浅谈保险的人文营销.doc

浅谈保险的人文营销 中国是一个有五千年文明史的大国，深厚的人文底蕴，和谐的人文环境，都为正在转型的中国打下深深的人文烙印。历来，中国人都崇尚礼、义、仁、智、信、互帮互济、患难与共是中华民族的优秀传统。 就保险而言，所谓的人文思想就是：以人为本，从人性的角度出发，以人性的需求为出发点，在人性需求方面进行点到即止的解析。这样一种充满人文色彩的话语，乍听，和保险毫无关系，但最终的落点却紧扣保险。所以，从人文角度谈保险，是将保险的深化理解。因为它挖掘出了人性的本质，且将这种本质和保险的本质融会贯通，同时，引起对方对自身生命的关注和有份量的思考。这才是保险产品的有效推销和提高市民保险意识的有效手段从人文角度谈保险，购买保险产品，本质是预防风险，即：万一遇到风险，保险能将风险降低到最小程度。保险产品的这种特征，是任何商品都不具备的。 无论从哪个角度看，保险的形成都充满了人类特有的一种共难共济的强烈的人文精神。正是这样一种人文精神，才显示出了人类社会的一种本质文明。但是，审视当今保险市场，大多数人并未从人文角度认识保险产品的内涵。尤其在市场化过渡期间的今天，保险产品作为一种商业化的产品，人们往往过分关注保险产品本身的商业市场特性即保险产品的市场接受程度，将保险产品的市场功能无限放大，却将其中的人文关怀缩小乃至到无，这种现象的产生是和目前保险公司的产品推销的运作方式密不可分的。所以，人为地、间歇性地开发中国保险市场，忽略甚至轻视中国人的人文意识的开垦，必然会导致国人保险意识的淡漠。 以人为本的营销保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活动。保险商品的经营者需要时刻面对自己，面对顾客，并实现三者利益统一的营销活动。单纯的企业中心论与顾客中心论都是有失偏颇的, 在企业与顾客的关系方面, 我认为双方价值的提升与利益实现的双赢观才是确切的。 （一）面对自己 保险营销者必须首先面对自己，正确地了解自己的所需所求，并使其经营活动令自身满意。只有使其自身获得满意，才有可能令他人满意，并正确处理降低交易成本与提升个性化服务价值的关系。 根据价值链动态整合的要求, 保险公司应该秉持双赢的理念, 即保险公司应该在为顾客创造价值的基础上实现自身价值的提升与利益的实现, 因此保险公司应该在为客户创造价值的大小、客户服务价格的高低以及服务成本的高低之间进行综合权衡, 力争实现更多的经济剩余与双方价值。不同的顾客对提供服务的价值与价格敏感度是不同的。相比较而言, 高端客户对保险公司提供的服务的价值比较敏感, 即服务价值高, 客户选择的可能性大; 服务价值低, 客户选择的可能性低, 两者呈现很大的正相关性。同时, 高端客户对保险公司提供服务的价格敏感度较低, 即在一定的价格范围内, 客户的选择与价格的高低没有很强的相关性。相反, 低端客户对保险公司提供的服务价值敏感度低, 价格敏感度高。针对不同顾客价值敏感度与价格敏感度的不同, 保险公司在创造价值的形式上也应该区别对待。针对低端客户, 保险公司应该尽量提供标准化的保险产品, 简化手续, 缩短投保、核保、承保流程, 在满足客户保险需求的前提下尽量降低交易成本, 从而降低保险服务的成本, 降低服务价格,在保证保险服务低价格的策略下获得顾客与保险公司的双赢。相反, 针对高端客户, 保险公司应该深入调查了解客户的个性化需求, 针对客户的个性化需求设计保险产品的组合, 提供顾客真正需要的个性化增值服务, 在为顾客提供高价值的服务从而获得高价格的回报中实现顾客与保险公司的双赢。 （二）面对员工 从一定意义上讲，员工也是顾客，令顾客满意，必须首先令员工满意。因为，保险营销活动在很大程度上要通过员工们的共同努力来实现，如果没有员工的满意，又怎么能指望其行为令消费者满意呢？因此，关心员工的成长，注重员工道德的培养，使每个员工都树立起敬业精神和主动精神，是保证营销成功的关键。 （三）面对顾客 保险营销的最终目的是实现顾客满意。因此，保险经营者要面对顾客，要能够从顾客的需求出发，不断开发和提供满足顾客需求的产品和服务；要能够针对顾客对外界事物认知的特点，有的放矢地开展营销活动；要能够维护顾客的根本利益，向顾客提供满意的服务。 1．为顾客提高价值 为顾客提高价值包括提高保险产品的价值、服务的价值和形象的价值等。为顾客提高价值必须针对保险公司营销现状,采取新的措施。下面几点应该成为我国保险公司努力的方向: （1）提高保险产品的价值。保险产品的价值在于它的保障性。随着社会的发展,人们控制的财富越来越多,对人身和财产保障的需求也越来越多。目前,我国保险市场上销售的人身险和财产险险种都在100种以上,但是结构很不合理。比如,财产险主要集中在机动车辆险,而信用保证保险和责任险险种太少;人身保险主要集中在寿险,而医疗保险险种太少。另一方面,同一险种