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变全员营销为整合营销 (2010-02-17 10:53:36) 转载 标签： 电信 手机 cdma2000 中国电信 电信行业 3g牌照 杂谈 分类： 变全员营销为整合营销 2009年3G发牌形成了3家全业务电信运营商，面对3G带来的广阔市场前景，运营商在各个细分市场展开了激烈的市场竞争。而由于3G初期终端不普及，消费者的业务接受度不高的状况。某些地方运营商采用了全员营销的方法来冲刺营销成绩。笔者认为，简单的全员营销是竭泽而渔的办法，只有将全员营销变为全员整合营销，才是在3G时代制胜之道。 在2009年，2G市场增长空间已经逐渐现象出饱和之态，运营商的每月财务报表可以充分体现出这一点。而作为3G市场暂时还没有全力启动。运营商都对3G市场寄予厚望，高层均布置了较高的营销任务安排，如何完成这样的任务，需要整合运营商各方面资源，提高市场反应速度，提高后端支撑能力来形成公司所有部门为市场服务的一体化营销模式。而不是将运营商员工作为渠道来安排营销任务，强迫完成任务来获得营销成绩。 全员营销的弊端 电信部门的客户群体巨大，要为这样庞大的客户群体服务必须要通过建立覆盖广阔，市场开拓能力强的渠道来发展市场。所以电信运营商在市场化运营后均变以往的主动依靠自建营业厅为发展渠道的模式。而全员营销虽然能通过布置任务的方式将压力传导给员工，短时间内发展一批客户，完成营销目标。但会影响运营商的长期营销效果。 首先，员工由于部分分工的不同，与客户接触点，接触时间都有很大不同；从而每个员工的市场发展能力都有所不同。市场部门由于接触客户，善于挖掘客户需求，维护客户关系，推销能力较后端部门要高。而网络维护，网络优化等部门由于工作性质的原因，客户资源有限。发展客户只能通过发展自己的亲戚朋友等办法进行，这相当于在下班时也安排了变相的工作任务，同时影响了本职工作的工作质量。由于员工进行全员营销工作的接受度不高，也无法将产品的卖点传递给客户，反而会有可能由于进行全员营销的消极情绪影响了客户的消费体验。不利于客户产生良好的品牌感知。 同时，在一个部门中员工的营销能力也有所不同。有的员工说服能力和沟通能力较强，有的员工技术能力较强。在人际沟通上稍差。如果统一安排营销任务，效果在人际区别也较大。会造成员工的抵触情绪，传导不利情绪，不利于形成公司内部良好的工作气氛。而推销出去的产品在售后维护上也存在不确定因素，如果不能很高解决会客户对运营商的不满。 并且，员工进行营销就相对于将员工作为一个渠道在发展。在市场营销方式越来越多样化。渠道载体多样化得今天。员工作为渠道难以和运营商的网上渠道体系，特约代理商体系，指定专营店体系形成有效协同。反而可能会在价格上，服务上形成冲突。影响渠道体系的运作效率。 在市场竞争越来越紧张的今天，一个公司需要整合公司的有效资源来发展客户，进行全员整合营销。华为公司的总裁任正非在2009年的年终致辞上说：要将资源向前线倾斜。可见市场方面的重要。管理学家德鲁克说：企业的唯一存在理由就是创造客户，满足客户需求，而非创造利润。全员营销即使能短时间发展大量客户，但无法能发展忠诚度高的客户，也难以挖掘客户的潜在需求。在全业务运营，三网融合的大背景下，每个员工都背上了沉重的工作任务和工作压力。运营商要关心员工，理解员工。而非用摊派任务的方式来进行营销，这与精细化管理是相悖的，难以塑造良好的企业文化。 全员营销必须要变为全员整合营销 整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。 整合营销的特征有： 　①在整合营销传播中，消费者处于核心地位。　②对消费者深刻全面地了解，是以建立资料库为基础的。　③整合营销传播的核心工作是培养真正的消费者价值观，与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。　④以本质上一致的信息为支撑点进行传播。企业不管利用什么媒体，其产品或服务的信息一定得清楚一致。　⑤以各种传播媒介的整合运用作手段进行传播。凡是能够将品牌、产品类别和任何与市场相关的信息传递给消费者或潜在消费者的过程与经验，均被视为可以利用的传播媒介。对于电信运营商而言，要将全员营销渗透入整合营销的理念，就有全体部门以营销导向为工作指导方针，整合公司有效资源为客户服务，以营销导向统一员工思想，形成跨部门协同解决方案来满足客户需求。具体而言：市场部门要加强对营销产品的功能统一宣贯，让员工先成为推销产品的忠实用户，在宣贯过程中将公司的企业文化和品牌理念植根于员工心中，提高员工对市场营销理论的理解，这样会激发员工的销售动力；全公司各部门高度重视市场营销工作，将市场营销理念融入本职能部门工作中，通过客户座谈会，市场沟通会等形式整合公司人力，职能，物力资源为市场服务；变全员营销为全员宣传，