7.15质量就像生命诚信就是做人.doc

质量就像生命，诚信就是做人申鑫振动棒/张军华 ? 那还是我在台湾XX公司的时候，湖南办事处设在长沙，我负责湖南阀门市场开拓。 ? 办事处有业务员四个，他们每天负责跑一个地级市，采取的是扫荡战术，逐一的摸底。三个月下来，业务员个个都瘦了一圈，战果却平平。早会上，他们反映，代理商认为我们的产品在湖南还是陌生市场，所以都不敢用，虽然我们给代理商讲解了我们产品与同行产品的优势所在，但他们还是不敢第一个做牺牲品，业务员们无法说服代理商推广我们的产品，也就意味着我们的市场很难打开，大家都头疼。我仔细听取分析了他们的意见后，一个大胆的想法在我脑海里产生，我把我的想法和大家一说，大家都拍案叫绝，小刘也马上去了人才市场。 ? 第二天星期二9点，办公室陆续进来了25位大学生（25元/天），我对他们简单的做了十分钟的岗前培训，工作开始了，每个桌前都有这样几件东西：一张打有业务员拜访过的25位代理商的名单，一张电话稿，自己的手机一台，笔一支，业务开始了。 大学生：“喂，你好，请问是鸿鑫自动化有限公司吗？” 鸿鑫： 是的，请问你哪里？ 大学生：是这样子的，我们这边有个工程，需要一批阀门，原来用过台湾XX，请问你们有代理它的产品吗？ 鸿鑫：这样啊，这个。。要不这样好吗？迟些我给你答复，好吗？ 大学生：好的，谢谢你，再见！ ? 25个代理商的名单，每人只选一家代理商的电话打，几分钟对话就结束了。 ? 周三早上9点钟，大学生们都到齐了，他们互换了代理商名单，还是用自己的手机，只是自己身份也相应的做了调整，有的说是厂，有的说工程公司，有的是水处理用，总之说的都很模糊，要的产品依然指明要我们XX牌的阀门。 ? 如法炮制了四天，周五结束。 ?周一上班，业务员们全部下到市场对上周“联系”过的代理商们逐一进行拜访。 周二开早会，业务员汇报战绩，个个都很激动，25家代理商有18家和我们签下代理协议书。 ? 后来通过代理商们的大力推广，我们的产品在一年时间里占据了湖南阀门市场的半壁江山。 ???因为很多快递公司乡村不能送到，为了把货及时送到你手中，我们发货以邮政局的EMS特快传递和EMS经济快递为主，下午两点前订单基本当天发货，否则是第二天下午发货。 前几天我家乡老表结婚,回了趟家,从永康坐火车出发,第二天早上到达株洲火车站,再坐汽车准备回县城. ? 上了汽车,一看车上位置快要坐满了,我找到一张空位,屁股刚一坐稳,就听到一铿锵有力掺杂着浓浓的株洲方言的声音上来了：“特大新闻，特大新闻，今天凌晨株洲发生一起重大枪杀案，杀人犯目前已逃亡深山老林,一百多名警察正进行围捕.新闻追踪报道，两会刚过,大家想知道我们株洲市的全国人大代表对老百姓做了哪几件事情,请看新闻记者对两会归来的人大代表必威体育精装版的采访报道.必威体育精装版消息,李宇春耍大牌,被人追打.想知道会有什么样的后果，请看今天发出的株洲日报。”一阵机关枪似的口头故事，把全车的人都给吸引住了，我回过头看了下，大家都竖着耳朵在听，生怕漏掉了一个字似的，卖报人的话声刚落，大家纷纷掏出零钱，你一份，我一份的，很快，卖报人手中一沓报纸不到一分钟时间就剩下一份了，我也按捺不住了，掏出了一块钱买下了他手中的最后一份报纸。 ? 报纸拿在了手上，撇下其他的我没看,目光搜寻着卖报人口中吐出的信息,很快在头版看到了两会代表归来后的采访报道,在中版位置找到了株洲枪案事件,把前两条看完,最后找了半天,才在其中一张报纸的中缝找到一则有关李宇春的几十个字的报道.看完了这三宗报道,我觉得有点累了,把报纸一丢,头靠着坐椅闭目休息. ? 到此,不得不佩服卖报人的营销策划. ? 第一,了解客户心理需求,抓住客户眼球,把报纸中打动人心的内容归纳总结,以小报形式通过口中传播出去,达到吸引人的目的. ? 第二,善于总结和分析市场,将目标群体细分化,充分把握客户群体,把产品推向给大众化.纵观车上,顾客有老有少,层次不齐,枪杀案事件对准了大众胃口,在迎合大众口胃的基础上,再附加两条吸引人的报道,两会代表报道吸引了公务员,农民工的关注,而李宇春的报道却迎合了学生的口胃,至此,卖报人的“口报”助使一车的消费群体跃跃欲试,蠢蠢欲动,从而达到了卖报人“不买一张报纸不罢休”的目的. ? 第三,以夸张而不夸大的手法,普通话掺杂方言话的形式,使口头报道贴进真实性，亲和性,更大程度上调动了潜藏顾客深处的渴望和需求。 ? 卖报人的营销策划，值得我们学习！ 真实案例谈销售，小业务员有大绝招【一】 (2009/07/02 13:14) 目录： 网商感悟 热文！已获得系统奖励财富值 浏览字体：大　中　小 这段时间咱国内贸易出过两篇挺有意思的帖子――杜杜的“为了定单，我可以撒谎吗？”和阿兰的“业务员应该实话实说吗？” 从4月20日跨入阿里论坛（刚开始用公司账号，笔名：Cartoon Yim）我很少去发