国际商务谈判 中国人民大学出版社 第3篇 谈判过程.ppt

检查是否为着手进行价格谈判准备就绪 问题 需要采取的行动 1.我是否已做好准备? 对目标市场、买家以及竞争者进行全面调查。 2.我是否了解自己产品的非价格优势所在? 形成一个产品优点列表,用以驳斥对方对价格的反对意见。 3.我是否知道自己的最佳市场和买家? 获取市场和买家需求的详细信息,准备好备选方案。 4.我是否找出了所有的无形利益? 找出所有可以交换的无形利益。 5.我是否做好了对换让步的准备? 对你能作出的最大让步作决定;列出你能够接受的让步;准备几个谈判选项。 6.我是否能够履行协议? 判定什么是可持续的销售合同;提早决定,不要仅仅为了出口而进行交易;牢记:不交易好于不利的交易。 7.5.1 强调谈判企业的口碑 谈判者应该向对方充分展示己方企业优势 企业的管理能力。 企业的生产能力和生产流程:质量控制体系。 企业与其他外国公司可能进行的技术合作。 企业的出口商品结构。 企业的出口经历,包括与其合作过的各种类型的公司。 从相关金融机构获得企业财务状况的参考信息。 企业参与主要行业协会的情况,包括商会。 ISO认证 7.5 进入谈判现场 7.5.2 突出产品的特性 了解进口商所要求的产品特性 一个泰国的餐具出口商被其产品主打市场的一个美国进口商告知,虽然其产品质量能满足其市场需求,但产品价格有些偏高。在讨论的过程中,出口商逐渐了解到,进口商宁愿要散装的货物,也不愿将货物放在昂贵的柚木箱中,采用一套12件的分包装的形式。因为美国的消费者购买餐具,要么按单件购买,要么就是买每套8件的款式。了解到这些之后,出口商就决定以低得多的价格向对方以散装出口,当然这种低价也是因为采用散装后在包装、运输和进口关税上有所节省。进口商当然愿意接受这样一种报价,双方也都能从这一交易中获利。 7.5 进入谈判现场 7.5.3 保持灵活性 买方有可能会对产品改装或其外形改变提出要求，出口商也应该分析一下,对原产品的这种改变能否给自己留有获利的空间 有关出口柚木咖啡桌的谈判陷入了僵局,因为桌子的报价太高。但在讨论过程中,出口商意识到,买方首先对桌面的磨光度是满意的。因此,出口商就将交易条件改为:降低桌子的价格,仍保留相同的柚木桌面,而桌腿和一些细节的地方则用相对便宜的木料。最终,进口商接受了这一条件,而出口商同时也做成了一笔有利可图的出口交易。 7.5 进入谈判现场 7.5.4 一揽子报价 磋商赊销付款条件、支付安排、支付货币、保险、佣金率、仓储费用、售后服务责任以及调换损坏产品的费用等。 双方在这些要点上达成的一致意见就构成了所谓的“一揽子报价” 7.5 进入谈判现场 7.5.5 使产品差异化 出口产品所在的市场是一个高度竞争的市场,产品同质化现象严重。 在这种情况下,谈判者应该考虑将其产品与周围的其他竞争产品相区别,以将谈判的重点转移到其他因素上,比如产品样式、质量以及装运条件等 7.5 进入谈判现场 如果进口商不接受对方的报价,出口商应该对此作出积极的回应,将谈判转向非价格问题的协商 只有拓宽双方可商议事项的范围,并探询买方拒绝这一价格的真正原因 只有通过了解对方异议的真正原因,出口商才能够对其最初的报价作出合理的修改 总体来说,一开始就对价格作出这种让步,会导致以后谈判过程中买方提出更多的要求,同时也会进一步降低卖方在这笔出口交易中的获利性。 7.6 价格谈判指南 本章结束 谢 谢！ 第8章 结束商务谈判 8.1 结束谈判的方法 8.2 结束方法的选择 8.3 结束时机的选择 * 在结束时，时机的选择就是一切。 ——佚名 * 第8章 结束商务谈判 8.1.1 选择法 使用这种方法时,谈判一方会给出一个最终的报价,但这同时也包含着另一种情况下给予对方的其他选择 8.1.2　假设法 采用这种方法时,谈判者会假定对方已经准备好接受合约条件,并准备深入交涉有关交货期、支付时间表等具体项目了。卖方经常会使用这一方法来促使买方达成协议。 8.1 结束谈判的方法 8.1.3 让步法 谈判者到最后才使用备用的让步方案,以鼓励对方达成协议 8.1.4　渐进法 只有在所有悬而未决的相关事宜都达成一致后,才能结束谈判 8.1 结束谈判的方法 8.1.5　关联让步法 谈判双方如果已经就一些焦点问题达成一致意见,通常就可以使用这种关联让步法来解决剩下的其他一些问题,以达成最终的一致 8.1.6　激励法 是指为了能使双方立即达成协议,而以某些特别的利益来激励对方接受其最终报价的方法 8.1 结束谈判的方法 8.1.7　总结法 要求谈判者对所有双方讨论过的议题进行总结,向对方强调自己曾经作出的让步,并在总结中突出对方因为接受自己的建议而获得的利益。 8.1.8　折中法 应用这种方法时,通常双方的讨论已经接近尾声,并且双方存在的分歧已经很小 8.1