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Unit 1 形象还是表象？成功的形象和表象之间有明显的区别。表象是一种虚假的现象，要想寻求成功的形象，你必须能够识别这类表象。有一种形象常被误识，其根源在于人们对目光接触的看法。“他直视你的眼睛，一定是个老实人。”这类话你不知听过多少遍了。显然，许多人一定认为，不老实的人说假话会感到惭愧，甚至不敢面对别人。可是，假如一个老实人因为怕羞而不敢直视你呢？再说，骗人的老手知道，人们通常判断一个人是否诚实，主要看这个人如何打量他们，所以他会故意把目光接触纳入其行为。既然你不能指望靠目光接触来做出绝对可靠的判断，那么你最好别用这个办法评价别人是否诚实。不过，既然大多数人的确都用这个标准判断他人，你一定要经常直视他们的眼睛。根据对方是否注视你的眼睛来评判他是否诚实，与根据你的狗或猫对来客的反映来判断这位客人的人品一样，是毫无道理的。可是，你不止一次听到狗的主人说：“真有意思! ——索尔是不大喜欢陌生人的。他判断人品很在行。他对你友好，这让我知道你身上有优点。”有一次，我来到一个可能成为我客户的人的家中，他的猫“虎仔”对我如此欢喜，在我对产品进行推销的整个过程中，它竟然一直趴在我肩上。我讲完之后，女主人说道：“舒克先生，虎仔对我们自家人才会这样。一定是因为你为人忠厚，它才对你那么友好。”其实，当时我没把那只猫推开，是因为担心它会撕破我的衣服或抓出我的眼珠。但我却回答说：“是呀，夫人，虎仔显然具有某种本能能对人进行准确的判断。它的确善于判断人品。”虽然，对于我的情况来说，虎仔碰巧判断正确，但我个人并不相信动物具有判断人类的本能。依我看，动物对人所做出的反映更多是与人的体味和身体动作有关。有些人根据他人的握手方式来判断对方。得体而有力度的握手表现一个人的个性，而“死鱼”般软绵绵的握手方式则不是好迹象。我也不喜欢握手时那种软弱无力毫无生气的样子，但却谨慎小心，不把它作为判断人的标准。再说，骗人的老手在与人握手时很容易装出热情有力的样子。虽说握手时你应该用力，这样就立刻留给对方一个良好的印象，但下次有人紧握你的手时，你别太当真，因为这并不能告诉你关于他的具体情况。某些整洁清秀的外表会塑造诚实的形象。譬如，金发碧眼的年轻人，面带稚笑、一脸典型的邻家男孩的表情，这种地道的美国人的特征几乎总能激起别人的信赖。单凭外表盲目相信别人，从逻辑上讲毫无道理。然而，大多数人的确就这样草率判断别人。相反，皮肤油黑、毛发油腻、留着小胡须、脏兮兮的男人，不会被认为看上去老实。同样，某个女人的长相可能让人联想到街头妓女，而开价很高的应召女郎看上去可能会显得娴静清新。以上所谈的外表问题自然与着装 ——如果是女性的话——与化妆品有很大的关系。但不幸的是，不为人所控制的。从更大的范围上讲，选民们往往仅因为某个政客的外表整洁清秀而对他做出有利的反应。其竞争对手经常被否决，则是因为上苍没有赐给他取信于人的外表。这种判断是错误的，其后果可能是灾难性的。诚然，许多选民投票选某位候选人完全是出于政治原因，但在势均力敌的选举中，整洁清秀的形象可能会有利于不该当选之人，从而使他占据上风。我们常常根据一个人的表达能力而做出轻率的判断。再回到政治话题上来，许多选民仅仅根据候选人公开演讲的方式就对他的能力做出判断。然而，一个候选人可能非常善于演说，他却未必胜任其所竞选的职位。我认识许多才能杰出的人物，他们只是尚未培养出在公开场合演讲的才能，但在与别人一对一的交流中却表现极为出色。充分表达己见的能力固然重要，但我们对于那些让人感觉善于辞令的人，往往产生错误的印象，因为很多情况下这种优点仅仅只是“表面现象”而已。不难想象，一位外表整洁清秀、讲话娓娓动听的政客会轻而易举战胜一位不张扬却更为合格的对手。他之所以取胜仅仅是因为其形象令人信服。经过多年面试和聘用销售人员之后，我得出这样的结论：油嘴滑舌的人未必是顶级的生财人。“天生”就会做生意的人固然有一定的优势，但很多时候，具有良好的工作习惯、正当动机和奉献精神的那种推销员却成了公司里最出色的人。通常，如果销售经理聘用一些性格外向而又善于炫耀自己的销售人员，就会造成人员变动率的上升。姓名的听觉效果对听者产生的效应也是一个重要的因素。有时，我们听到一个相对于“难听”而言的“动听”名字，就匆忙形成毫无根据的看法，这实在是惭愧。好莱坞制片厂很久以前就意识到这一点，于是便更改影星的真实姓名。我最喜欢的一句台词，就是电影《金手指》中詹姆斯·邦德对女主角Pussy Galore说的话。初次遇见她时，他不禁惊叹道：“我一定是在做梦吧！”假如女主角的名字叫做Harriet Finkelstein，观众恐怕将永远欣赏不到银幕上最叫座的那样一个盛名。然而，不管一个人的名字多么了不起，以此为标准去评价一个人的个性，和以握手方式评定一个人的价值一样，同样不合逻辑。漂亮性感的