寻找准增员对象与约访.ppt

* * 1、提问：2-3个人，并总结 1、讲得生动一些，讲得有意思，现在流行的“五同”。。。（搜集段子，社会中延展社会关系）！“一起同过窗,一起扛过枪，一起爬过墙,一起开过裆，一起喝过酒,一起分过赃”（尤其在讲师手册）！显得有趣一点~ * * * PESOS原则—— 1、准备阶段：讲师让学员打开学员手册相应页码，说明为何要做这个练习 2、说明阶段：讲师解释学员应尽可能地选择3种工具，提示如果实在有些工具有但是暂时不在身边、或者的确没有的，可以回去尝试。部分工具的信息可能不齐，就尽可能多地填写。未来回去后再补充，这样就有起码15个新的准增员名单。 3、示范阶段：讲师可以拿出学员手册，现场示范使用某一工具的填写（一个工具+一个名单即可） 4、观察阶段：让学员填写，并根据时间选择给别人员发表。（学会了使用） 5、督导阶段（点评）：讲师对点评，可以咨询工具产生的名单量如何。 时间安排：10分钟 发表安排：10分钟 每个小组里，组内人员互相教，至少教大家。 * 简单点的例子：“根据微软的研究表明，发现使用者平均只需要通过6.6人就可以和整个资料库里面18万亿组配对产生关联” 例子放到讲师手册 * * PESOS原则—— 1、准备阶段：讲师熟悉学员手册 2、解释阶段：讲师解释学员可以在在之前写出的名单或者其他认识的人中选择一个作为转介绍中心，并在学员手册中写出其资料，并有根据地填写出其可能给你转介绍的人群及其数量，人群和数量要有依据地预测。讲师强调在发表时，学员要解释他的依据。 3、示范阶段：讲师可以拿出学员手册现场说明 4、观察阶段：让学员填写，并根据时间选择给别人员发表，并算出总的数量。 5、督导阶段（点评）：讲师点评，看谁的数量最大，人群最广 时间安排：10分钟 发表安排：10分钟 * 讲师要增加各个的说明，讲师手册详细点！ * 1、讲师手册适当的描述，授权的时候要多交流！ * 标题：表述得不清。没切到“陌生渠道”之间的差别。P17斟酌标题及其展述！评估多维度考虑选择哪些陌生渠道，及强调持续性~ 强调：是否成本和可持续性。 * * 调整语言，直接讲为什么要筛选。 * * 把标准放宽，考虑到很多资料和信息未够全面的渠道。例如年龄、学历等容易获得的标准。（调整） * 总结：以上几点。理想的轮廓可能不只这些，大家还可以概括自己的经验进行补充或调整，可根据自己实际情况指定可操作性的适合本团队的增员轮廓进行选择 PESOS原则—— 1、准备阶段：讲师熟悉学员手册 2、解释阶段：讲师解释，学员可以在之前写出的名单或者其他的准增员名单中，按基本标准筛选并填写5个名单 3、示范阶段：讲师可以拿出学员手册现场说明 4、观察阶段：让学员填写，并根据时间选择给别人员发表，并算出总的数量。 5、督导阶段（点评）：讲师点评，看谁的数量最大，人群最广 填写安排：5分钟 发表安排：5分钟 * “第一轮面试”：要谈几轮。要么我就删减“第*轮” 确定：至少两轮面谈。（标注有多少轮面试。）调一下：要知道自己的标准答案！ * PESOS原则—— 1、准备阶段：讲师熟悉学员手册和关键句 2、解释阶段：讲师解释，学员要先把相应关键句填写到学员手册中，然后组内两两演练，最后抽选小组上台演示 3、示范阶段： 4、观察阶段：观察组内演练，及台上表演 5、督导阶段（点评）：讲师点评，看谁最快熟悉 填写安排：5分钟 发表安排：5分钟 * “平均只需要6个人，我们就可以和世界任何一个互不相识的人建立起联系” 六度分隔理论 只需要6步，联系全世界 假如我们每人认识100人，这100位人中每人也认识100人，如此类推，经过六层联系，你知道我们会与多少人次建立联系吗？ 10000亿人次 转介绍的威力 能够持续不断地提供高素质的准增员对象 对寿险业及公司增员要求有一定程度的了解 转介绍增员分析 启动慢，较多时间成本及物质成本 对准增员对象的判断可能不够客观 推荐主动性易受影响 优势 挑战 哪些人可能帮我们转介绍？ （准）客户 “五同”（同学、同事、同乡、同宗、同好） 居委会或者社区的工作人员 企业的管理层、人事部员工 公司内勤 …… 最重要的一点： 信任你 转介绍中心的选择 其他特点具备越多越好 了解保险及寿险营销行业 人脉广，交游广 热心肠，乐于助人 思想开明 …… 多接触、多主动服务 多介绍保险及寿险销售行业 多推介平安实力、优秀新人 多反馈前期介绍人员的进步 如何培养转介绍中心的信任？ 请翻到学员手册： - 根据转介绍中心的特点，从所认识的人中选出3-5位转介绍中心，并填入学员手册中 时间：10分钟 我们还可以增员完全陌生的人 我 李平安 转介绍增员A 陌生人C 转介绍增员B