十分之一规划人幸与不幸.ppt

猜一猜？ 1997年7月来深圳，同年8月加入保险公司 1998年获得参加98年度“世界华人寿险大会”资格，并获得 MDRT（美国百万圆桌会议）会员”资格； 中国大陆第一位MDRT（美国百万圆桌会议）顶尖会员，并在99、2000、2001、2002连续四年获得“MDRT顶尖会员”资格； 2002年6月28日在北京首届全国“十大保险明星”、“保险明星”评选活动中被评为“十大保险明星”、“保险明星”之一； 2001、2002年被MDRT组织任命为MDRT中国区地方主席。 中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员； 中国大陆第一位创办个人客户服务刊物的业务员； 蹇宏的寿险历程 1980在武汉大学经济系学习。1984年毕业后，分配到贵州省计委，工作期间参与了贵州省 计划管理干部学院筹建的工作。 1986年，回武汉大学金融保险系读代培研究生。 1987年11月自愿放弃学业赴海南。在海南期间，先后从事过酒店、、进出口、矿产业、房地产等管理工作。 1992年海南房地产热，蹇宏做房地产炒卖，一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。1997年国家规定，不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款，蹇宏的资金却都投到了房产上，所以因无法归还贷款，他的公司被破产清盘。房地产生意失败，蹇宏一夜之间从暴富落得身无分文、到处混饭。 人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时，有一位陌生的小姐用坚定的语气对蹇宏说，不出半年，像他这样身无分文的人就可以成为富翁，而蹇宏后来才知道她是保险公司招工的。 就这样，在1997年8月1日，走投无路的蹇宏加入到一家寿险公司成了业务员。 蹇宏的寿险历程 和大多数人一样，蹇宏的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上，他试图给一位妇女讲解保险，听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。 　　蹇宏曾试过一上午敲了八十六家的门去推销，但仅有一家开门。然后，男主人教育他的孩子说：“以后这样的叔叔阿姨敲门，千万不要开。”他也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包，希望有所收获，结果却是徒劳无功。 蹇宏的寿险历程 他逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人，比如，企业家、大公司的管理者。而这部分人的一大特点是生活层次高，工作忙。作为一个普通的营销员是根本接近不了他们的。这就好像一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老板做理财一样。他凭什么认可你？这个老板心理肯定会想：“我要是把钱给了你，你倒是能开上奔驰，而我恐怕就要改骑自行车了。”所以，想找什么样的客户，就要做什么样的人。、 蹇宏是在中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员，也是第一位创办个人客户服务刊物的业务员、第一个人建立网站实现网上投保的业务员。 常见疑问 很多客户会说：“我每年交保费一万，十年领回十万，我买保险做什么？不如去做投资。”特别是当客户年纪比较大的时候，保费较高，这样的问题更突出。 很多伙伴就是倒在这样的问题面前 * * 金钱的价值相等吗？ ——蹇宏《恋爱与专业化推销流程》 一般的回答 一般业务员听到了，可能会说： “不能这样讲，保险还有保障，你万一只交两天就走掉了，就能领到一百万。”如果你是客户，能接受吗？ 想知道蹇宏是怎么回答的吗？ 请拿起笔，翻开笔记本！ “保险的确不会变魔术，如果我告诉你今天交一万，将来我会还你二十万，这就是吹牛。保险的保值增值是一种长期投资，长期投资不可能带来无限度的利润，如果能带来无限度的利润，我们全部把钱交给保险公司就好了，也不需要银行了。我们买保险不是看交的保费跟返还的保费，而是要看你今天交的保费在你全部的收入里面，究竟占了一个什么样的价值？” 铺垫 假如你一年挣十万，把十万分成十份，你会用哪一份来买保险？ 学会问/互动 第一份 民以食为天 吃饭是我们事关生存的头等大事 第二份 穿衣是我们事关尊严的头等大事 第三份 住房——拥有一个属于自己的遮风挡雨的空间是我们一直的需求！ 第四份 第五份 父母为我们操劳一辈子，现在陪一天少一天。不要让自己留有遗憾！ 想想我们能孝敬父母的有多少？ 第六份 这部分开销是我们生活中必定要用的准备金，是放在银行的。 第七份 股票 基金 债券 黄金 第八份 第九份 我们中国人讲究一个人情往来，礼多人不怪。所以这一部分开销是必不可少的。 第十份 关键就在最后一万了，很多人会把这一万元拿去打牌、买彩券，就是不会买保险，不是吗？ 总该轮到保险了吧？ 人总是有这样的想法： 我会遇到人生中幸运的万一！ 那我们应该知道， 人生想有幸运的万一，就可能有不幸的万一！ * * *