电话招商话术分析.doc

电话招商话术 一、电话招商技巧 1．开场白技巧 （1）直截了当开场法员：好，朱/老板娘？我是公司的，打扰你工作/休息，我们现在，能否请您帮个忙呢？顾客朱：没关系，是什么事情？——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 　　员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，员要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓。叫我1小时后来电话的……）同类借故开场法 　　员：朱/老板娘，我是公司，我们没见过面，但可以和交谈一分钟吗？ 　　顾客朱：可以，什么事情？ 　　——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 　　员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，员要主动挂断电话！ 　　当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，好！我姓。你叫我1小时后来电话的……）他人引荐开场法 　　员：朱/老板娘，您好，，您的好友是我们公司的，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。 　　顾客朱：？我怎么没有听他讲起呢？ 　员：是吗?真不好意思，估计先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。 　　顾客朱：没关系的。 员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们产品……自报家门开场法 　员：朱/老板娘，您好，，。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！ 　　顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！ 　　（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段） 　员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。 　　顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。 　　员：是这样的，最近我们公司的故意找茬开场法 　　员：朱/老板娘，您好，，最近可好，不知您还记得我吗？ 　　顾客朱：还好，你是？！ 　　员：是这样的，我们公司主要是销售，您在半年前给我们打过咨询电话来。这次打电话给您，就是想咨询下对我们产品还有什么宝贵的意见和建议？ 　　顾客朱：你打错了吧，我你们的产品。 　　员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你是什么品牌？ 　　顾客朱：是品牌……… （6）故作熟悉开场法 　员：朱/老板娘，您好，，最近可好？ 　　顾客朱：还好，您是？ 　　员：不会吧，朱/老板娘，您贵人多忘事啊，我啊，还是要注意身体的。对了，您，还好吧，最近我们刚推出，不知您可感兴趣？ 　　顾客朱：你可能打错了，我并没有你们的产品？ 　　营销员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱/老板娘，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？巧借东风开场法 　　员：您好，请问是朱/老板娘？ 　　顾客朱：是的，什么事？ 　员：您好，朱/老板娘，，今天给您打电话最主要是感谢您对我们一直以来的支持，谢谢您！ 　　顾客朱：这没什么！ 　　员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱/老板娘一定很感兴趣的！ 　　顾客朱：那说来听听！ 我们的说明必须涵盖该产品所能解决的２～３个问题。举例来说，我们可以说：类似您这样的新顾客告诉我们，我们华扬产品帮助他们洗浴更舒适，蓝硅内胆、汽芯热管、承压出水。。。这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。 （6）面触 在电话中争取与对方见面的机会，你可以这么说：如果解决这个问题这么重要的话，我们是否约个时间见面或是到我们华扬考察参观，我再仔细地向你说明。 3．自我情绪管理技巧（破框法） 1、正面意义法 正面意义法的意思是指对我们原有的信念赋予新的含义，把原来负面的意义赋予正面的意义，从正面的角度来看发生在我们身上的事情。以下这句话请牢记： 这件事情的发生，对我而言，有什么正面意义呢？ 再来朗读下这句话。 仔细回想一下，上一次你情绪不好的时候是什么时候？是什么事情导致了你情绪不好？你情绪不好的时候，你在想什么？你想得更多的是正面的还是负面的？ 我们看下面的想法：“因为被客户拒绝，所以，我不想打电话。”，你看，不想打电话是正面的还是负面的？是负面的，对不？那么，被客户拒绝这件事情的正面意义是什么呢？我们看以下思维模式：“被客户拒绝，所以我更要打电话，因为…”，这个因为后面的，就是你的正面意义。“被客户拒绝，我更要打电话。”这件事情的正面意义有： 因为下一个电话可能会成功！ 因为只有被拒绝得越多，我才可能成长得越快！ 因为我还有成长的空间！ 因为这是提高我沟通能力的一个机会！ 因为这是对自己的自我挑战！ 因为量变是质变的基础！ 因为我们是华扬… 想想最近对你来讲最影响你情绪的一件事，想想这件事情对你有什么正面意义呢？ 改变自己的信念的方法有很多，这里就不多描述了。 我