2010年度营销工作总结提纲.doc

2010年度营销工作总结 2010年度即将结束，为使2011年营销工作更加有序，实现可持续发展，特对2010年营销工作进行总结，以借鉴经验，汲取教训，达公司、员工双发展，即“互利双赢”之目的。 一、出差三件事 （一）跟踪落实企划方案 1、举一个客户的实例说明你是如何进行市场、客户、产品企划的？ 由于今年是第一年湖北市场，并且是公司的老客户，关于市场可客户都没有进行企划，只对某些产品进行了补充性的企划，在此只用苏三一个产品来进行阐述。苏三针对武汉市场的蔬菜基地，在武汉周边的蔬菜面积大概有50万亩，这样在市场从2008年开始杜邦公司在这个市场推出了康宽，普尊、奥得腾等一系列产品，并且制剂属于微毒。在卵孵省期使用能够达到防效90%以上和持效期15天以上。对中国的杀虫剂市场冲击非常之大（因为性价比非常的高）。由于暂时没有很好的办法，只能学习并且运用。现在市场上一般都用苏云金杆菌的证件进行添加氯虫苯甲酰胺成分，所以我们公司也必须出台一个类似的产品，再没类似产品市场的竞争优势又被其他厂家抢占了。所以我公司出台“苏三”在各项性能方面达到杜邦公司的20%氯虫苯甲酰胺（康宽），此产品的企划价位是出厂价130元/公斤（20g/包），批发价格为175元/公斤，零售价格为250元/公斤，与康宽进行性价比比较，我公司的产品在与康宽进行性价比比较时发现，我公司的产品效果能够达到康宽的效果，但是持效期跟康宽还是有点差距。在武汉东西湖王本友处小白菜甜菜夜蛾方面我公司的持效期是4天，康宽的持效期能够达到5天，康宽的零售价为为7元/包，苏三零售价格为5元/桶水，性价比相对比康宽高，但是零售商的利润空间相对比康宽少0.5元/包，但是从2011年开始从溢价中拿出0.2元/包，让客户也同样拿出0.3元/包，进行市场推广和促销。（出厂价120元/公斤；溢价后130元/公斤；批发价格定位为175元/公斤；零售价格定位250元/公斤。与客户一起拿出大约25元/公斤的利润空间来做市场推广和促销。 2、今年通过“三个企划”在营销中的运用，有的执行的较好，有的执行的不好，分别举1个实例说明，并得出好的经验，找出不好的原因。 今年在产品企划中的巴郎20ml产品，由于8ml巴郎在市场已经推广了5年以上。农户在使用中用到4支/亩，并且在使用上（薄的玻璃瓶）容易扎脚。所以经过多天的走访与6个二级批发商进行沟通后，他们都对20ml规格产品非常感兴趣，所以在产品规划中把二级批发商的一些意见和建议都融合到其中。但是在零售商方面调研的信息没有作为重点（他们对于零售价格2元/20ml，利润空间25元/公斤都感觉有点少，二级批发商对他们的意见和建议认为要对产品进行强化，不用听取他们的建议，结果今年对于此产品的销售没有做好的主要原因就是零售商没有利润，没有动力进行销售，所以造成此产品在市场销售过程中形成库存较大。所以在明年的产品销售的过程中，要在此产品的利润分配中进行调整。 执行较好的企划产品有例如苏三：此产品在起初规划的时候，对市场的调研进行了充分的准备，并且在此产品企划好后，市场推广方面使用了实验推广的方法，得到了很多零售商和批发商的认可。经过了一个多月的实验推广，零售商和经销商对此产品都产生了浓厚的兴趣， 3、原企划方案在执行过程中有的需要调整，举例说明是如何调整的？ （二）账目核对 1、举例说明如何做到产品“先进先出”？ 从字面的意思理解应该是先进来的货物要在出库时第一个出库。下面是本人的一点粗俗理解： 货物给客户发出后，客户先行入库，产品进入仓库后，一般是因为新鲜的产品格外好销售，更容易进行推广，所以业务员在进行货物装车的时候一般都是挑选新日期进行销售，这样容易造成陈货越陈，当产品到期后，无法进行销售后，处理的唯一办法就是退货。这样客户没有得到利润，公司造成损失，业务员也没有拿到一分钱的费用，这样的损人不利己的事情想方设法进行杜绝。杜绝重复发货，还出现库存的唯一办法就是“先进先出”。先进先出就要做到先到的货物要先进行销售，第二批货到，要等第一批货销售一空以后，才能销售后到的货物，这样虽然给仓库的工作带来比较大的麻烦，但是这样的利处就很多了，这样不容易造成产品的积压且退货，先进先出操作起来的困难主要是仓库保管的程序繁琐，这需要客户仓库保管员很好的配合，首先跟客户的经理协商好，先进先出客户的年底退货就很好控制了。 要想让客户仓库保管员能够听从我们的先进先出的管理，只有通过客户经理来协从管理，让客户经理能够体会到先进先出的好处，在和客户经理沟通的时候，主要是通过说明与分析先进先出的好处来说服客户经理来协同管理仓库保管员，做到先进先出。主要的问题就在于怎样说服客户经理怎么来接受先进先出：1、要说明“先进先出”的好处，让客户经理体会到先进先出自己做好了会受益多少；2、先进先出能够很好的控制库存，