刘晓亮：打造区域市场王牌销售团队(1月15、16日广州).doc

★刘晓亮：打造区域市场王牌销售团队（1月15、16日 广州） ---有效解决销售队伍自动自发玩命干的管理宝典 一、直面挑战： 1、销量上不去，区域经理士气低落，怎么办？ 2、老油条多，不执行制度，不填工作日志，怎么办？ 3、军令不从，有组织无纪律，拉帮结派，各占山头为王，怎么办？ 4、窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品，扰乱市场秩序，怎么办？ 5、区域经理常说将在外君命有所不从，大多数有自己的小生意，怎么办？ 6、区域经理小富即安，无区域规划，无推广计划，市场增长率低，怎么办？ 7、办事处工资性支出大，坐吃费用，销量平平，企业营销成本高居不下，怎么办？ 8、招来的区域经理不优秀，范围广培训难；人员流动大，优秀人才留不住；怎么办？ 9、恶意控制销售目标进度，赚取提成、奖励；区域经理“处罚”后抱怨不公平，怎么办？ 10、生产部抱怨你销售没计划，导致供货不及时；财务部不理解市场，费用控制死；怎么办？ ……… 销售队伍管理者每天都好象要遇到类似的问题，可问题总是存在，怎么办？销售经理请不要再用平静湖面皮划艇的“整齐团队”管理法来管理激流险滩橡皮艇的“漂流团队”了！如何管理好960万平方公里中的销售人员、不断扩大市场份额并让企业持续盈利？这就成为所有销售队伍管理者工作的重中之重了。也是销售管理者职业生涯中的重要考验。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售管理者如何去管人？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最重要的销售任务达成。如何能够在有限的时间、有限的资源内，最大程度的提升销售团队的工作业绩呢？来吧！集德能渠道学院经验丰富的营销管理专家将为你指通迷津，令你更轻松地达成你的团队绩效目标。 二、课程目标： 1、了解销售领导的角色和定位。 2、学习如何招聘与培训销售人员。 3、学习如何优化销售队伍的工作效率。 4、建立销售管理体系，快速提升销售业绩。 5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？ 6、打造团队执行文化，有效提升销售团队执行力。 7、如何根据企业性质与发展阶段建立科学的销售业绩考核与薪酬激励系统？ 8、课程结束时，带回一套适合自己企业“如何组建强大营销团队”的选育用留方法与管理体系。 三、培训对象： 总经理、营销副总、分公司总经理、办事处主任、大区经理以及销售团队管理者等人士 四、培训投资： 2500元/人（含教材、午餐、茶点、税费）。（建议：总经理/营销副总/销售经理3人同时报名学习，效果更佳。） 五、培训大纲：（2天13小时） 第一单元：为什么销售队伍中“问题猴子”总那么多？ 困惑1：总监养活了销售人员 案例1：××公司15名销售人员虚摆设，销售总监“过劳死” 困惑2：销售人员浮燥的心态多 案例2：底薪低于2500 ,我不干 困惑3：销售人员高估自身的能力 案例3：不熟悉产品的FABE，不会向客户演示PTT 困惑4：八成的销售人员自己有小公司，周工作日志成聋子耳朵 案例4：冯总的苦恼 困惑5：销售人员受不得委屈,频繁跳槽多 案例5：××公司去年流动率100%的代价,经销商集体骂娘 困惑6：很难融合所有部属人心 案例6：我比你学历高，你不懂管理 困惑7：喜欢坐电梯找老板 案例7：郭总，我也可以跟老板谈，成为老板红人 困惑8：迟早我也会开公司 反思8：现在的销售人员为什么个个都想做老板？ 困惑9：优秀销售人员死光了！ 现象9：几乎每个企业都在人才市场招聘优秀人才 困惑10：为什么招聘来的人总是黄鼠狼的后代？ 案例10：张总的苦恼：为什么王经理招来的人总看起来不行，个个比他差？ 第二单元：为什么销售队伍中“原一平”那么难复制? 一、清楚你的角色：“猴子穿衣不算人”！ 1、测试：你有领导魅力吗？ 2、成功销售团队主管应具备的八大条件。 3、研讨与发表：销售人员最愿意跟随什么样的销售部“老大”？ ●案例分析：中山××著名电子公司销售部总监离职后为什么整个销售部门变成空城，他的魅力在哪里？ 二、招聘哪种人适合你企业？ 1、切记：只有雄狮才能吃到野牛，猎豹可吃到羚羊，狐狸只能吃到小兔子？ 2、落实招聘流程，精选苗子：“科学的流程带来科学的结果”。 3、不要忽视性格测试与面相：CTT性格测试工具运用。 4、现场快速测试销售应聘者“品德如何”的四问法。 5、拥有自己的《区域经理胜任力测试题库》。 三、公司销售人员培训预算很少，怎么办？ 1、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。 2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。 3、如何建