第2章商务谈判的准备.pptVIP

第二章 商务谈判的准备 一、礼仪准备 1、迎来送往 2、守时守约 3、注意仪表 4、谈吐得体 5、举止文雅 6、树立良好的第一印象 7、包装形象 形象修饰 A.发型: 整洁 规范 长度适中 适合的发型 男士:前发不附额,侧发不掩耳,后发不及领 女士:长发不过肩 B.面部 五官端正 符合”三庭五眼” 整洁,无多余的毛发(胡子,鼻毛和耳毛) C.口部 牙齿洁白,口腔无异味 需要化妆么? 淡妆是一种自我修饰,更是一种必要的礼貌 整体风格简约,皮肤细腻、滋润,眉眼突出,防水不脱 色,随时修补 D.手部 清洁 不使用醒目甲彩 不蓄长指甲 E.服饰 商务谈判着装原则: 合身(符合身材,年龄,职业身份) 合意(自己满意的同时还应考虑他对象的习惯和风俗) 合时 (符合时代的特点,环境,场所和季节的要求) 男士着装: 西装,杜绝装夹克,大小合身,质地要好,最好无图案,颜色应庄重,正统,以深色为佳 系几颗扣子? 白色或浅色衬衣,与西装相搭配,不宜过薄,要合体,整洁 领带的颜色应和衬衣,西装相协调,系领带要规范 一定配穿皮鞋,黑色最易搭配,袜子的颜色应与皮鞋颜色相近 CASE 在一次商务谈判中,甲方首席代表穿着灰色西装,白色衬衣,印花领带,与会代表则穿着不同颜色的夹克.而乙方首席代表穿着笔挺深蓝色双排扣西装,浅蓝衬衣,黄金条纹领带,与会代表一律深蓝色单排扣西装,蓝白条纹衬衣,蓝色领带.两队人马握手入席,乙方已经主动掌握了先机. 女士着装: 在商务谈判中以裙装为佳,西式套裙为首选.应成套穿,不适宜穿着过于鲜艳的衣服.质地滑润,平整,光洁.面料要好,可选择格子,条纹或圆点等图案 需要配以高跟或半高跟鞋,袜子的颜色以肉色为佳,不能穿带图案和网眼的袜子 F.其他 香水的使用 配饰的使用 手袋(公文包)的使用 表情 A.笑容 B.眼神 眼神是尊重的表现. 友善坦荡,真诚热情,炯炯有神 举止 A.站姿 女士：抬头、目视前方，挺胸、收腹、直腰、 肩膀向后略微扩张下垂、前腿轻轻的， 重心在后腿上，两脚呈小的T字步。 双臂自然下垂，或者交叠着放在 小腹部，左手在下，右手在上。 男士:挺胸，抬头，收腹，两腿稍微 分开，但不可宽于肩. 两手也是自然下垂， 或交叠放在身前或背于身后。 B.坐姿 端庄的坐姿可以展现 商务谈判人员的气质 和良好的教养. 一般从椅子左边入座(也从左边离开),双肩平正放松 ,自然得体,女士应双膝并拢,男士可分开一定的距离, 应坐满椅子的2/3.谈话时应根据交谈者的方位,上身 可以略倾向对方,但上身仍保持挺直. C.行姿 走路时，身体应当保持正直，不要过分摇摆，也不要左顾右盼，两眼平视前方，两腿有节奏地交替向前、步履轻捷不要拖拉、两臂在身体两侧自然摆动。 正确的走路姿势要做到轻、灵、巧。 男士要稳定、矫健； 女士要轻盈、优雅。 二、形象准备 点评：给联想人一个好的包装，给对方一个令人信任的形象。 三、战略准备 一、有备而来（知己知彼，百战不殆） 二、针对对手的战术准备： 1、强硬型谈判者 2、攻击型谈判者 3、团体作战方式 4、逼迫型谈判者 5、圈套型谈判者 6、防御型谈判者 四、谈判班子的组成 优秀的领导人，是谈判小组的坚强灵魂。“蛇无头不行” 最好是五个人的规模。有兵有将。大型谈判组成谈判代表团最多不超过12人。 如果谈判需要更多的专家和专门人员，那么，这些人应该以观察员或顾问的身份参加，而不是以正式代表的身份参加谈判。他们没有直接的发言权。 中美双方撞机事件北京谈判内幕 2001年4月18日，中美双方就关军侦察机撞毁中方军用飞机事件及相关问题进行了谈判。 中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民担任，成员包括外交部和国防部相关官员； 美方代表团由美国国防部部长助理维尔加率领，有5名军官和2名文官，包括太平洋美军总部战略规划及政策局局长史密斯海军少将、美军驻华武官席乐高准将、美军EP-3侦察机雷达官欧莱姆海军上校等。而美国驻中国大使普理赫却没有进入参加谈判的名单。 思考： 中美双方谈判代表团人员构成有什么不同？ 你认为哪一方人员构成有利于谈判？ 案例分析 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 分析 （1）谈判班子这样的组合有什么问题? （2）应该如何调整谈判班子？ 这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。 1. 谈判人员的配备 技术精湛的专业人员 其相应的基本职能：