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“家用呼吸机连锁经营”企业个案分析及结果王静涛一、家用呼吸机的应用及应用范围:今天我们销售的家用呼吸机，很多人就会问“家用呼吸机”做什么用，又不救急，有必要在家里配备这么昂贵的医疗器械吗？先来看解读一下白宫国家经济委员会主席劳伦斯·萨默斯的瞌睡事件及我国著名演员高秀敏的猝死事件。案例1:萨默嘶据美国媒体报道，美国总统奥巴马和他的高级经济顾问有一次 在白宫会见信用卡公司的高管。而在会议过程中，白宫国家经济委员会主席劳伦斯·萨默斯却打起了瞌睡，这一过程被媒体记者拍了个正着。记者发现，当奥巴马开始讲话时，萨默斯打起了磕睡，正在讨论的内容似乎并不能引起他的兴趣。会议室的其他人看起来都很清醒。这已经不是萨默斯第一次在奥巴马和众人眼皮子底下打盹了。后来，奥巴马召集两党议员和智囊机构成员在白宫开会，讨论财政赤字和财政稳定问题。萨默斯在这个会议中途也小睡了一会儿。有网友评论说萨默斯不把奥巴马放在眼里，想睡就睡，其实，萨默斯是冤枉的，实情是萨默斯生病了，有些人也许觉得奇怪，为什么从来没有报道说萨默斯生病，而且几次瞌睡都是吗？是的，萨默斯患有“睡眠呼吸暂停综合征”，晚上睡眠质量很差，白天瞌睡不断。 案例2: 高秀敏再来看一下著名演员高秀敏的死因。据报道高秀敏于 2005年8 月18日凌晨 3 时左右，心肌梗塞导致窒息，在长春去世，年仅46 岁，在睡眠中与世长辞。睡觉是人们最放松最想享受的时光，人的一生有 1/3 时间在睡眠中度过，但是有不少人在睡梦中与世长辞。睡觉打鼾被大多数人认为这是司空见惯的，不以为然。甚至还有人把打呼噜看成睡得香的表现。其实打鼾是身体健康的致命杀手，据不完全统计每 10个成年人中有一个打鼾。打鼾者中有 30%-40%被确诊为睡眠呼吸暂停综合征。几乎所有呼吸暂停综合征患者睡眠后都有高调鼾声，影响同室人休息。而打鼾、憋气、停止呼吸等循环表现，也常由其家人或室友述诉提供。睡眠呼吸暂停综合征（SAS）患者白天嗜睡，往往在谈话间不自觉地入睡。记忆力减退，注意力不能集中，工作效率下降。还可有情绪和行为的变化。躁动、多梦、遗尿、阳痿、晨起头痛等。在儿童可能有智力降低，学习成绩下降，也可能出现梦游、梦魇等症。严重持久的病人可并发高血压、心律失常、心肺功能衷竭等。从医学角度看，睡眠暂停呼吸综合征是由上气道软组织塌陷阻塞所所造成的呼吸不畅，气流受阻。呼吸是指机体与外界环境之间气体交换的过程。呼吸是维持人体生命的基础，正常呼吸时，外界空气进入肺泡进行气体交换。这种气体交换过程的关键是喉以上的上呼吸道，能使气流畅通地进入气管支气管。如果由于某种原因，这段气流受阻就将出现打鼾或阻塞性睡眠呼吸暂停。呼吸机用来治疗中重度的睡眠呼吸暂停综合症效果是最佳的，无创使用过程中不会对患者产生任何的伤害，适用于家庭、医院长期治疗，具有使用方法简单、无须特殊护理，见效快、疗效显著等优点。二、家用呼吸机市场的战略管理战略管理是指企业确定其使命，根据组织外部环境和内部条件设定企业的战略目标，为保证目标的正确落实和实现进行谋划，并依靠企业内部能力将这种谋划和决策付诸实施，以及在实施过程中进行控制的一个动态管理过程。可以有效的分析客户的竞争环境，在进行市场分析及竞争分析中，分析呼吸机的潜在替代品、产品供应商和购买者的行为，从而明确 公司所处的市场环境，定位自身的市场。分析现有销售团队情况，提出战略目标。三、家用呼吸机营销发展前景及现状医疗器械是全民健康体系中的“基石”，是维系公共医疗“建设大厦”发展的中坚力量。据分析，全球药品和医疗器械的消费比例约为 1：0.7，欧、美、日等发达国家和地区已达到 1∶1.02，全球医疗器械市场规模占药械市场总规模的 42%，并有扩大之势。我国药品和医疗器械消费比约 1：0.19，这意味着，我国医疗器械还有比较大的成长空间。作为医疗器械的一个分支，全球家用呼吸机市场都在蓬勃发展，中国市场潜力尤其巨大。随着近年医学界对睡眠呼吸紊乱认识的逐步深入和全面，以及该领域相关技术的发展，越来越多的新型家用呼吸机不断问世，该行业也迎来更为广阔的发展前景。在市场刚性需求以及更多的鼾症患者对该疾病正确认识的作用下，家用呼吸机产品在中国将迎来一个高速增长的市场。以入院诊断人群为基数推算，由于医院等级不同，诊断能力也相应不同（同仁医院年诊断量为 1，500 人/年，海军总医院 703 人/年），保守估计平均每家三甲医院诊断人数为 200 人/年，全国年诊断人口数为 36.6 万， 已购机客户约为 3.6 万，未治疗人数为 22.6 万）。国内家用呼吸机近三年年均市场总量复合平均增速在 28.93%左右，且呈现上升稳步增长态势。目前国内家用呼吸机市场，活跃度较高的一共有 18 家生产企业（见下表），90%市场掌握在飞利浦伟康、瑞思迈、费雪及瑞迈特手中，其中只有瑞迈特是