要社会地位。作为营销性企业，其成功营销策略诚然是关键所在。本文以该企业成功营销策略为分析对象，诠释该企业成功营销奥秘。 一、北京更香公司及有机茶营销概况 有机茶 （一）走品牌战略——争创中国有机茶第一品牌 企业要做大做强，品牌战略必然是题中之意。更香公司在其创业道路上，以“争创中国有机茶第一品牌”为追求，不断获得市场和消费者的认可和信赖。在品牌战略的引导下，公司率先通过了中农质量认证、国际瑞士IMO有机食品认证，并荣获“北京市名牌产品”、“北京市著名商标”、“2006中国最具创新力品牌”等。 （二）实施绿色营销策略——坚持科学稳健的有机茶绿色产业链 北京更香公司的“有机茶战略”把城市和乡村联结在了一起。 “市场+公司+基地+承包人+农民”的“有机茶绿色产业链”给公司打造高质量并且具 有更香特色的产品提供了强有力的保障，从而最终形成了“顾客喝好茶，公司效益佳，村镇经济旺，农民有钱花”的多赢局面。如图二所示 图（二）有机茶绿色产业链 （三）创“互动”营销——有机茶销售与养生茶酒楼有机结合 1.主推武义特色茶餐，打造健康生活方式 武义特色茶餐融“和静怡真”的茶文化于一体，倡导和推广着“反璞归真、自然和谐”的有机生活方式。在养生茶餐的材料选取上，更香茶楼以烹饪小汤山有机蔬菜打造安详与健康??? 在茶叶营销模式上，更香公司把养生茶酒楼和有机茶销售有力地结合在一起，也正是这种新型且别巨匠心的营销方式，极大地提高了该企业的竞争力。更香公司的特色“互动”营销表现在餐饮服务和茶叶销售服务的整个过程中。在茶叶销售过程中，服务人员在介绍茶叶的同时为其介绍公司的养生特色茶餐，最终使顾客对养生茶餐产生好奇进而成为长期的顾客。在餐饮服务过程中，也是由最初的一杯餐前有机茶而使其成为有机茶的忠实者。诚然，双向“互动”的销售方式，最大限度地提高了市场竞争力。 （四）“社会整合”营销——政企结合 岁月见证发展，更香公司突出表现最终使其荣获“全国青联文明号”、“中国农业龙头企业”，更香有机茶创始人也于2006年12月被团中央、农业部评选为“中国十大杰出青年农民”、“武义市人大代表”。公司总经理被评选为“全国十大巾帼英雄”、“三八红旗手” 、“奥运火炬手”。2007年，该公司更由北京市政府评选为全国三大奥运服务窗口之一。企业的成功，依托于企业自身不断创新，政府支持和政策鼓励也是不可缺少的助推力。整合政府资源，以管理者社会影响力带动企业发展，从而提高企业品牌竞争力，诚然是企业必须实施的重要营销战略。 （五）人本营销——贯彻全程销售一条龙原则 企业成败，很大程度在于企业销售人员的服务特色和服务水平。大凡茶叶公司对其各个销售柜台都设置固定而专职的服务人员负责日常销售工作。而北京更香公司的全体服务人员始终贯彻着“对客服务全程销售一条龙”的原则。其内容为只要是有顾客进公司买茶（无论是否具有消费需求），必须有一服务人员主动做好接待，进行卖场全程陪同，耐心介绍，直至将其送别至门为止。而正是这种“以人为本”的对客服务赢得了顾客一致好评。 二、更香公司有机茶营销存在的问题 诚然，更香营销模式是一个成功的典范。然而，剖析其营销模式及企业的发展前景，该公司还存在一些需要进一步开发和完善的空间。 （一）企业网络营销发展缓慢 从茶叶行业发展历史历史而言，更香茶叶公司诚然是一个年轻而充满生命力的企业。该企业从九五年创业发展至今，历时十三年。在短暂而发展迅速的同时，网络营销已成为该企业进一步发展的有效途径。纵观该企业网络现状，虽开设了本公司的产品网站，但尚未下设针对性的网络营销部门以及专业的网络营销人才。特别是及时更新网站信息以及专人负责网上订货和处理网上产品投诉问题。因此，更香公司公司网络营销还处在初级阶段，急需加强网络建设。 （二）企业人才基地建设薄弱 随着公司的快速发展，对人才的需求也在与日俱增，特别是对销售管理人员以及餐饮管理人员的需求更是达到了求贤若渴的程度。纵观该企业的人才发展现状，企业从业人员达到三