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目录 需求背景介绍 2 这次项目需要解决的问题 2 谁买单 2 现有付费客户的研究 2 未付费客户的研究 2 让谁买单最容易 3 现实环境研究 3 那究竟是谁买单好 3 怎么说服他们买单 4 没空关注小孩成绩的 5 陪读型家长 5 没办法的家长 5 具体的操作方案 6 APP功能需求 6 推广文案 6 技术架构 6 建议 7 总结 7 附录 8  需求背景 现有付费客户的研究 学生 现在基本这些APP都是学生在用，用于线上学习课程，难题解疑，包括线上老师和学生的一对一辅导，甚至有个APP还可以做到线上老师和学生使用白板和语音实时交流，一道一道题进行解答。学生付费的钱大概是10元到80元之间，很少超过100元的。可见学生是使用自己的零钱进行消费的，并且这些题目都是高年级的问题，学生愿意花钱弄懂一个他感兴趣的问题。可以见得这类是学霸。 家长 家长在自己孩子是低年级的时候，会求助于老师解题。因为对于一些小学的题目，家长也是大部分不懂的，但是为了和小孩一起学习，很多题目小孩是需要问家长的，家长也是没有办法解答不出了，就求助于APP，自己先学会然后再告诉学生。这类付费用户，充值都是整数倍的，如50元，100元，500元之类的。因为家长使用APP的习惯和学生不同，家长不喜欢一点点的充值，而且也讨厌充值的这个用户流程。所以，很多充值了的现金也会留着不用。 如果孩子是初中生的话，家长就基本不会来请教老师了，而是帮助孩子充值，直接让孩子问老师就可以了。 未付费客户的研究 对于已经使用了的用户，但是没有付费的情况研究，大概是下面的情况： 这类客户在推广活动的时候，获取的免费可以使用的积分会短期内使用掉，但是一旦没有免费的午餐的时候，这些客户又会静默了。 注册体验后，并没有使用核心功能，只是点击几下就关闭了，但是也不删除APP。这种客户最多。 安装了也不注册，然后就是浏览，然后，再也不打开APP。 可以了解到未付费用户其实是使用了其他途径进行需求的满足，比如下面的情况之一： 直接不想解答他不了解的题目了，直接放弃。这种客户最多。 看到解答题目需要付费，直接打住，到了支付页面就关闭应用，这是因为他们不想付费。 直接问老师和同学去了，不使用APP去解决自己的问题。 让谁买单最容易 现实环境研究 如果只是从互联网的市场角度去设计这个付费过程是不合理的，首先，互联网，特别是移动互联网要求面对的客户很单一，就是所谓的目标客户要聚焦。但是在现实商业环境确刚好相反，举个例子： 例子1 Gucci包包店里面挑包选包的是女性，但是那张信用卡用的可以是她男朋友的，或者是她自己的，但是还款的时候是她老公的，或者某个倒霉的男人。 例子2 学生的学费是家长给的，但是不一定是父亲给的，也可以是母亲给的，甚至是爷爷给的。 所以，可以看出，如果互联网产品设计的时候，只盯着目标客户，并且是使用APP的客户的话，那么背后复杂的市场关系就被忽略了。因为互联网的巨大弊端就在于和客户隔着一条网线。 那究竟是谁买单好 一定是家长。 而且必须是家长去买单。我们可以轻易的类比下市场就知道了。线下家教市场是多么庞大的市场，包括补习班和大学生家教兼职之类的衍生市场。下面我们模拟一个付费案例就知道了： 例子1 首先，小孩四年级数学很差，一直都是60分左右，然后，小孩拿着试卷回家给家长看，家长看了之后和班主任或者是数学老师说，”我的小孩数学差，怎么办?”，老师回答“小孩经常上课分神，作业不认真做，底子也比较差。。。“推卸完责任之后，下一次小孩的作业还是考60分。家长找了邻居问小孩数学差怎么办，邻居说要不找个家教，然后，家长通过百度，或者是邻居介绍，或者是在小区内的宣传单上面看到家教的信息，然后就报名给钱了，然后小孩就在周六日去上补习班了。 到此为止，一般商业逻辑走通了: 问题产生-》看到信息-》产生购买-》问题被转移到商人身上-》问题产生者减少了对问题的关注度 可以这么分析，小孩成绩差的问题产生是因为有家长的存在，所以，小孩成绩差并不是小孩自己的问题，而是家长的问题，因为小孩成绩差并不会让小孩自己产生解决这个问题的念头。（如果小孩对于自己成绩差负责任和代价的话，那么天下的小朋友们成绩都会很好^_^）。 所以，需求的产生是家长完成的，那么要解决这个问题，也应该是解决家长的问题。产品的设计应该是围绕着家长的痛点进行设计。在这点设计上面，我们咨询的有些项目一开始就是错误的，围绕着学生进行产品设计，会变成一个游戏APP。 怎么说服他们买单 这是一个有趣的过程。 看下图的社会关系设计： 家长不信任学生的学习能力； 学生依赖老师的解答过程； 家长信任老师的教学能力； 老师信任学生的学习能力； 学生不信任家长的解答过程； 老师信任家长的家教能力； 上面是一般的三者关系模型。可以推论出，最好的教学模式，并且也是最正