世联201312蓝山郡2014年三期营销报告137p.ppt

* 高频率、快节奏走货，快销产品先走，利用刚需热销产品打开市场达到迅速走量目的，从而滚动业主雪球 推售 周期：1~3周推一次 推量：除首开外，每次推量基本在2~4条腿间 原则：热销产品能走先走，以热销产品带动项目走量，从而滚动业主雪球 4月 5月 9月 10月 3月 11月 2月 4#开盘 05、06号房加推 3#01号房加推 5#07、08开盘 小步快跑加推，以东西单元较大的价差推出，待西单元去化完毕，东边单元降价销售，均价约5100 至9月份，所推楼栋位置居中心，价格略微提升，至5300元/平米，国庆期间促销走量，均价5100 华润凤凰城 高频率、高节奏及时补充热销货源（好卖先走） 对于星沙区域内项目而言，本项目是品质高、价格高、赠送率高；对于市场内项目而言可能品质略高、价格低； 产品定义阶段的价值塑造——性价比 定价 3800-4000 市内竞争区域住宅项目 2700 星沙普通住宅项目 300元/平方米 500-800 元/平方米 嵌 缝 价 格 策 略 嵌缝价格策略示意图（2008年） 操作关键点：竞品选择锁定与实时价格监控 华润凤凰城 灵活式嵌缝价格策略，塑造项目高性价比优势 制定板块与区域间不同价格差，及时根据市场做调整 * 样板间展示支撑：打造精装样板间，根据户型大小匹配合适的装修风格，提升现场打动力 华润凤凰城 精工展示，细节见证品质，功法样板间、材料展示区、开房通道等细节处理完美 华润凤凰城 从花院115 到花院+结构板108 华润凤凰城 产品不断升级优化，增加竞争优势，在项目议价同时严格控制面积段，注重人群购买力问题 一期园林成本：400元/平 二期升级至600元/平 华润凤凰城 园林升级，价值兑现，一期与二期逐步议价，项目全方位兑现价值升级产品支撑性价比 价值兑现，引进知名商业 凸显都市会商圈生活感 * 活动维系：主打儿童互动类活动，邀业主参加，营造热闹的卖场氛围，起到良好的业主维系及口碑传播 老带新+朋友介绍成交比例超过60% 通过良好的维系活动，形成口碑传播，带动了区域外客户的关注 儿童类活动 业主登山赛 吃喝玩乐 华润凤凰城 * 重大噱头不断：抓住窗口期，敢于用大促销噱头造声势，持续吸引集中关注 4月 5月 9月 10月 3月 　 华润凤凰城重点营销动作盘点 3月 淘房节：青年置业计划，300套房源优惠1000万 4月 万人大团购:联合搜狐焦点网，推出万人大团购，最低91折 5月 9月 联合华润橡树湾举办华润“房交惠”，国庆大放“价”，500套房源，6000万巨惠 10月 11月 冲刺13亿特惠，送5年物管费37988+5500-5866-1630-1760 抓住全年最旺的节点，大营销噱头不断 11月 华润凤凰城 * 1、行销扫荡：30人左右的行销团队，覆盖整个开元路沿线竞品； 2、活动：每周末“老友记系列活动”以维系老业主，青年购房节配以“老狼同桌的你”演唱会，4、5月与搜狐焦点合作万人大团购；现场暖场活动不断； 3、网络覆盖：业主论坛，竞争项目业主论坛，其它热销项目论坛； 4、微博营销：微博上不断更新项目销售信息，活动信息，热销信息等； 5、全员营销：任何人介绍成交，奖励2000元/套。 30人行销队伍海量派单 渠道分析：线上线下多渠道结合统一发声，重大节点集中爆破 重要节点，推广渠道集中爆破 华润凤凰城 热销解密 * 华润凤凰城 ——案例借鉴 营销法则： 起势：大推广+活动高调起势，制造区域影响力 推广：抓住重大节点，敢于促销、线上下线组合拳统一发声 推售：多频率少批量推售，及时补充热销货源，“好卖的先卖”原则 价格：嵌缝价格策略，灵活针对板块区域制定适合的价格差，凸显性价比 展示：细节见证品质，精工样板品质、 维系：注重业主\客户维系，各类现场活动，业主活动不断，提高业主认可度，带来大量老带新，友介成交 星沙豪宅地标，高品质宜居大盘 经济指标一览 开发商 恒基兆佳（湖南）房地产发展有限公司 项目位置 开元路与东四线交汇处西北角 容积率 1.4 绿化率 绿化率：46.50 建筑面积 184651平方米 总户数 总户数3570户 物业服务 广东恒宝物业管理有限公司 * 恒基凯旋门 大品牌、超大楼间距，舒适度，房屋品质、物业服务成为凯旋门的核心优势 * 恒基凯旋门 * 恒基凯旋门 项目连续4年一直树立星沙住宅标杆价格形象 根据市场合理调价格后，成交量10倍以上的速度增长，项目高出市场水平太多，项目失去性价比优势 * 恒基凯旋门 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 时间 11 8 9 12 132 121 102 91 62