架构规划.ppt

KA组织架构搭建的原理原则说明 一、店铺周拜访次数及KA业务员拜访时间标准 二、KA业代配备数量的合理计算方法 三、人员配置原则的标准要求 三、人员配置原则的标准要求 以操作北京为实例详细说明 北京网点资料总概况 26个 KA系统 544家 KA店铺 2家 CC(会员店)店铺 31家 HM(大卖场)店铺 143家 SMA(超级市场A)店铺 68家 SMB(超级市场B)店铺 223家 CVS(便利店)店铺 第七步:明确各级各部门人员的工作职责 第七步:明确各级各部门人员的工作职责 第八步: 按系统KA客户的不同特质进行条 码规划,并开展进店工作 总结:实际操作步骤 1.彻底盘点城市内的所有KA网点数量及划分类型; (包括直配/统配/城市外统配客户) 2.在地图上明确标注KA网点的分布,并进行区域范围的划分; (按照不同类型店铺标注) 3.根据网点的不同类型,计算出周拜访总时间; 4.根据周拜访总时间核算出需配备的人员总数量; 5.以3-4点为依据,定岗/定编并搭建合理的人员组织架构; 6.根据实际店铺状况/配备人员数量/网点分布远近,合理安排每个KA业代每天每周的拜访路线；同时调整并补充人员; (考虑到每个KA店铺的不同特质和经营状况而定拜访时间) 7.统计城市内所有KA网点的实际铺市率; 8.统计城市内条码的铺货率,已铺的条码数量及竞品的条码铺市数量; 9.根据当地实际情况与KA客户的不同经营状况,规划出每个KA客户需要销售的条码数量; 架构搭建的重要原则 KA业务人员每日工作要求 以销售任务为己任 完成每天每周每月的销售目标 KA业务人员严格按照拜访路线进行店铺维护 KA业务人员必须每天填写KA业务客户卡 目 录 济南直营公司 青岛直营公司 郑州直营公司 广州直营公司 深圳直营公司 东莞直营公司 福州直营公司 南宁直营公司 一、济南 KA现有资源网点明细表 KA拜访行程和拜访时间表 KA组织架构图 KA人员差异表 KA客户条码规划表 1 、KA现有资源网点明细表 2、KA拜访行程和拜访时间表 4、KA人员差异表 二、青岛 KA现有资源网点明细表 KA拜访行程和拜访时间表 KA组织架构图 KA人员差异表 KA客户条码规划表 1 、KA现有资源网点明细表（一） 1、 KA现有资源网点明细表（二） 2、KA拜访行程和拜访时间表 4、KA人员差异表 三、郑州 KA现有资源网点明细表 KA拜访行程和拜访时间表 KA组织架构图 KA人员差异表 KA客户条码规划表 1、 KA客户分类明细 2、KA拜访行程和拜访时间表 4 、KA人员差异表 四、广州 KA现有资源网点明细表 KA拜访行程和拜访时间表 KA组织架构图 KA人员差异表 KA客户条码规划表 1、 KA现有资源网点明细表（一） 1、 KA现有资源网点明细表（二） 2、KA拜访行程和拜访时间表 4、 KA人员差异表 五、深圳 KA现有资源网点明细表 KA拜访行程和拜访时间表 KA组织架构图 KA人员差异表 KA客户条码规划表 1 、KA现有资源网点明细表（一） 1 、KA现有资源网点明细表（二） 2、KA拜访行程和拜访时间表 4、 KA人员差异表 六、东莞 KA现有资源网点明细表 KA拜访行程和拜访时间表 KA组织架构图 KA人员差异表 KA客户条码规划表 1 、KA现有资源网点明细表（一） 1 、KA现有资源网点明细表（二） 2、KA拜访行程和拜访时间表 4、 KA人员差异表 七、福州 KA现有资源网点明细表 KA拜访行程和拜访时间表 KA组织架构图 KA人员差异表 KA客户条码规划表 1 、KA现有资源网点明细表（一） 1 、KA现有资源网点明细表（二） 2、KA拜访行程和拜访时间表 4、 KA人员差异表 八、南宁 KA现有资源网点明细表 KA拜访行程和拜访时间表 KA组织架构图 KA人员差异表 KA客户条码规划表 1 、KA现有资源网点明细表 2、KA拜访行程和拜访时间表 4、 KA人员差异表 不需要更多想法只需要彻底执行 3 、KA组织架构图 KA经理 1人 KA谈判主管 1人 KA执行主管 3 人 KA业代 28人 KA谈判专员 7 人 30 40 10 合计 19 28 9 KA业代 3 3 0 KA执行主管 7 7 0 KA谈判专员 0 1 1 KA谈判主管 1 1 0 KA经理 差异人数 规划人数 现有人数 职位 5、KA客户条码规划表  1 1 世纪联华 9 100 　0 　42