中专医药市场营销技术教案.doc

教 案 （中职） 医 药 市 场 营 销 技 术 药学教研室 肖东 第一次课 3学时 组织教学： . 本次课要求学生掌握市场营销与市场营销学概念；掌握药药市场营销观念、市场营销原则及模式；理解市场营销与市场营销学的概念 引入新课： 第一章 医药市场营销技术概论 第一节 医药市场营销技术的基本概念 一、市场营销的基本含义 市场营销是企业以消费者需求为出发点，有计划地组织各项经营活动，为消费者(顾客)提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 市场营销学是专门研究市场营销活动及其发展变化规律的学科。它是市场营销实践的科学总结和概括，是有关市场营销活动的指导思想、基本理论、策略、方法技巧等有机结合组成的科学体系。五个方面内容 1.消费者的需求和欲望 2.指导生产经营活动 3.以适当的方式传递 4.建立产品流通渠道 5.搞好售后服务 二、医药市场营销技术的概念 （一）. 医药市场的概念 医药市场指所有对医药产品有需求（现实和潜在的需求）的个人或组织的总和。即所有现在和未来对医药产品有需求的人构成了医药市场。人口、需求、购买力构成了医药市场的三要素 （二）. 医药市场营销的概念 医药市场营销是医药企业和个人通过同他人或其他组织交换医药产品和价值以满足各种需求和欲望的过程。五个方面内容： （1）.主体为医药企业 （2）.客体是医药产品 （3）.核心是交换 （4）.是一个过程 （5）.满足营销需求 （三）. 医药市场营销技术的概念 医药市场营销技术，就是根据市场营销学的原理，认真研究医药市场的发展变化，围绕市场需求和医药科技的发展，在国家有关法律法规指导下为市场提供合适的产品，制定合适的价格，采用高效的营销技术手段和营销策略，向合适的顾客销售产品，以取得良好的企业经济效益和社会效益。 1理解几个核心概念： a需要、欲望和需求 b医药产品 c效用、价值和满足 d交换、交易和关系 e医药市场 f医药市场营销者 2.五大条件： （1）至少有两方 （2）具有有价值的东西 （3）沟通信息和传送物品 （4）自由接受或拒绝对方产品 （5）交换是适当的 3.医药市场营销者：所谓医药市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。医药市场营销者可以是卖主，也可以是买主。 4. 医药营销特征：政策性强；专业性强；需求波动大；相关群体影响；需求缺乏弹性；监管严格 第二节 医药市场营销观念 一、市场营销观念的发展 （一）传统营销观念 1. 生产观念 2. 推销观念 （二）现代营销观念 1.市场营销观念 2.生态营销观念 3.社会营销观念 4.绿色营销观念 5.大市场营销观念 二、传统营销观念与现代营销观念的区别 1. 营销起点不同：传统营销观念起点是产品，终点是市场。现代营销观念起点是市场，企业根据消费者的需求组织生产经营活动，市场需求是企业经营的出发点和归宿。 2. 营销中心不同：传统营销观念产品是中心，认为有了产品就有了顾客。现代营销观念中心是消费者，认为消费者需求就是市场机会。 3. 营销手段不同：传统营销观念营销手段是单一的，主要是推销与广告宣传等促销手段。现代营销观念开展整体营销活动，是以消费者需求为中心，根据目标市场要求设计市场营销组合。 4. 营销目标不同：传统营销观念以短期利益为目标。 现代营销观念从消费者的满足中获利，以长期整体利益为目标。 第三节 医药市场营销原则 一、实现需求营销原则 二、目标定位营销原则 三、非价格竞争的营销原则 四、网络流通系统化营销原则 五、医药企业主体的营销原则 六、客观评价市场的营销原则 七、全方位的营销原则 八、承担社会责任的营销原则 九、发展创新的营销原则。 第四节 医药市场营销模式 一、整合营销：整合营销是指医药企业在开展营销活动过程中把各种营销手段和营销策略进行系统化的整合，并根据医药市场营销环境的变化及时进行内容的调整，以实现医药企业营销目标的营销策略。 二、诚信营销：诚信营销是指企业在医药营销活动中注重企业信誉，建立企业诚信的形象，赢得消费者对医药企业良好的口碑的一种营销模式 三、知识营销：知识营销是在营销活动中针对目标顾客的医药知识需求，通过创建各种途径主动向消费者传播医药专业知识，在传播过程中让消费者了解本企业医药产品的功能以及适应的症状，进而购买企业医药产品，从而达到销售目的。 四、差别营销：差别营销是指在营销活动中，针对不同的营销环境，为 突出医药企业特色或医药产品特色，制定出不同于其他企业的营销目标，采取不同的营销策略，来挖掘潜在消费领域，以取得规模效益的一种营