区域化营销11.ppt

区域化营销 培 训 纲 要 直面挑战 知己知彼 善于谋划落实 打造高效营销执行力 客户需求挖掘 关注经营创新 注重经营实效 3G可发展业务 老太太买水果 老太太买水果 老太太买水果 老太太买水果启示 六、关注经营创新 ——工作方法之原则性沟通 目的 原则性沟通技巧，能帮助我们达到以下目的： 原则性沟通 沟通的最终目标 遵循的方法、过程 沟通前的准备 原则性沟通过程 达成协议 协调一致 探讨因由 六、关注经营创新 ——工作方法之原则性沟通 何谓立场 何谓利益 是什么 为什么 持有立场的情况下，只能讨价还价，不能沟通 一般人习惯先表明自己的立场。可是，要成功达成沟通协议，救必须先发掘沟通双方的真正利益所在 六、关注经营创新 ——工作方法之原则性沟通 三种利益 共同利益 双方都希望得到的利益 冲突利益 你多我少 各自不同利益 可能互补的利益 六、关注经营创新 ——工作方法之原则性沟通 专业化销售思路 (A)如何引发目标客户群的注意? (I)如何引导,使之产生兴趣? (D)用什么方法煽动客户的购买欲望? (A)如何促成,使客户采取行动? 三、 善谋划——专业化销售思路 A 目 标 客 户 贴 近 方 法 引 发 注 意 掌 握 需 求 提 炼 买 点 创 造 机 会 觉 得 值 得 优 惠 条 件 煽 动 心 理 加 速 决 策 促 成 话 术 方 便 申 办 I D A 三、 善谋划——专业化销售思路 三、 善谋划——合理分兵布阵 瞎 忙 忙 乱 有序 针对性 有效性 协同差 三、 善谋划——合理分兵布阵 核心要点 目标客户群 任务特点 各渠道优劣 轻、重、缓、急 四、打造高效营销执行力 分局／支局作为企业基层组织，最重要的就是执行。就是要完成好上级传递的各项工作任务。 基层管理者最重要的就是要做好执行管理，做到高效执行。 四、打造高效营销执行力 ——打造执行文化 执 行 力 的 三 个 层 次 号令执行力 制度执行力 文化执行力 您是如何理解执行力的？ 自我层面 战略层面 执行力系统 战术层面 执行力是一个系统问题 四、打造高效营销执行力 ——打造执行文化 四、打造高效营销执行力 ——打造执行文化 执行文化 责任文化 进步文化 文化支撑 四、建设高效营销执行力 ——委派任务技巧 明确任务的目的、目标及内容 依团队特质设计任务、选定最适人选 确保下属的理解和认同 任务转换成共识的行动计划及控制点 鼓励反馈，挖掘潜在障碍 获取承诺 四、建设高效营销执行力 ——委派任务技巧 研讨与演练 如何挖掘障碍 并取得承诺？ 如何将任务转换成共识的行动及控制点？ 当下属不认同时应如何处理？ 如何主动征询 确保理解和 认同？ 如何包装任务的目的、目标与内容？ 四、建设高效营销执行力 ——委派任务技巧 关键技巧参考 （1）任务的目的：为什么要执行这个任务？价值和意义为何？ （2）主动询问并等待下属反馈 （3）与下属互动，取得承诺 （4）主动挖掘潜在抗拒心理 为何要实施激励 激励的核心是什么 适时 激励点 四、建设高效营销执行力 ——及时有效激励 几个激励案例（故事） ５.17天翼案例 社区经理案例 红烧肉故事 联想案例 四、建设高效营销执行力 ——及时有效激励 自己先成为 “激励体” 综合运用正面与负面刺激 物质与非物质相辅相成 针对每个人 不同需求 关键原则 最适动力曲线点 按承诺即时激励 间距不要太长，才能维持激情 时 机 四、建设高效营销执行力 ——及时有效激励 案例研讨与演练： 我是否有扮演起激励者的角色？ 负面时，我会 自我激励吗？ 我应如何来净化我的激励手段？ 我会以正面心态来影响团队吗？ 我是 激励体吗？ 我平常有哪些非物质激励手段？ 四、建设高效营销执行力 ——及时有效激励 五、客户需求挖掘 经营的本质是什么？ 满足客户是表象 满足需