第四讲 商务谈判策划(一).doc

商务谈判的策划 策划前：对各类环境因素的情报的收集与分析 商务谈判的可行性研究 在商务谈判前，进行项目的可行性研究，（主要是针对该项目所进行的信息的收集，整理、分析判断所推导等），并且能合理地运用研究结果来为商务谈判服务，是一个高水平的高务谈判者必须具备的基本功。 商务谈判环境分析 （其目的是：高层的决策的需要； 谈判人员顺利而有效地开展工作的需要。） 商务谈判的环境分析主要有： 政治、法律环境分析 政治环境分析 国家对企业的管理程度 经济的运行机制 政治背景 政局稳定性 政府间的关系 法律环境分析： 法律环境调察： 法律执行状况： 谈判主体的资格是否具有法人效力。（法人是指拥有独立的财产、能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。） 合同的效力问题。（合同具有3个特征：1、合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为。2、订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果。3、合同是合法行为，不是违法行为。其订立的要求：当事人之间必须达成协议，这种协议是通过要约与承诺达成的；当事人必须具备订立合同的能力； 合同必须有对价或合法约因； 合同的标的和内容必须合法； 合同必须符合法律规定形式要求； 当事人的意思表示必须真实。） 争端解决的方式 仲裁。（是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力） 诉讼。（是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。） 仲裁与诉讼的区别 ·受理案件的依据不同。法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖。 ·审理案件的组织人员不同：在法院诉讼的当事人不能选定审判员，应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件； 仲裁双方当事人有权各自指定一名仲裁员。 ·审理案件的方式不同。法院审理案件是公开的，仲裁一般不公开进行，裁决也不公开。 ·处理结果不同。法院是两审终审制，仲裁裁决是终局性的，不能上诉。 ·受理案件机构的性质不同。（诉讼是法院， 仲裁是民间团体） 若是国际商务谈判，则应注意： 该国法律的基本概况 法律执行情况 司法部门的影响 法院受理案件的时间长短 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。 政策倾向分析： 是对外开放还是保守封闭 是紧缩还是扩张？ 对某一产业或项目是支持还是限制 政治体制 政策是否具有稳定性 非政府机构对政策的影响程度 市场环境分析 市场环境分析的目的在于，一方面综合各方面信息，对市场现状作出准确的判断； 另一方面根据有关参数，对市场的未来状况进行正确的预计和评估。 市场环境分析，主要在两个方面 货币指标分析（主要分析通货膨胀的可能性及其对未来履约的影响，特别是在一定的通货膨胀幅度下不同产品价格上涨速度的差异。） 实物指标分析（包括买卖商品或投资生产的产品本身的供求与竞争状况的分析以及相关商品的供求与竞争状况的分析。） 有关标的物供求与竞争状况分析。 其目的：在于对这一产品的市场供求和竞争状况有清楚的了解。供过于求，卖方竞争激烈，买方在商务谈判中处于较有力的地位； 供不应求，买方竞争激烈，卖方在商务谈判中则处于较有力的地位。 需求方分析。（分析现实的和潜在的需求方的多少，需求量的大不，需求商品的共性与差异，各需求方的力量对比，包括购买量、支付方式、支付能力、企业信誉。） 供给方分析。（供给方的多少，供给量的大小，供给商的共性与差异，各供给方的力量对比等） 对比分析。（明确总的供求态势） 市场结构分析。（是垄断还是竞争） 相关商品的市场供求状况分析 一个商品的相关商品包括其替代品，补充品及前续产品和后续产品等 。 相关品分析。 替代品分析。 补充品分析 前续产品分析 后续产品分析 经济和技术可行性分析。 经济与技术可行性相互关联，又与市场环境可行性密切相关。 经济可行性分析。（分析预期成本、数量、利润，论证商务谈判项目是否能为企业带来理想的经济效益。） 合资经济分析。（分析各自的资金、技术、不动产等，预测投入与产出之比例） 买方经济分析。（分析成本与收益之比） 卖方经济分析。（分析投入成本与销售后的利润） 技术可行性分析。（分析技术现状、技术走势、企业实力，从而确定商务谈判中对技术指标的要求。） 普通消费品的技术可行性分析。（分析其实用性及功能性） 涉及技术贸易的技术可行性分析。（对于买方分析技术标准、技术走势、企业吸收的能力及支付能力，从而确定适应要求的技术指标。对于卖方，则要通过分析本企业的技术标准、技术走势及企业技术实力，明确本企业在未来商务谈判协议履行中应该和可以达到的技术要求。） 技术引进的技术可行性分析。（引进方：分析技术引进的支付能力及技术的实用性和未来发展性前景。转