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兽药业务员沟通技巧
大家知道,世界上500强企业80%以上的CEO都从事过营销。营销事业是我们从事营销工作的人员所心驰神往的快乐工作之一,更是我们迈向成功的试金石!只有懂得营销才能将事业管理和运作得井井有条!学习下面的实战营销知识,将为新兽药业务员的成功增加许多几率。那么,如何才能做一名合格的兽药业务员呢?首先,离不开市场调查。业务人员到达或未到达市场之前应该认真地对市场进行调查(朋友、地图、邮政局的电话本、竞争对手、农贸市场的家禽销售商、畜牧局、养殖户等等),业务员到达当地后先找到旅馆或先下到市场可根据实际情况而定。业务员到达目的地后要先对养殖户进行调查,可以直接到达养殖小区或养殖集中的村庄进行调查。下面我们设计对话:男的可以称呼为师傅(老师)或老哥,女的可以称呼为大姐,大一点的叫阿姨等等,我们根据当地风俗可以随时改变称谓,但要注意当地的风俗习惯不要随意瞎说尤其遇见回民等等。业务员:大哥(大姐)您好,打扰一下,我是XX公司的业务员,这是我的名片,我叫XXX,麻烦你了,我想了解一下您养着多少鸡呢?是什么品种?咱们这搞预防主要从什么地方拿药呢?养的小鸡是谁给定的鸡苗呢?等等。问完了以后一定要说(并拿出宣传资料):这是我们的资料您有时间时看一看,我相信会给您有所帮助的,您如果在养殖方面遇到问题可以随时按资料上面的电话进行咨询,我们将全力帮助您。一般情况下,询问这些内容养殖户都会如实告诉你的。其次,有目的地帅选和拜访客户。只有经过对当地广泛深入的调查后方知当地有多少经销商,谁在当地有一定的威望和影响力等等,谁销售最好,谁在当地最有信誉等等。这样,业务员到经销商那里就可以按照如下进行了。以下是笔者向读者推荐的新营销人员寻求经销代理商的谈话技巧,可供参考。如果知道谁是老板就应该直接说:“您好,王老板忙着呢?(客户如果正在卖货业务员就应该说:您先忙!)”随后业务人员应认真观察该门市主要卖哪几家公司的兽药,卖的最多的是哪一家?观察的同时要帮助老板干一些力所能及的工作,例如:帮助装装兽药;打扫一下地面,清理一下柜台等等。不要小看这些微不足道的小工作,它将帮助你尽快地拉近和老板之间的关系(距离),可能成为你成功推销的一扇门。我们在和客户合作中一定要主动地认真地搜集合作者的所有信息,做一个合格的克格勃(情报人员)。例如:搜集老板和家人的生日、爱好、喜欢的话题、老板家谁做主、老板的主要客户群等等。作为我们业务人员一定要学会将信息灵活应用并学会投其所好,以最小的投入换取最大的回报。例如:冬天送给客户暖手炉、手套,遇到老板过生日就给他买个几十元的生日蛋糕等等。下面是笔者多年总结出来的一套开发新客户的话术,希望广大读者阅读之后有所启发和借鉴。1、老板:您先等一会(或您先坐一下;或你先把资料放这儿,我看看,有需要了,我就给你打电话;或我没有时间。)业务员:老板您先忙。(然后按照上面介绍的观察一下门市的情况,并帮助老板干一些力所能及的工作)2、老板:我这药厂太多了,不想再卖其他的药了。业务员:我今天拜访您不单是为卖产品而来的,是我在下面调查市场时在某某村养殖户XXX极力推荐下才来认识您的,不想您实在太忙了,说明您的技术非常强和口碑非常棒,我为此更需要好好向您学习学习,老板您先忙。或者说:我非常希望跟您学习一点东西,您能否抽出一小会儿时间来呢?3、老板:(经过业务员的一系列的工作,老板往往会改变态度从而会拉进双方距离的会让老板改变态度的)。请问您是?业务员:我是XXX公司的XX业务员(迅速递上名片和你的所有资料),耳听不如眼见,你的技术和口碑就和您一样好。我真的来对了
4、老板:把你的产品说一下吧!你们公司有技术人员吗?业务员:(此时不要急于说产品,而是要问)老板,目前养鸡户上鸡的多吗?(或问一下:现在市场上什么病多一些呢?)5、老板:现在上鸡不多,或现在正是XX病发生的时候或没病。业务员:目前上鸡的不多,主要是养殖户,怕今年这段时间发生禽流感,如果今年不大面积流行,明年上鸡的就会像风一样快,上的并且多,明年同样是咱们养殖业的好形势,我在下面调查时现在已经有上鸡的了并且开始增多了。目前我也在市场进行了调查,并且在XX村见到了您的客户XXX,同样是XX病较多的(业务员或说:我也在XX市场进行了调查,目前市场上XX病开始多了,这方面请老板注意一下吆!),我们公司针对这种疾病研发出了XX产品,例如:XXX药,该药用市场上最好抗病毒药物,结合高效抗生素及特效退热因子同时我们加入了先进的细胞增效因子等组方,组合而成的特效复方制剂。我们在制药过程中成功地选用了选择性杀菌技术加入其中,让机体的有益菌和有害菌进行分离,保护有益菌杀灭有害菌,可迅速使药效更快、更明显。家禽饮水后精神明显好转、采食量明显增加。好药配好医更能使你的技术
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