汽车用品与营销终端.doc

终端特点 　　 以汽车美容店举例，按装修级别及精品区面积，促销员数量，洗车工数量等等规范评估因素可划分出A、B、C、D、E几个等级，建立客户档案和出货记录统计表等2009年05月05日　　一、 销售团队组建格局 　　二、 汽车用品通路特点 　　三、 品牌推广传播方法 　　四、 经销政策设计要点 　　五、 代理市场启动思路 　　六、 市场返单策略要点 　　七、 销售团队管理办法 　　八、 常规销售费用控制 　　九、 市场战略延伸步骤 　　十、 分支机构管理摘要 　　 一、销售团队组建格局 　　以厂家大格局为例，按与销售相关的功能部门主要有： 　　? 市场部：主要针对产品的各种流通渠道进行纵横开发和寻找合作者，产品以“走量” 　　为主，迅速占领市场，遍地开花全国按业务范围分：华南、华中、华北、西南、黑吉辽、西北、西南、晋陕豫等大区，由各大区经理负责，下面再设若干区域经理，每人管辖一个地级市（若干人） 　　? 销售部：类似直供终端零售部门，或直接面对消费者的供货终端，第一时间把握产品终 端各类信息，对产品流通渠道的健康发展和保驾护航起到指南针的作用一般以厂家本地市场作为全国样板市场进行精耕细作，即直营对辖区所有经销商设定客户档案，规划线路，送货上门，深化客情，对抗竞争，激励导购等等（若干人） 　　? 企划部：主要从事产品除网络以外的对外推广传播时的所有细节筹备和设计及准备工作比喻广告投放、POP制作、陈列工具设计、促销物品准备、展会联系筹备等等（1人） 　　? 电子商务部：现代社会网络营销的影响力已不容忽视，产品的网络推广就靠此部门执行，网站内容及时更新，相关的B2B平台和汽车用品网站信息发布铺天盖地覆盖全球（1人） 　　二、汽车用品通路特点 　　 一般汽车用品流通渠道有这些地方，其特点分别如下： 　　1) 汽车美容店、改装店：店铺装修等级和规模区别很大，有固定的消费群体，客源较稳定容易接收说服购买产品需要铺货时客户资料收集整理需详尽客观评估，尽量避免乱帐、坏账产生 　　2) 汽车配件部、修理厂：基本上精品区较少，环境较杂乱，对汽车精品类需求量不大但还是有 　　3) 汽车用品超市：发达城市的经济富裕区，经营面积大，品种齐，替代了传统的商超渠道 　　4) 汽车用品经销商：业务核心分外销和内销两种后者有自己的送货车辆辐射本地部分零售终端，是我们重要的合作伙伴前者以外贸出口为主 　　5) 汽车4S店：节款周期长，也有要增值税的，规模大的采购“看人吃回扣”，成规模的客户都有集团采购或采购联盟，产品进场条件苛刻如同进超市，但一旦合作信誉好 　　6) 4S店中店：4S店内精品区分三种形态：内包、外包、自营我这里专指外包，多是比较有实力的汽车用品经销商必威体育精装版的与4S合作方式，多以连锁形式进驻各大4S店，也是我们进4S店渠道时的有利资源合作对象 　　7) IT卖场：以电子、数码城为主，价格竞争相当厉害，可根据自己产品优势有选择的挑选合作对象 　　8) 外贸公司：汽车用品类产品多流向国外，多以电子商务B2B外贸平台和展销会的形式推广和“走量” 　　9) OEM合作商：也是汽车用品生厂商，已经有自己的固有网络，刚好我们的产品能填补他的市场需求空缺或同产品间有明显优势时，提出合作，杀价厉害产品质量、产品流向及价格控制要慎选合作伙伴 　　10) KA团购渠道：有意识的针对礼品中间商、驾校、高尔夫球员会所、自驾游俱乐部、信用卡积分部门等客户直接销售 　　11) 网络推广商：电视购物和网上购物热潮大有“越演越火”之势，很多运作成功的网商规模越做越大，我们在自己推广的同时也可借助他们的资源合作 　　三、品牌推广传播方法 　　 主要传播方式分为以下几种： 　　1) 相关展会推广：与汽车用品行业有关的比较有影响力的展会充分筹备，积极参加，并做好音讯资料的备份存档或刻录成光盘，扩大品牌知名度，同时将产品功能点和卖点拍成情景卡通剧广告或产品光碟说明书进行市场宣传和普及 　　2) 产品培训推广：对各地代理商市场启动初期举办的产品培训会和以后对终端导购进行的小规模集中培训，反复多次重复也会形成一种品牌效果 　　3) 媒体广告推广：网络关键词有哪些信誉好的足球投注网站及有影响力的汽车行业相关的报纸、杂志等媒体广告宣传有实力的可以进行电视广告，路标等大额的广告投资 　　4) 终端陈列推广：在终端零售店场所利用VI陈列工具全方面的对消费者进行视觉、听觉冲击和促销对抗推广，在消费者心目中形成品牌无处不在的效果 　　5) 区域代理推广：以各级代理的销售返利模式积极开发经销商，政策攻心，资源共享，不断扩大销售网络，抢占市场份额，形成品牌效应 　　四、经销