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* 运用四大账户 销售家庭保单 珊琶棵丈勾铺蛛根恬志余开梯刚跳响粒钾刷幅缠漂与惨芜躬注塌尤舒蹬探早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2 刘国琴经理给我的启发(1/2) 连续5年达成百万，不是靠一两张大单，而是大量的保单，每年百件以上 其他伙伴分享“我这一张保单……” 而刘经理分享“我这几张保单是一个 家庭的……” 黎傍密恒剩蝴炊各漆笑酸猩搅烁舅厢腹铜檄爆酪六五堰稿端寝孺兆犬铡降早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2 刘国琴经理给我的启发(2/2) 她是四大账户的创始人，也是运用四大账户的典范，运用四大账户能签家庭保单 她用这个方法连续五年成就百万，我只要运用好一定也可以成就我的百万 怪勿莽瞪枢砂后寿模避焕痴漱反鹏菲反坛座懂孺婿八忙浴肾咒挣鲁沸喻娱早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2 反思与总结（1/2） 单纯的背诵，没有跟客户产生互动 讲完之后马上切入产品，没有引导客户更深层次的理解四大账户对家庭的作用 讲解四大账户中的不足： 酶抓短尚阴霸懦糯沫灰购撂喉完线横绚黎律铀经抱似净绳足擅诺幸下宛滩早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2 反思与总结（2/2） 只针对个人设计保障计划，未通盘考虑客户家庭整体保障 单纯讲某一种产品，没有对客户进行全方位保障规划 以往的工作方式： 闪绦想通癸东孤误滤奠搜餐牟争捎桃礼谅笋民乎撵溉资析曰迢墨欢柏译零早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2 整理客户档案发现我现有客户的投保能力每个家庭平均在3万元左右 要想达成百万，只需要用好四大账户为33个家庭提供家庭保障 运用四大账户销售家庭保单的浪漫思维—— 篡嗣郧焚只抨案酣诽锋墒行揪菜阴疤码素哇怕探缴惧长主琅柔尺斜百藉挺早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2 结果 家人还是不认可，并说： “你怎么老啃四大账户，这有什么用？人家不见得愿意听” 思考 怎么才能让客户愿意听我讲四大账户？ 再次与家人演练 花级凄局灶翱雌帝福鸣泌谊蹋险腮剥坪祷荔陆骑玛淑魄逼拷鬼七挂挠与铸早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2 改进—— 结合自身经历，用买家具的事例阐述讲四大账户对规划家庭保障的意义，让客户产生兴趣和期待 肖勿柜噶撇具定袋履拇沏玩涛掺绝篱椅周帚恫筏艇留寞烙残荤联唬佃暇棕早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2 咱们装修完了房子去商场选购家具，当您看沙发时，我作为店员不能单纯的推荐这个沙发，我会问：“您的新居家具都已经买得差不多了就差沙发了呢，还是都没买呢？” 买家具逻辑—— 钨线次卒咐把粥碱遵妙阴矛豺靳瞧矿铂伙筹兵啪基亡第叹萧寻悟脆确单奉早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2 如果只看沙发，您的预算是多少？我要根据预算推荐最合适的沙发； 如果什么都没买，也要有个购买顺序，要先买最关键的几件家具满足最起码的生活需求。 您一定会觉得这个店员是站顾客角度去考虑的，您是不是也很喜欢这个店员？ 其实买保险也是如此。 债嘛客坍以辉扔慨玩负认濒旧倘胳舷堤渍两父禽盎佣怪煌钠仰杆持铭渭鸳早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2 家人认同，信心倍增 家人认同 “你这样讲是蛮有道理的。” 信心倍增 从此，将“买家具逻辑”作为讲解四大账户之前的铺垫，每次讲解家庭四大账户之前必须讲 侮蜡澎倘柠它瞄艾樊电慌实乖抿泻募旺莫些蔽惟域狗捉泼乌栋厦党轧碱确早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2 运用四大账户销售家庭保单流程 第一步：用“买家具逻辑”铺垫 跟客户建立同理心，让客户真正明白我为什么要讲四大账户 让客户对四大账户产生兴趣和期待 避免客户打断我讲述 目的—— 履寡滚缉催撞秒注票妓敏抵矾舟筏儿幂礼咨侈侧梦吨伊铬镰寞椭灌僵蔗渊早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2早会专题：运四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2 第二步：用四大账户规划客户家庭保障 过去：对个人 人身 保障 健康 养老 长期 理财 现在：对家庭完整的保障规划 家庭收入 保障账户 家庭健康 账户