天津中心服务式公寓营销报告.ppt

酒店式服务公寓=酒店式服务+公寓式管理 尽管天津目前有很多酒店式公寓，但真正属于酒店式服务式公寓的只有奥林匹克国际公寓以及国际大厦。 因此天津酒店式公寓产品市场存量极少，存在着市场空白，很多潜在项目短期内不会面市，影响市场。所以短期内酒店式公寓市场拥有机会。 项目基本信息 项目位置：和平区南京路与贵阳路交叉口 物业类型：综合体（酒店式服务公寓 国际五星级酒店 5A写字楼 ） 开发商：复地（集团）股份有限公司 物业管理：世邦魏理仕物业公司 建筑类型：高层 物业费：8元 容积率：8.39 项目规划：占地10806.5平米，建筑面积151903平米，其中公寓建筑面积25000平米 土地年限及性质：商业40年 车位：地下３层停车，约350个 项目物业分布 项目服务式公寓基本信息 项目销售单位分析 细分及互动市场战略 我们首先需要细分本案的目标客群 谁是“自住型”客群？ 谁是“自住＋投资型”客群？——与天津有直接关联性 地域分布：境外的个人投资者、国内投资者 谁是“自住＋投资型”客群？ ——与天津有直接关联性 谁是“投资型”客群？ ——与天津有一定关联性 地域分布：以境外（包括港、澳、台地区）和外省的个人投资者为主，主要分布在经济水平高、投资实力较强的城市： 细分/组合市场战略——区域市场层面 细分及互动市场战略——主次互动 对市场进行有效的细分，但不意味着所有的细分市场都是同等重要的！这个战略的另一个重要层面是对这些市场进行主、次区分，从而进行互动的组合运作。 深刻把握天津区域市场的有效需求 正要在天津购买高端物业 更新换代，在城区高端与郊区别墅两可 … 已经有自住房产、自住、投资均可； 经常往来天津从事商务活动，可自住，也可转为投资 细分及互动市场战略——主次互动[天津市场VS全国、海外市场] 在战略实施的过程中，坚持以天津市场为根基的理念，“分解市场”但不是“分散运作”，目标建立一个强有力的营销运作中心去“辐射”全国以及海外的市场，关键是通过各分解市场的互动来拉升价值。 主次互动——处理好天津市场、国内市场、海外市场的关系 客户关系营销战略 利用高端客群的社交圈有效地针对潜在购买者进行营销活动。 打破销售瓶颈，增加营销过程中与客户的多点接触。 提升客户满意度、口碑和忠诚度。 凭借已成交客户对项目的认知度和忠诚度，利用营销传播渠道中客户口碑相传的效应大力推广，为项目的成功销售创造良好的品牌效应，同时产生销售推广上的经济效应，并为项目后期的推广奠定良好的轰动效应。 基于IT技术（数据挖掘）的管理系统，探索客户复杂、多层次、全方位的需求 关系营销的关键点——与客户购买行为互动，保证充分的接触点 设置多种形式接触点，避免单一接触点接触，充分传播价值 整合营销的出发点 搭建CRM系统的网络营销平台 共同构建基于CRM面向国内外的的跨机构、开放式营销平台 以开放式营销平台执行差异化营销战略 开放式营销平台的前后台系统 整合型客户关系营销实施关键通过CRM平台整合各种接触点 整合型客户关系营销实施关键基于IT技术的CRM信息平台 以客户为中心，集成营销合作体、合作机构，全过程关系营销 以客户为中心，全过程客户关系营销 客户关系接触点——网站 客户关系接触点——网站 客户关系接触点——网站 客户关系接触点——网站 客户关系接触点——呼叫中心 客户关系接触点——呼叫中心 客户关系接触点——短信 客户关系接触点——邮件 面向销售体，提供营销管理与决策支持平台，提升营销绩效 面向合作机构，提供营销支持，辅助管理控制 面向项目开发，提炼项目价值点，支持产品优化 价格调控，步步为营 产品调控，借势布局 项目推广价值诉求 成交客户拓展 设立多团队互动竞争架构 管理流程制度 人员激励制度 销售人员培训 进场前（新员工） 1、企业文化 2、商务礼仪 3、公司各项管理制度 4、销售管理规定、销售岗位职责 5、房地产基础知识 6、项目建筑规划、环境设计思想 7、项目工程结构、设备配套技术指标 8、项目房型分析 9、项目策划定位报告 10、项目概况 11、市场调研 12、沙盘讲解演练 13、模拟客户接待 14、培训考核 人员规范化管理：销售人员岗位要求 具备良好的职业形象 要有良好的服务意识和专业服务精神 具备良好的专业技能 具有亲和力 必须具备电脑操作能力 普通话标准 人员规范化管理：接待客户的五个步骤及其应对 准备 按时开放营销中心及示范单位 时时留心营销中心的整齐及整洁 等待 在固定的位置上（门口，模型边，接待台）等待客户 不可因疲惫而忽略客人 卖场内无人的时候，不要出现所有人都坐在接待台前的现象。 接待 以开朗的语音问候寒暄，以微笑接近顾客 在适当的时间点招呼不同的顾客。 按时发送各节点短信、 E-mail （节日、生日、活动