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工业品渠道销售模式典型案例报告 目录： 第一部分：工业品传统营销渠道和销售模式： （一）工业品营销 HYPERLINK /manage/sell/qudao.htm \o qudao,渠道管理 \t _blank 渠道模式变革的四个趋势： （二）工业品传统渠道模式： （三）工业品传统销售模式： 第二部分：新渠道（第三方）模式： （一）工业品销售第三方渠道模式： （二）工业品连锁销售终端特点： （三）新型渠道和传统渠道之间的关系： 第一部分：工业品传统营销渠道和销售模式： （一）工业品营销 HYPERLINK /manage/sell/qudao.htm \o qudao,渠道管理 \t _blank 渠道模式变革的四个趋势： (1)渠道组合 HYPERLINK /zhuanti/duoyuanhua.htm \o duoyuanhua,多元化管理 \t _blank 多元化。越来越多的工业品企业开始采取混合渠道模式，进行渠道组合，以期多路并进，提升 HYPERLINK /zhuanti/chanpin.htm \o chanpin,产品管理 \t _blank 产品销量与市场占有率； (2)渠道功能复合化。新型渠道力量必然出现，并追求展示、 HYPERLINK /zhuanti/xiaoshou.htm \o xiaoshou,销售管理 \t _blank 销售、服务、配件、信息等多功能一体化，这不但是企业经营的需要，也是满足客户多元化服务的需要； (3)渠道规范形象化。新型渠道商追求渠道形象，包括对 HYPERLINK /zhuanti/jingxiaoshang.htm \o jingxiaoshang,经销商管理 \t _blank 经销商/代理商的经营店面视觉形象、人员形象、服务形象等方面； (4)第三方渠道崛起。第三方渠道是指独立于工业品企业、独立于客户的产品流通通路，但又不同于传统的经销商/代理商。对于新兴的第三方渠道，以规模化经营、 HYPERLINK /zhuanti/liansuo.htm \o liansuo,连锁管理 \t _blank 连锁化发展、标准化管理为特征。目前是以工业品超市、大卖场为核心。 （二）工业品传统渠道模式： 主要有三种模式： 一、经销代理模式。工业品企业通过发展经销商、代理商的模式，让产品实现区域市场分的目的，这是工业品企业最为常用的渠道模式。 在经销商代理模式下还存在两种情况： （1）厂家——分公司/办事处——经销商/代理商——最终客户； （2）厂家—— HYPERLINK /zhuanti/district.htm \o district,区域经理管理 \t _blank 区域经理——经销商/代理商——最终客户； 二、合作经营模式。工业品企业与经销商合资合作成立区域分公司，采取股份制的形式。当然，主要是工业品企业与区域市场上的强势经销商合作。这在行业也有所尝试，但是不多见，如 HYPERLINK /qiye/gree.htm \o gree,格力管理 \t _blank 格力中央 HYPERLINK /zhuanti/kongtiao.htm \o kongtiao,空调管理 \t _blank 空调就是采取这种渠道模式。 三、渠道自营模式。工业品企业通过设立分公司或办事处，直接面向 HYPERLINK /manage/zuzhi-mubiao.htm \o zuzhi-mubiao,组织,目标管理 \t _blank 目标客户开展市场销售与推广。 自营渠道模式有三种： （1）分公司（办事处） （2）专卖店（连锁或连锁专卖店） （3）特许经营店 （三）工业品传统销售模式： 渠道模式是产品分销与流通模式，销售模式则是如何使工业产品完成与客户交易的模式，是直接针对最终目标客户而言。可以说，销售模式是在渠道模式下的“具体动作”。 主要有五种模式： 一、人员推广模式。这是最传统的销售模式。但工业品 HYPERLINK /manage/caigou-wuliu.htm \o caigou-wuliu,采购,物流管理 \t _