大客户技术经理.PDF

岗位技能认证 培训系列教材 大客户技术经理 岗位技能篇 中国电信集团公司 前 言 中国电信集团公司大客户经理岗位技能认证教材编写于 2004 年 6 月，经过两年的实际 使用，为大客户经理岗位技能认证工作的有序开展提供了较好的促进作用和服务作用。全集 团范围内参加大客户经理岗位技能认证工作的广大员工对此教材也给予了较好的评价。 但自教材编写以来，大客户营销服务市场已发生了较大变化。这些变化突出表现在以下 几个方面。首先，集团公司转型战略和精确化管理工作的深入开展，对中国电信大客户营销 服务工作提出了更高的要求。其次，随着近年来集团公司在大客户市场行业信息化拓展转型 工作的持续开展，大客户营销服务市场与 2004 年相比，已经发生了根本性的变化。这些变 化要求从事大客户营销服务工作的人员具有较强的行业信息化解决方案的营销能力。第三， 近两年来集团公司为进一步提高大客户营销渠道的市场拓展能力，制订发布了一系列指导性 文件和工作规范。这些文件和规范对于提高大客户营销渠道的营销服务能力具有较强的指导 意义。第四，随着竞争对手纷纷在大客户营销服务市场投入更多的营销资源，大客户市场竞 争的白热化对营销人员的综合素质要求越来越高。 基于上述几点认识，集团公司组织对已经使用两年的大客户经理岗位技能认证教材进行 了补充和修改。教材的补充和修改以集团公司近两年来发布的一些指导文件、工作规范及集 团公司在大客户行业信息化拓展过程中取得的成果为依据，主要针对大客户技术经理编写了 《岗位技能篇》，将原《技术产品篇》补充修订为《产品及解决方案篇》（上、下册），对《基 础知识篇》也进行了补充和更新。补充和修改的内容主要有：境外运营商介绍、中国电信企 业文化、中国电信大客户营销服务体系、中国电信转型战略和精确化管理、电信服务规范、 招标投标法、行业信息化等，对《营销技能篇》也做了相应调整。 补充修订后，参加集团公司大客户销售经理和大客户市场经理岗位技能认证以《基础知 识篇》、《营销技能篇》和《产品及解决方案篇》为参照教材。参加集团公司大客户技术经理 岗位技能认证以《基础知识篇》、《岗位技能篇》和《产品及解决方案篇》为参照教材。 参加本次教材编写和修改的主要成员有：张建琴、王瑞欢、周斌、李成波、李德宏、张 晓松、涂峰、高正华、王虎、周晓东、喻欣、袁刚、赵甡晟、庞杨、陈力。 参加本次审定的主要成员有：梁志平、万军、张建琴、姚寄东、严军。 各地在使用本教材时如有好的意见或建议请及时与集团公司人力资源部和大客户事业 部联系。 集团公司大客户事业部、人力资源部 2006 年 9 月 目 录 第一章 客户规划“六步分析法” 1 一、 客户规划“六步分析法”概述 1 二、 客户规划“六步分析法”的内容 1 第二章 行业解决方案定制方法 11 第一节 概述 11 一、 行业解决方案定制概述 11 二、 编写行业解决方案的目的 12 三、 行业解决方案定制四步法架构综述 12 第二节 行业解决方案定制四步法 14 一、 功能细分 14 二、 需求匹配 22 三、 应用模式设计 27 四、 组合模块 34 第三章 方案建议书及标书的制作 43 第一节 方案建议书的制作 43 一、 方案建议书的适用范围 43 二、 方案建议书的编制与审批 43 三、 方案建议书的内容 44 四、 方案建议书编写格式 61