2016房地产心智销售沟通策略及谈判逼定技巧.doc

《房地产心智销售沟通策略及谈判逼定技巧训练营》 （全程房地产案例讲解训练+工具） 房地产训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升绩效利润 【课程背景】 2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难。目前楼市正处于下行趋势还在继续，行业正处于深度调整，成交量和成交价格一直不理想，房地产营销面临前所未有的压力。 2015年市场竞争压力和挑战性是历史以来最有挑战的一年，在2015年挑战如此激励的情况下，在我们营销团队内部，队伍越来越不稳定，营销管理层执行难到位，中层骨干人心浮动，特别是一线置业顾问目标迷茫，消极心态，行动执行力被动，依然以坐销等待的模式面对当前的形势。 纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！ 比如同样的是绿城的产品，宋某某无法有效去化，为什么孙某某的狼性团队在3个月时间却能快速清盘呢？这值得我们每个地产人思考！ 就产品、宏观环境、团队执行力放在一边， 暂且不考虑，那我们的置业顾问如何才能提升我们个人的业绩？我想一定离不开以下三点： 冠军积极的心态 沟通引导说服 技巧 三、销售谈判逼定技巧 通过本课程的学习，您将获得如下收益： 1、如何有效地进行和客户沟通,拉近关系； 2、如何有效地沟通，让自己沟通效果有穿透力 3、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧； 4、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；； 5、掌握如何更好的沟通介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动； 6、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定； 7、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。 【培训方式】 互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+ 10%现场答疑） 【讲师简介】 【培训要求】 场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练） 音响、话筒、投影仪具备 3、准备学员名单 每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练 【培训对象】 房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监 【培训时间】 实战课时2天12小时 注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务 ：房地产狼性沟通技巧 第一模块：房地产狼性销售之“冠军”训练（1个小时） 一、狼之专注目标、重视过程的计划心态 二、狼之积极向上、正面思考的激励心态 三、狼之永不自满、不断成长的进取心态 四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态 注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！ 第二模块：房地产狼性销售之“沟通”训练（5个小时） 第一单元：置业顾问沟通3大不变定律 一、置业顾问沟通3大法宝 1、语言文字 2、语气语调 3、肢体动作 －－【案例分享】：融科项目的张海亮置业顾问在沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什 么启发？ －－【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议 、价格谈判、逼定成 交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与 这些客户进行有效沟通交流？ －－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通三大法宝动作和话术模拟训练及闵新 闻老师现场指点及考核！ 二、置业顾问沟通4大步骤 1、提问（如何提问？） 2、倾听（如何倾听？） 3、互动（如何互动？） 4、确认（如何确认？） －－【案例分享】：阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给 我们什么启发？ 以及我们平时沟通过程，有哪些作的不到位呢？ －－【分组讨论】：学员讨论在我们接待客户、介绍沙盘，带看现房，解除客户异议 、价格谈判、逼定成 交各个环节，为什么同样的内容，不同的销售员沟通结果不一样呢？以及未来如何与 这些客户进行有效沟通交流？ －－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行沟通四大步骤动作和话术模拟训练及闵新 闻老师现场指点及考核！ 三、置业顾问沟通3大核心战术 1、引导情景催眠沟通法 2、换位思考频率沟通法 3、望闻问切需求沟通发 －－【案例分享】：阳光城项目的郑杰置业顾问在与客户沟通介绍项目过程中有哪些优点，那些缺点，给 我们什么启发？ 以及我们平时沟通过程，有哪些作的不到位呢？ －－【分组讨论】：学员