07半年度总结(营运后勤).doc

07年（1月-06月）半年度白电部门销售分析 去年、今年销售对比表：单位:不含税(万元) 日期／品类 销售 毛利额 计划 增减幅% 销售完成率 毛利完成率 销售 毛利 去年　冰洗 487.43 -6.2 　　空调 579.85 20.12 今年　冰洗 285.05 -3.9 345.23 -41% 82.5% 　　　空调 341.68 11.18 328.00 -41% 104% 半年度销售排名前五名：单位:不含税( 类别 去年 今年 去年 今年 增减幅 % 占比 台数 台数 销售额 销售额 西门子 320 129 95.79 46.96 -50.9% 16% 海尔 358 309 49.3 44.09 -10.56% 15% 小天鹅 423 246 70.6 39.9 -43.48% 13.9% TCL 237 260 21.82 30.42 39.4% 10.6% 新飞 552 162 55.15 28.54 -48.25% 10% 格力 970 586 258 181.94 -29.48% 53% 美的 458 370 116 101.78 -12.25% 29.7% 志高 89 87 17.7 25.02 41.3% 7.3% 海信 59 36 15.39 10.63 -30.9% 3.1% 奥克斯 173 39 38.4 9.01 -76.5% 2.6% 四、信息反馈 货源信息：海尔、容声冰箱货源不稳定。 人员信息：骏鑫洗衣机因厂家买赠活动力度小，机型款式陈旧，导致销售不好，导购员方面不稳定。空调：海尔、奥克斯无导购员，每到门店来的导购员实习不到半个月就走了，情况不稳定。 成本控制：到店办很少领物料，尽量要各品牌导购员自己买，POP只写单面，可重复利用，活动完以后，统一收集交美工。 五、销售分析 销售目标达成率分析：今年白电半年度销售计划673.23万，已完成半年度销售626.73,完成半年度计划的93%.冰洗销售285.05万.空调341.68万.毛利方面;冰洗-3.94万,空调11.18万.冰洗负的主要原因:是各品牌的样机销售,档期活动返现.及平时厂家返现让利,加上样机创新销售,从铁道1005仓(返修机)调到门店做样机销售,效果还不错,但帐面上就会出现负毛利,厂家可补差.以上原因,导致负毛利有大幅度的负增长.,加上今年团购宴活动平凡,各品牌在原限买价上下点,导致了负毛利的产生.空调毛利完成很好,主要是在价格上控制较好,虽然家润多价格比我司要低,但我们并没有放价,而是利用厂家的赠品,和门店的一此专享活动来促进销售,保正利润. 从以上销售数据来看冰洗的销售很不理想，但还有销售较好的品牌如：西门子、小天鹅、海尔。主要是货源充足，厂家对门店的支持度大，积极公司的返现或赠礼的活动。且厂家的赠品长期不断。价格占优势主销机型货源充足，如：西门子20V71、20V41、22F58、20V75。小天鹅140L、183KC。60-5188G、52-600CL、50-128G、50-2688G、高档机60-802CL+等。新飞173KA、228CH、BCD-150。销售还可提升的品牌有，如：美菱冰箱、松下洗衣机。因占品牌的优势，这几个品牌在内部门店销售状况很好。包括竞争对手家润多，主要是对方人流较多，主销低价位的机型，买赠活动比我司范围广。价格随意性强。销量差的品牌有：威力洗衣机、美的冰箱、伊来克斯冰箱。威力主要是款式更新较慢，功能少，价格过高，很少有特价机型充量。厂家关注度不够无赠品支持。导购员不稳定。美的冰箱销售差，主要是新品上样不及时，产品宣传力度意识不够。空调：销售虽然完成半年度任务，但还是有不足的地方，主要体现在二三线品牌上，如春兰、科龙，这几个品牌销售一直是部门最差的主要有两方面的原因：1.导购员没有稳定性到门店半个月就辞职了.2.业务员的关注度不大,对门店的支援小.销售较好的品牌有格力、美的、其次是，奥克斯、海信、志高。主要是厂家在赠品上较支持，货源充足，加上格力、美的在11月-12月份返现力度大。格力销售较好的机型：32GW/K（32516）K2-JN5、72LW/E1C-SN5。主要是价格较实惠、赠品丰富。美的:51LW/DY-J（E5）32GW/DY-N（E5） 1）今年强势：1.每档期的卖赠活动力度较大,赠品选择适当符合消费群体.2.团购业务销售较好,除大宗业务外,主要是指家庭套购。3.自带业务,要求全员营销,全员参与，并下达销售任务，实行奖惩。4.门店在一月、三月、四月、五月、举行的团购宴活动，在六月份门店针对周边有购买力的社区连继做了一个月（周未）的宣传，采用娱乐有奖问达的方