“异业联销”活动操作明白纸.doc

“渠道前移”战略暨“异业联销”模式操作明白纸 活动背景： 1、空气能热水器作为一种较新的品类，需全方位立体式的尽量增加与消费者的接触机会，增强空气能的品类渗透能力。 2、在城市市场，空气能热水器竞争面临电热水器及燃气热水器的强力竞争，品类竞争压力巨大，需建立与空气能相匹配的竞争优势。 3、在空气能品类之内，各大品牌竞争激烈，四季沐歌作为后来者必须建立自己独特的竞争优势，才能后来居上，超越竞争对手，进入行业前列。 活动目的： 1、建立与空气能“城市化”的本质属性相匹配的差异化的“渠道模式”，建立四季沐歌空气能渠道独特的竞争优势。 2、编织与空气能“前装修性”属性匹配的终端销售网，积极推进渠道前移战略，在消费者装修前端提前介入，提前锁定消费者，屏蔽竞争对手。 活动主题： “百店千万”计划 百家终端店，五年冲千万！ 主题阐释：在一个月的时间内，对终端渠道资源进行集中爆破，整合百家终端销售点，建立起支撑专卖店的渠道网络。只要能在所在区域建立起百家终端商，一年时间就可以轻轻松松的突破百万大关。“三年五百万，五年冲千万”将不是梦想！ 目标对象： 1、当地有较大实力的家装连锁设计公司渠道 2、水电工、木工，包工头等装修中渠道资源 3、不锈钢门窗、中央空调、中央净水、橱柜、水暖、卫浴等公司渠道及业务人员 4、太阳能公司销售渠道 5、其他前装修性渠道资源 渠道分类： 软性渠道分类： A类渠道：装修公司设计师、装修公司 B类渠道：装修公司、橱柜、中央空调等前装修性渠道业务员 C类渠道：包工头、水电师傅等 硬性渠道分类： A类渠道：大型小区或小区相对集中的四季沐歌空气能专卖店 B类渠道：可以有标准展位展示的中央空调、橱柜、净水、卫浴等建材渠道 软性渠道，以整合有价值客户信息，带单出货提升销量为核心，实现面的覆盖；硬性渠道则以制造曝光率，制造影响力，提升品牌知名度为主，实现点的突破！硬性渠道与软性渠道结合，则形成点面结合，影响力与销量齐头并进的良性互动局面。 整体策略： 1、以当地总经销商为内核，大力发展终端商（终端销售点），渠道直接延伸至终端，增加终端的利润率，强势锁定终端商，排除一切同行进入竞争的可能性。 2、为最大化将终端商人脉及客户资源发挥到最大化，强化其销售能力，同时规范四季沐歌空气能的标准化安装及售后。故终端商只负责销售，安装售后统一由当地经销商负责。 3、由于大部分整合的资源都是拥有自己主业的资源，要想最大化的调动他们的销售积极性，必须实现推拉结合。一方面通过较大的利润拉动渠道，另一方面则要求终端商订货进货，适度增加其销售压力！同时，在利润分配上，增加年终返利在整个利润分配体系中的占比，用年终返利激发终端商。同时下大力气维护终端商的客情关系，建立软性的进入屏障，屏蔽其他空气能品牌进入渠道。 支持政策： 1）广告支持：央视广告拉动、南方四省部分省级卫视等影视媒体、墙体广告、小区广告等 2）物料支持：产品折页、终端导购手册等物料 3）培训支持：品牌及产品培训，售后培训， 4）活动支持：小区驻销、广场展销、物业联销等 奖励政策： 1）渠道铺货奖励：新商进货：订*台送*台（阶梯式政策，订的越多，送的越多）（备注：无仓库的终端商，可寄存在总代仓库）。 2）对于店面形象较好，档次较高的终端渠道，可奖励标准的空气能展台。 3）渠道开发奖励：招到合格终端商，给予业务人员*元/家奖励。首次进货达*台，再奖励*元。 管理方案： 1）分别给于未达目标、达目标的、超目标的不同类型的终端商不同额度/台的年终返利。通过阶梯性政策，调动终端商的积极性。增大年终返利在整个利润体系中的比重，建议占比40%。 2）每月提成也实行浮动制，达到月度目标，在原有提成的基础上，另外增加*元/台的提成。超月度目标30%，则再次增加*元/台的提成。提成下月15日前结算给终端商。 3）经营四季沐歌空气能，不得经营其他空气能品牌，否则取消年终返利。 4）各渠道主销机型错开，针对各渠道主销机型加大政策力度，引导各渠道错位经营。 5）严格控制终端价格，实现三统一，即： 供货价格统一，市场政策统一，终端零售价统一，严格禁止相互杀价。终端零售价格下浮不得超过*元，否则取消其终端商资格。 具体渠道政策（根据当地市场灵活调整）： 软性渠道政策 针对装修公司：签订正式合同，采用“扣点+返点”的政策模式 8个点正常扣点，2-5个点，年终奖励返点！（设立阶梯性年终返点政策） 针对设计师等：合同根据不同公司情况灵活操作，采用扣点的政策模式 统一10个点扣点 针对包工头、水电师傅、物业等：基本不签订合同，扣点额度由业务员灵活掌握 3-8个点，由业务人员灵活掌握 硬性渠道政策： 二级经销商：必须开设四季沐歌空气能专卖店 经销价：(由当地经销商根据情况自行制定) 终端商（有标准展位展示）：12个点 终