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“中粮酒业销售案例分享”----- 悦活借长城扎根青岛 ----- 目录 一、青岛果汁市场背景分析 二、悦活在青岛所面临的挑战 三、面对挑战采取的应对策略 四、提升悦活具体的方案 促销员管理、团队管理、终端推广 五、实施过程中出现的问题与解决办法 六、反思与总结项目的成果 七、可推广借鉴的意义 附：青岛悦活工作进度汇报及特色推广案例 一、青岛饮料市场背景分析 青岛作为全国经济强市，自然是各大饮料厂家和品牌市场争夺的焦点。各饮料行业逐年呈现出百花争鸣的势态和格局——中老年饮品、年轻群体饮料、非糖类等花样繁多，特别是从2009年8月开始，青岛的饮料市场开始打响了传统的价格战外，健康牌开始被各商家提上营销日程。此外，除了国内品牌降价促销抢占市场外，价格一直较高的进口饮料也从09年下半年开始主动降低身价，在佳世客、乐购、家乐福等一些主流超市内，韩国、日本等进口新鲜蔬果汁等普遍出现松动。 案例：青岛市6月份竞品动态 店名 品 牌 活动时间 活动形式内容 照 片 家乐福名达店 1L大湖 6月1日-6月30日 特价10.08元 家乐福名达店 汇源1L 6月1日-6月30日 特价10.09元 佳世客东部店 可果美 6月1日-6月30日 特价5元 家乐福新兴店 可果美 6月1日-6月30日 特价7元 二、所面临的挑战 1、具有竞争性的市场压力 A、各类竞争品牌占据市场份额，悦活如何实现虎口夺食！ B、用何种方式才能让悦活品牌迅速渗入消费者潜意识中？ C、利用哪种思路才能迅速建立专属于悦活的销售渠道？ D、如何保障悦活在饮料市场持续强劲的销量？ 2、具有挑战性的计划压力 2010年青岛地区总任务量为492.2万元，其中果蔬汁任务量300万，U格72万，蜂蜜120.2万。 三、面对挑战采取的应对策略 面对饮料市场的现状，以渠道、销售技巧、终端支持三大块儿为实施重点开拓青岛市场，全面提升悦活在消费者心中的品牌认知度为主线，同时辅以促销活动为提升，全面开展业务。鉴于目前饮料市场销售渠道的复杂多元性，若要迅速提升悦活的销售业绩，单一的渠道运作已不再满足，所以不仅要借助长城渠道对超市连锁店、特殊通路和中大型热店、旺铺进行直销，为新品上市、产品铺货、价格控制、品牌提升和维护开拓道路，更要以特色活动吸引消费者关注，同时还要强化销售运作机能确保行动灵活。 四、提升悦活具体的方案 1、巧妙借助长城渠道优势 借助长城创立的渠道优势，快速完成青岛 市场产品铺市，实现品牌带动效应，有效 消除消费者对新品牌的疑虑 2、组织独特的上市体验活动 通过品牌个性展示、幼儿园免费体 验等形式，为悦活热销打好先锋战 3、开展全面的销售强化培训 针对促销员、终端销售实施强化培 训，突出产品卖点，转授应对话术 4、策划特色促销活动支持终端推广 个性堆头，突出标识，靓丽形象吸引眼球 优惠促销吸引客户购买，提升产品销量。 促销员的管理、人员管理，终端推广 团队培训计划 序号 培训对象 培训时间 培训内容 培训方式 培训人 1 业务员 每周一 采购谈判技巧、大活动管控、销量达成措施 PPT 城市主管 2 导购员 每周二 销售技巧、大日期管理、规范试饮 PPT 促销主管 通过对业务团队与导购团队的培训，不断提高两者的专业技巧，进而提高销量 B、完善考勤制度 1、员工均须按公司规定时间上、下班，每天晨会开始前10分钟打卡到位。当天迟到者缴纳20元的个人素质修养费、连续两次迟到者缴纳40元/次个人素质修养费；以此类推。 2、无故迟到、早退15分钟以上者以旷工论并负激励50元，因公外出或请假必须经经理主管批准；未经请假或假满未续假而擅自不到岗以旷工论并负激励50元； 3、无故连续旷工2日或全月累计旷工3日者无条件解除劳动合同 C、活动实施监控 1.检核堆头和正常陈列不整齐的或者陈列不丰满的每发现一次考核业务员10元/次，若发现两次考核20元/次，单品断货考核50元/次（仓库断货除外） 2.有导购的店，业务员要监督导购保持产品清洁，无导购的店，业务员负责自己保持清洁，被发现一次者罚款5元，第二次罚款10元/次，以此类推…… 3.手机必须24小时保持畅通，若一次不通且十分钟之内未回者罚款10元/次，半小时之内未回者20元/次，5个小时以上联系不到者扣除本月度通讯补助。 4.早上8:00上班，迟到一次者罚款10元/次，晚上店内打堆超过12：00的次日9:30前直接去店内打电话跟办公室确认上班时间，若未打电话确认者罚款10元/次，每月底查打卡记录，累计交罚款（现金）。 5.每月3号之前报上月销量，一个店未报者考核10元（现金） 6.每天拍照，一天未拍者罚款5元/次，连续三天未拍者罚款50元/次，相片重复者罚款50元/次 7.领导交代的任务连续3天执行不到