商超基础管理-重庆区域案.ppt

前言 当今企业销售成功的基本法则是：“谁掌握了销售市场终端，谁就是市场的赢家”。我们白家企业一直有着“终端为王，品牌至上”的营销理念 。千里之行,始于足下。求真务实，夯实商超基础，是我们迈向终端拦截，市场占有，品牌建设这个“万里长征”的第一步…… 一：经销商的管理 二：丰富单品数 三：商超人员的管理 　　 四：促销活动的执行 五：商超的陈列 六：分众的投放 一、经销商管理 明确分工——经销商是终端的主力军 厂家必须成为市场终端工作的策划者和管 理者，而经销商应该成为终端的主力军。 在经销协议中明确厂家和商家双方的工作分工，在厂家对 终端工作的管理中，坚持不懈地从细、从严抓终端工作的落实。 如何进行经销商的管理 1、帐务管理 2、业务管理 3、客情沟通 1、帐务管理 建立对帐表格 确定对帐时间 保证货款安全（及时备货） 及时保证代垫费用到位 及时准确的帮经销商算帐 2、业务管理 明确人员分工（例如附表） 进销存管理（每周盘点库存），及时补货，及时解决大龄货 定期召开业务工作会议 附表： 业务人员分工 3、客情沟通 1、公司文件及企业文化传播 2、换位思考，更要行动 3、激励，例如针对某项工作制订激励方案 4、坦诚相待，做个老实人（值得信赖） 说到做到，哪怕做不到也要言行一致（要行动） 二、丰富单品数重庆方便面单品数 白家卖场一角 如何丰富单品数?——二个协调、二个沟通、一个支持 1、经销商协调 2、卖场协调 3、经销商业务人员沟通 4、公司业务人员沟通 5、费用支持 1、经销商协调 ①、单品增加利润 ②、单品加大卖场话语权 ③、提供略高于利润期望值的产品 ④、传达我公司相关的市场战略及新产品上市方案，增加信心 ⑤、排解后顾之忧，如退货，动销缓慢 2、卖场协调 ①、消费者的期望值及要求 ②、排解卖场被康统压迫之痛，增加利润增长点 ③、传达公司市场战略及上市方案 ④、按公司策略以退为进，主动退出 公司淘汰产品 3、经销商人员沟通 ①、降低业绩压力 ②、传达上市方案及经销商要求 ③、激励方案 4、公司业务人员沟通 ①、降低业绩压力 ②、传达公司市战略及上市方案 ③、工作能力检验 5、费用支持 变动费用支持不可少 少做一次特价，多进几个单品 三、商超团队管理 1、基础业务资料 ①产品价格表（附表１）——维护价格体系 ②门店基础资料表（附表２）——划定卖场类别 ③业务员门店分配图（附表３）——划分区域 ④卖场维护路线图（附表４）——固化拜访 ⑤卖场条码表（附表５）——订单 ⑥经销商业务人员联系表（附表６）——协调 ⑦产品知识手册（公司资料）——人员培训 ⑧终端接触管理手册（公司资料）—生动化 ⑨卖场单品分布表（附表７）——维护单品数 附１　　　白家产品价格体系 附３　　　　业务员门店分配图 附４　　　　　　　　　卖场维护路线图——江北 附４　　　　　卖场维护路线图——沙坪坝 附４　　卖场维护路线图——杨家坪、大渡口 附４　　卖场维护路线图——渝中区 附５　　　　　　　　卖场条码表 附６　　　　经销商业务人员联系表 附表７　　　　　　卖场单品分布表 2、报表 工具与习惯： 养成书写的习惯 养成分析的习惯 2、报表 业务类报表：日报、周报、月报 销售类报表：卖场出货分析表、进销存分析表（详见文档） 3、会议 沟通的渠道，培养业务能力 形式：例会、业务沟通会 3、会议 例会：晨会、周会、月会 3、会议 开例会干什么？ 培养我们的总结、分析、规划、执行等业务能力 怎么开？ 大家都知道 3、会议 业务沟通会：主要是指促销总结、信息发布、业务交流等会议。 会议特点：不定时、不定点、不定方式。 4、标准 规范所有业务行为的指南 为谁而设？ ——为业务员、更为经销商、为市场 ４、标准 举例：重庆商场部部分标准： ①商场基础工作作业指导书（详见表） ②促销活动执行要求 ③客情沟通建议 ５、制度、检查与监督 制度：是规范所有业务行为的宪法 检查与监督：保持经常性、阶段性和机动性。 ５、制度、检查与监督 制度主要包括：考勤制度、促销品使用制度、卫生清洁制度、会议制度、通讯制度（公司提供）、报表制度、基础工作检查处罚制度（详见表８） 附表８　　　　基础工作检查处罚制度 ５、制度、检查与监督 检查与监督： 　　不要随意处罚：设定红线——保持关注——提供解决意见——保持制度的权威性。