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经销商：八招理顺餐饮终端 　　作者简介： 　　马斐，中国酒业资深营销策划人，行业观察家、危机公关专家。11年食品、酒企营销经验。现为九度营销策划（郑州）机构、九度营销策划（西安）机构总经理。《中国经营报》、《第一财经报》、《新食品》、《酒世界》等媒体特约撰稿。 　　转载请与作者联系iudu9@163.com） 　　 　　对如今的许多酒产品来说，餐饮终端又是一道没法不去逾越的坎。当然也有不做餐饮终端仍然能够在渠道上动销的品牌，但这样的品牌毕竟很少，而且根基也不会很牢。至少从目前这个消费现状来看，餐饮终端还是一个非常好的消费时尚平台，能够很直观地反映市场下一步即将流行的消费趋势。 　　 实际上，与餐饮终端打交道的重任大多落到了经销商的肩上。厂家与餐饮终端直接打交道的时间一般都不长，除非这个市场是厂家的直销市场或者是大本营市场，绝大部分的市场运作都是假借经销商之手来完成。因此，与餐饮终端打交道,经销商不可避免地要冲锋在前。 　　经销商怎样才能与餐饮终端打好交道？怎样规范自己的餐饮终端运作风险？ 　　 　　 一、做规划走长线 　　 　　 做餐饮终端首先要有一个长线的规划，不能抱着“今天有用我就去找餐饮终端合作，明天市场打开了我就再也不理餐饮终端了的心态”，这种合作心态一开始就做好了散伙的准备，自然不能在餐饮终端善终，而且对经销商再次进入餐饮终端会形成很大的阻碍，成本自然就会提高。 　　应该按照以下思路进行操作： 　　 1．对市场上那些大型餐饮终端或者老牌餐饮终端，只要认为他们的经营正常，一旦进入就不要轻易撤出，要保证合作的长期性和稳定性。 　　 相互之间形成利益共同体，如果有新品、新经销商与其合作，你也是他优先力保的合作对象。对餐饮终端来说，与新品牌、新进入的经销商合作也是存在风险的，他们不会把这个风险全部压在这些后进入的品牌或经销商身上。 　　 2．提供一些额外的服务。 　　 提供的服务越增值，店方对你的依赖程度也就越高。 　　3．自己直接操作高利润餐饮终端。 　　 有很多经销商在产品起来后就非常愿意把餐饮终端让给二批商去供货、管理以减轻自己的资金压力，这是一种十分错误的做法，这是在主动把对餐饮终端的话语权让给他人。要想在餐饮终端有一个长期的良好表现，对样板终端的控制就一定要抓在自己手中。 　　 　　二、经常开展不同形式的促销活动 　　 　　 开展活动时多站在店方的角度思考一下，活动开展才会更顺畅一些。 　　 1．餐饮终端的店庆期间配合他们做活动，这个活动的开展一般都容易出效果。这就需要经销商提前知道餐饮终端的店庆时间段并提前拿出自己的方案，这种方案一旦通过，店方一般都会全力配合进行大力推广，活动效果就容易出彩；当然，也有终端拿出方案后找你赞助的，这个时候的配合肯定就不如自己提前和店方配合好。 　　2．紧密配合餐饮终端的节假日促销。 　　 端午、中秋、春节是餐饮终端非常重视的节日，这个时候配合店方推出活动也会得到店方的大力支持。如果与终端互动连续做了好几年的年夜饭推广活动，在店方面前就会形成条件反射，一到过年店方就会想到优先找合作，哪怕其他品牌拿出的力度更大也改变不了。 　　 3．餐饮终端在推广自己的特色菜或新菜上市期间配合店方做活动。 　　 融入其中的活动其实也推广了自己的品牌,做这些活动的目的还需要店方的配合才能有一个好的效果。 　　4．做的活动要和餐饮终端档次相匹配。 　　 现在的餐饮终端档次越来越高,也越来越注重一些推广活动的新颖性和创新效果,单纯地为做活动而做活动是很难得到店方通过的,也不会起到良好的效果。 　　 　　三、针对餐饮终端进行分类运作 　　 　　 把C、D类餐饮终端分给各个区域的二批商供应，坚决不放弃对A、B类餐饮终端或特色餐饮终端的直供，但也不主张对所在市场的餐饮终端由自己一网打尽，二批商在自己这里得不到一定的实惠，跟随你的忠诚度就很值得怀疑，说不定还随时会转向倒戈。 　　 让给二批商供货的餐饮终端自己也要建立好档案,配合二批商做好维护,尤其要防止竞争品牌随时随地的进攻。C、D类餐饮终端给二批直供在减少资金压力的同时,也是规避风险的有效方法。二批直供的餐饮终端一般都在自己的眼皮底下，餐饮终端一有风吹草动二批商一定会先得到消息，而有些业务人员三五天甚至半个月做个回访，餐饮终端关门跑掉了,业务人员还不知道是怎么回事。 　　 同样的道理,对二批商直供的餐饮终端也要配合其在餐饮终端开展一些有效的推广活动，以帮助二批商在餐饮终端面前树立自己的形象，赢得终端的主动配合。C、D类餐饮终端做活动采取的方式更为多样化，尤其是对中、低价位产品的直接拉动作用比较明显，做这类餐饮终端的活动时首先考虑的就是要直接提升销售，这与大的餐饮终端做