口腔诊所特色营销之道.doc

　1、定位营销：任何一个经营非常成功的口腔专业诊所也许在营运规模和商业模式上各有独到之处，但可以肯定地说他们都会有一个共同点，那就是成功而有效的锁定并持久掌握了自己想要影响的“目标客户群体”，也就是诊所拥有准确的“定位营销策略”。比方说，当您准备投资10-20万建立一个口腔专业诊所时，您的主要服务客户群体就应该是广大普通患者和一部分中产消费群体，因为这与您所提供的医疗服务水准和就诊环境是相关的；但如果您的投资在50万以上，那一定是能够给更高端的客户提供优质的就诊环境以及高性价比的医疗服务水准，所以您的客户应该锁定为中高收入水平的“潜在患者群体”。在国内像永康以及佳美等知名的连锁口腔企业其主营业务应该属于前者，而像瑞尔等一些外资口腔专业诊所则应该属于后者。在这里我要强调一点的是，经营诊所的“定位营销策略”必须在诊所筹备初期就要有一个十分明确的方案，并且以后所有的营销行为都必须始终围绕着这个主题展开，这样才能更有效的形成开业诊所不同于其他的个性化经营风格和持久的品牌影响力。 　　2、内部营销：这是一个令我十分不解的诊所“营销怪圈”！我和很多专业同行以及他们的辅助人员（护士、财务、前台接待及后勤人员）进行过交流，发现一个很奇怪的现象。就是诊所的每一个工作人员都从来不会主动地向外界介绍和宣传自己的工作身份和工作单位，相反诊所的经营者却每年都要花大笔的费用在各种主流媒体上“打广告、做宣传”。其实，他们这样做恰恰忽视了诊所内部“传播影响力”的巨大价值和“经济性”！给大家介绍一个例子，我们国内有一家专门生产女式内衣的小型企业，根本没有什么实力能够像“戴安芬尼”那样国际知名的内衣品牌一样做高覆盖面、高频率的品牌形象广告。于是，他们的领导者就另辟蹊径扬长避短的搞起了“内部营销”的尝试。他们发给每一个女员工十件企业自产不同款式、不同类型的内衣，让她们在闲暇时和自己的女性亲朋好友们一起在家里感受试穿，不仅通过亲身体验使她们感受到了企业产品不同于知名品牌低廉的价格和同样品质的质量，也及时地从终端消费者身上收集到了足够的产品需要改进的信息并马上地做出适当的调整。结果全厂上百名女工一下子带动了上千名的体验者和购买者，而这上千名的客户又自己发动身边的亲朋好友一起来尝试购买，在短短三个月就使企业产品的销售额像滚雪球一样翻了几番。此时，很多销售商就主动地找到企业要求大批量的订货，真可谓是不用花一分钱就达到了远远超出想象的“内部营销奇迹”。其实，这和我们口腔行业“口碑相传”的传统营销模式十分的相似，只是我们以前一直提倡的营销主体都是“广大普通患者”，而内部营销的营销主体则扩大到了经营机构里的每一个员工和成员。就像我每次去饭馆吃饭都喜欢问服务员有没有什么特色菜，他们大都会很殷勤地向我热烈推荐。但我有个坏毛病，总喜欢问一句“你说这特色菜好吃那你尝过吗？它是什么口味的你能介绍一下吗？”往往结果却都会另我失望！一个向你热情推荐特色菜的服务员自己却根本没尝过不知滋味如何，你说他的话你能完全相信吗？再结合到我们口腔专业诊所，如果诊所的每一位员工的口腔自我保健意识都不强怎么能去说服患者；如果诊所的每一位员工的牙病都不会在自己的工作单位得以完全解决那怎么能让外人相信你的医疗技术是可靠的；如果诊所的每一位员工都不会热情主动地向自己身边的亲朋好友推荐自己工作的诊所，建议他们去那里治疗口腔疾病，那怎么能让人相信这是一间服务水平很好的专业 HYPERLINK /Index/search/msg_key/口腔诊所 口腔诊所呢？！这一系列的问题我想能够给每一位口腔专业诊所的经营者们一定的启示吧，其实重视“内部营销”也就是重视诊所自身“公信力”和“威望值”的最好体现，是值得我们每一位开业同行们好好反思的问题所在。 　　3、品牌营销：事实证明，任何一个经营单位如果没有一个区别于他人、不同于以往、特别的“整体标示形象”的话，那它很快就会被残酷的市场竞争所淘汰。随着我国医疗市场的逐步开放，越来越多不同体制、不同国籍的医疗机构开始纷纷蚕食我国正在蓬勃发展的口腔医疗市场。我们不得不承认这决不是“狼来了”的假象，而是现在正在发生的事实。所以当面对人家国外十几年甚至上百年十分成熟了的“品牌形象”来说，我们本土的口腔医疗行业市场化发展准备的不充分就明显有些底气不足。其实，我们也有国外医疗机构所不具备的独特优势，那就是对于本国国情的详细了解和与普通患者良好的沟通能力。所以只要我们围绕这两点开拓适合自己、具有自身特色的“品牌经营之路”一定会在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并谋求更大的发展！对于开业诊所来说，“品牌营销”所涉及的内容就要宽泛得多。比如大到诊所独具特色的就诊环境以及“标准化、系统化”的就诊流程，小到诊所所有工作人员殷切的服务和亲切的微笑以及像提供纯净水的小纸杯或咖啡等等，都可以成为诊所品牌化建设的组成