如何制订年度销计划.ppt

制定年度营销计划; 在计划、执行、评估、采取纠正行动（Plan—Do—Check—Action)管理循环中，计划为首要任务。 营销、人事、生产、财务、研发五大企业管理职能里，营销为首要功能。 营销计划合二为一，意义不凡。; 营销是企业经营的中心，缜密的营销企划则是经营致胜的关键所在。 了解企划程序，活用创意，按部就班地编写营销计划，并加以正确执行，必能因应营销挑战, 创造辉煌成果。;一、年度营销计划内容;二、制定年度营销计划的步骤;二、制定年度营销计划的步骤(二）;三、经营评估/诊断;撰写经营评估的步骤;步骤一：描述公司经营理念/公司及产品 ?公司经营的目的与目标 ?公司及产品的历史沿革 ?公司组织系统;步骤二：检讨营销目标市场 ?目标市场区隔及行业分类 ?其它区隔方法 金额大小、员工数量、产品应用/使用、组织结构、新客户和老客户、地理位置、决策者 ;例：客户购买行为 谁是主要消费者 谁参与购买决策 何时买?买多少? 为什么购买? 在哪里购买? 如何选择品牌?;购买决策过程;购买决策中的各个阶段 ;集团用户购买行为;步骤三：销售分析 销售数据 总销售金额、品牌/产品销售额、市场占有率、季节性销售额、区域/目标行业销售额;例：前期业绩检讨; 前期业绩检讨 ;步骤四：渠道;步骤五：定价;步骤六：竞争分析;例：竞 争 分 析;竞争分析（例）;市场的竞争地位 ;步骤七：市场及需求分析; 例：宏观环境分析 1999年 2000年(预估) 变化状况 人口 经济状况 自然环境 科技环境 政治环境 社会文化 供应商 ;例：市场总需求分析;市场需求分析（例）;四、SWOT分析;优势点(S);五、设 定 营 销 目 标;销售目标 ;销售目标;销售目标;营销目标;六、设定营销策略;目标市场 主要目标市场 界定现有核心顾客 针对具有高度潜力的顾客 找出决策者和决策程序 次要目标市场 ;定 位;产品定位方法—配合法;产品定位方法—绘图法;3、营销组合 ? 产品策略 ? 价格策略 ? 渠道策略 ? 推广策略 ;产 品 策 略;产品策略;品牌命名（Branding);包装策略;设定定价目标(setting the pricing objective) 决定需求(determining demand) 估计成本(estimating costs) 分析竞争面(analyzing competitors’ prices and offers) 选择定价方法(selecting a pricing method) 定价(selecting the final price) ;定 价 方 法;成长期产品价格策略;渠 道 策 略;渠道策略;推 广 策 略;;销售促进 1、决定促销目的 2、制定促销方法 对象 如何传达促销讯息 促销方法 3、预算 4、执行控制 5、评估;七、营销活动时间表;八、损 益 预 估;九、行销执行和控制;必须掌握分配、监控、组织和相互配合等四种能有效执行营销计划的技能;我们认为营销之所以失败，常常是因为没有审慎思考就编拟营销计划的结果。 缜密的营销企划书是有数据根据、容易执行的计划。 背景资料是不可缺少的部分，缺少这些资料，就没有实际目标来源，也就无从做目前及未来的行销决策。背静资料编写的时间一般为编写营销计划时间的两倍。 营销计划要做到可以理解、了解、获得支持，可以执行，最终获得成功，花费时间及重新编写，往往是不可避免的事。 ;如何成为企划高手;企划高手应该做到的;企划高手必须掌握的学科;鸳秦咨淑拉昨渊棠题沁肃挫吸如肘临峨矛蠢媒歼躁亿侄嗣殿朽??贞校痒箱如何制订年度销计划如何制订年度销计划