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欢乐淘CEO吕晋杰：电商导购不等于做流量 来源: 凤凰科技 发布时间：2013-08-08 “跟我拼一把吧！” 就是用这一句话，吕晋杰在2011年春天某次出差的间隙，说服了他的高中同学薄俊辰一起创业。 从二人分头辞职、在中关村一间民居里创办醋溜科技，到吕晋杰站在2012腾讯开放平台应用创新大赛的PK台上，并成为冠军得主，花了整整一年。 如今，电商导购类产品“欢乐淘”和醋溜科技已经小有名气。 如今，四位核心创始人分别负责管理、技术、产品和运营，带领四十多人的团队，已搬进了位于中关村敞亮的新办公室。 记者在堆满了商家邮寄样品的办公室里，见到了CEO吕晋杰。 醋溜科技到底做什么？登陆到腾讯QQ空间的个人主页，在侧栏推荐应用很显眼的位置，就能看到醋溜科技的核心产品——排名第一的平台应用“欢乐淘”：单栏滚动的页面，每天有十款漂亮衣服、五款包包、五款美鞋、五款饰品推荐给用户，清一色都是轻时尚女生范儿。 这款专注于女性用品的导购类应用，目前在腾讯平台上的日用户活跃度已达80万，而上线不久的两款移动端APP欢乐淘，在iOS和安卓平台上合计商品点击数超过160万，一直很低调的吕晋杰，究竟是怎样让“欢乐淘”在腾讯平台上三四千款导购类应用中脱颖而出？ 从站长到平台开发：从流量思维转向产品思维 言语谦逊的吕晋杰自称是“草根创业”。他从大二起就开始做草根站长，经历了草根站长的黄金时期；又在第一批开放平台的浪潮中，成为资深开发者，当年人人上人气极高的“你被点名了”、“整蛊专家”等应用全是出自他手。 不过，与我的猜测不同，彼时他并没有把开发作为谋生的手段，整整两年的社交平台开发，并不赚钱，“我们也从没想到要加入广告赚钱”，前期做开发是试验性大于目的性，积累的纯粹是经验。 而吕晋杰说，自己开发生涯的黄金时期，是从2012年初加入腾讯开放平台才开始。 在“欢乐淘”上线之前，醋溜科技的其他非游戏类应用就已经很红，这些应用都清一色采取了吕晋杰首创的产品模式：十个。 吕晋杰很自豪，“限量推荐”是他们开发过程中一个被反复验证的模式。用户在腾讯平台上天天分享的十张图、十句话、十件糗事、十个笑话、十大星座等等，都来自于醋溜科技的团队之手，DAU平均都能达到150万左右。 产品模式确定了，同时还要重视产品运营，高水平的运营是带来用户的不二法则。QQ空间应用的用户来源，渠道就是四类：老用户、社交渠道、广点通平台和平台资源。在积累的粉丝的基础上，“把自传播、社交渠道做好，重视社交网站接口和社交平台推广，前期的优质用户，都是好友带好友来的”，这些他和团队在社交应用开发中积累的经验，全部用在了新产品上。 最后一点，吕晋杰告诉记者，“一定要对资本进行有效利用，该投广告就合理的投放”。吕晋杰说，欢乐淘在去年年底月交易额突破3000万元的秘诀，就是把这三个方面“做到极致”：产品运营、社交传播、资本的有效利用。 如何差异化？锁定用户 导购类应用的商业模式很清晰，但最关键的——内容却不是那么容易做起来。在解决内容问题上，吕晋杰有很多经验。 首先是锁定目标用户，这是吕晋杰运营产品的法宝。 自2011年开始的导购应用大潮中，美丽说、蘑菇街等社交类导购网站知名度都已经很高。面对竞争，吕晋杰认为，“平台本身就是差异化”。此外就是考虑如何选择用户群，“十件商品”的体量本身是确定的，不可能涵盖平台上所有用户。于是，他给欢乐淘定下的方向，和所谓的“第一代导购类先驱”不同。 根据前期的试错，再参考团队积累的数据，他们发现，浏览用户中18-24岁的女性占到70%—80%。于是，欢乐淘更加明确了定位，即锁定三、四线城市年轻女性和大学生群体。这两个群体对商品价格较为敏感，又属于QQ空间上活跃度最高的群体。吕晋杰总结说，他们跟美丽说一类先入者的用户重叠度都不是很高，这就绕开了和独立导购类网站的正面竞争。 数据决定核心竞争力 用户明确了，第二道关就是如何推荐出让用户心动的商品，让用户真正“下单”购买。 怎么提高用户存留率？让吕晋杰头疼的是，导购毕竟和电商不同，用户一但不满意，商家收到的是“投诉”和“退货申请”；而一旦用户玩导购玩的不满意，他们的投诉方式……“直接行为就是直接不上我们网站了！” 因此，他语气很坚定，“坚持把宝贝选好，是很枯燥的，但也是最核心、最管用的。” 尽管页面上每天只精选十个宝贝，其后台的筛选机制却十分复杂。吕晋杰介绍说，价格是一个重要的筛选指标。用过欢乐淘的人都知道，推荐出的十件商品单价都很少超过100元——既符合目标用户的购买力，靠低价又能提高重复购买频率。 另外，他们团队还开发了自己独有的一套商家系统，依靠系统加人工反复筛选。除价格外，商家的UV和销售额是重要的筛选指标。在商家提交商品数据、寄送样品这些环节完成后，进入编辑人工筛选。欢乐淘有十人左右的编辑团队，大多是熟悉淘宝的女孩子，一个编辑