中国电信标杆业厅卖场化转型方案.ppt

省公司公众客户部 2009年12月;目录;1、营业厅定位的变化;2、目前全省标杆厅存在的主要问题;目录;1、试点范围;2、试点实施内容;手机终端销量;4、试点经验总结：市州分公司的认识到位和配合力度是有效落实转型工作的前提条件(1/5);;4、试点经验总结：营业厅卖场氛围的营造对吸引客户入店和促进体验影响明显（3/5）;4、试点经验总结：体验营销服务流程的高效执行是达成销售的保障条件（4/5）;4、试点经验总结：营业人员体验营销技能的提升需要开放互动的专业化培训支撑（5/5）;目录;营业厅卖场化转型方案效果对比;营业厅卖场化转型方案效果对比;营业厅卖场化转型方案效果对比;目录;;; 把手机终端销售纳入营业厅统一管理；原厅内手机终端代理商直接转变为终端供货商，只负责提供相应的终端促销人员，并签订相关驻厅代销商柜台使用及人员管理协议;;; (3)每日日结 厅经理每日填写日结表，规定时间汇总与代理商核对数据。 好处：1、有效的整合人力资源、进行销售目标管理 2、刺激个人、团队进行及时的自我调整、达到业务及销售目标 3、方便电信及代理商及时清点账目，并根据销售情况进行相关货品分析及库 存分析。 ;;增设咨询引导员、互联网体验顾问、业务（终端）销售顾问等岗位，建立顾客体验营销团队;营业厅人员薪酬=基本工资+服务工作量绩效+销售绩效±服务质量等奖扣； 现有核算给外包公司的人力成本划分为四块激励体系如下：;3、提成方式及分配模型;1、团队绩效原则： 对营业厅各团队员工按照各岗位日常行为规范及团队目标完成 率进行综合绩效考评;3、综合团队绩效考核：每月汇总团队目标及日常行为规范得出最后综合分数，两团队每月进行评比。得分高的团队给予相应现金奖励（月初定制目标量同时确定奖励金额，例如：奖励200元），反之则给予现金惩罚（例如：罚款100元），于月末会议进行总结及兑现。例如：某营业厅当月业务销售考核指标为：天翼新装量200、终端销售量200台，E9套餐量80；分解到两团队月目标为：天翼新装量100，终端销售量100台，E9套餐量40。 月末甲团队完成新装量95、终端销售量95台，E9套餐量38；日常行为规范得分70分；乙团队完成新装量80、终端销售量80台，E9套餐量32；日常规范得分65分；以下为本月绩效考核表;;二、营业厅功能分区优化和完善;二、营业厅功能分区优化和完善;营业厅氛围营造原则：;营业厅门口的左右两侧或者部分空旷位置放置“活动播报”。“ 活动播报”为近期或者重点突出的宣传活动内容;通过洽谈桌、地面与活动宣传物料的结合，利于活动信息对顾客的直观传递;按标准流程办理，履行承诺；准备小礼品，感谢信，制造惊喜。