“小菜一碟”-香港销售大王冯两努.doc

　 编号：XZ--09011 仅供内部学习参考 本篇共 3 页， 香港销售大王冯两努 讲述十大成功法则（一） ?业绩良好的销售员则永远充满自信，内心只有一定会成交的想法，只有一定要让顾客购买的信念而积极行动。 做销售员很容易，不需要很高的学历，不需要很多的资金，只要一个吃苦耐劳就可以了。但要做超级销售员就不容易了。在许多的销售公司里，80％的业绩是20％的销售人员创造出来的，这20％的人并不是俊男靓女，也非个个能言善道，惟一相同的是他们都拥有迈向成功的方法！ 香港销售大王冯两努说：“销售员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”一个成功的销售员，首先必须： 1、喜欢自己 相信自己的能力，敢于在顾客面前销售自己是一个销售员成功的先决条件。为什么这样说呢？很简单。要是一个人连自己都不信任，不喜欢，怎么能说服期他人喜欢你，喜欢你销售的产品呢？ 而且调查表明，销售的成败并不一定完全取决于商品的优劣。为什么呢？因为除了那些出类拔萃、确有魅力的商品，或是其它商品不可替代的特殊商品（而这种商品实际上是很少的）之外，顾客的购买意志并不由商品本身来决定。 相反的，销售人员给顾客的印象，往往是促成消费的一个重要原因。顾客中的许多反应，往往是对销售人员的印象和感触。如“xx先生可真是一位信守合同的人，值得信任”，“xx先生人品可太好了，无论何时，我都愿意从他那里进货。”等等。 “因为我认为这件商品好，所以，在没有接触过销售员的情况下，就作为好东西买了下来。”持此种观点的顾客绝无仅有。 商品本身并没有长脚。因此要靠长着脚的销售员把它介绍到市场（家庭）中去。也可以说商品和销售员应该成为一个统一的整体。使用者在没有感觉出商品具有魅力之前，若再感受不出销售员魅力的话，顾客就会对商品无动于衷，不会投以审视的目光。 业绩良好的销售员则永远充满自信，内心只有一定会成交的想法，只有一定要让顾客购买的信念而积极行动。 当然，无论多么讨人喜欢的销售人员，还是有可能遭到拒绝。拒绝，本身就是销售的一个有机组成部分，否则，人人都可以成为超级销售员。所以，一个成功的销售员还必须： 2、习惯拒绝 被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中双少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。 一位保险公司总经理用“50—15—1”原则来激励推直员们的坚持不懈的努力。所谓“50—15—1”是指每50个业务电话，只有15个对方有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来良好业绩？ 美国父亲戴维从小培养孩子杰克的生存能力，利用假期让孩子销售产品。刚刚开始的时候，杰克半天拜访了社区的20位住户，有17个住户拒绝了他。这让杰克很沮丧，不愿继续销售。戴维于是用手指在杰克胸前画了一颗星星，然后告诉他，有他这颗星星，每20户家庭中，就一定有三个人会购买他的产品。 这颗星星让杰克在销售的时候有了新的观念。如果有人拒绝了他，他会很高兴，因为说明又有一个不准备接受他的人被淘汰掉了，他剩下的工作就减少了一些，他只需要在余下的住户中寻找发球给他的三个人。这个方法让杰克信心大增。 无论多么成功的销售员也都是屡败屡战的。只不过，他们的心里都有这样一颗星星，让他们始终坚信，在失败了99次以后一定会有一个成功。他们的任务只是尽快地完成这99次失败。 在拒绝中，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一分心血一分财，心血不到财不来”。 销售就如同打井。同顾客打交道的过程就是不断的挖掘顾客的购买需求的过程，也是一个磨练耐心的过程。再坚持一次就会成功。这是每个优秀的销售员都必须拥有的一个信念。 （续） １