种植者和决策影响人管理(完整).pptx

种植者和决策影响人管理;什么是卓越的营销和销售（MaSE）; 种植者和决策影响人管理（GIM）是MaSE的六个植株之一。 具体的说GIM专注于： 对市场和种植者进行细分 开发产品和服务 管理决策影响人 ;目标;市场细分;什么是市场细分？ 市场细分指将我们的客户划分为若干有意义的组，或称细分市场。 市场细分帮助我们确定如何为一位客户提供更好的服务，以及我们是否确实要向一位客户提供服务。;什么是细分市场？ 细分市场指一群对特定产品/服务或价值主张作出相似反应的客户。 他们可能具有相似的需求或说希望、价值和优先排序。;为什么要细分市场？ 进行市场细分最常见的原因是为了通过以下的方式使我们的营销和销售活动取得更好的效果： 更好的理解客户的需求 量身定制可以满足实际需求的产品/服务和解决方案 设计“说服”客户的最佳方式 提出更好的品牌定位，启动更好的产品开发计划，从而满足客户的需求;市场细分的类型 GIM支柱介绍了三类市场细分： 功能需求细分 市场环境细分 种植者细分 需要采用的市场细分类型取决于具体情况及目标。;功能需求细分 它是什么？ 功能需求细分总是基于特定作物病虫害类别。它将一种作物病虫害类别划分为若干具体需求区域。 需求区域的划分同时设计技术和经济因素。 单击链接查看一些共同和附加需求区域。 特定国家的例子：美国;共同需求区域;市场细分;;功能需求细分 如何实现？ 步骤一、顶级作物病虫害分类 步骤二、按作物类型所作的功能需求标识 步骤三、进一步细分 ;功能需求细分;功能需求细分;;;什么时候采用这种细分？ 市场环境细分的目标是帮助开发本地化的“走向市场”市场战略，它也可以用于帮助构建销售团队。 市场环境细分仅对有一定市场规模的国家和地区有价值。 下面是巴西的例子： 中西部（CW） 中东部（CE） 南部（S）;;;种植者市场细分 种植者市场细分基于以下标准将种植者划分为不同的组 价值 行为 态度;种植者市场细分 基于价值 这是什么？什么时候采用这种细分？ 价值细分指基于价值对种植者进行的细分 态度是价值细分中要考虑的因素 案例德国;态度是价值细分中药考虑的因素 农场规模/耕地面积 预期投入支出（每公顷作物的平均投入*耕地面积） 目前先正达产品的支出（实际销售交易记录/或口袋份额） 客户终生价值/评分（预期长期利润、收入减去服务成本）;;市场细分;市场细分;行为细分—法国;行为细分—美国;市场细分;态度细分例子—菲律宾;市场细分;市场细分;种植者市场细分 如何实施？ EAME最佳实践;;摘要 市场细分将客户划分为若干有意义的组或细分市场 市场细分帮助我们确定如何为一位或一类客户提供更好的服务，以及我们是否确实需要向一位客户提供服务。 三类市场细分分别是功能需求、市场环境和种植者细分。 种植者市场细分基于价值行为和态度将种植者划分为不同的组。 采用什么类型的市场细分取决于具体的情况及目标。;什么是产品/服务的开发？ 产品/服务的开发告诉我们两件事： 1、我们能为客户提供什么：产品/服务的类型。 2、我们如何才能推广这些产品/服务，并将其送到用户手上：接触点。;谁是我们的客户？ 我们的客户包括： 种植者：我们产品的最终客户（如农户） 渠道：能帮助我们将产品交付到最终用户手上的任何人（如：分销商、批发商、零售商） 食物链：构成产业各方面的总和;什么是产品/服务？ 产品/服务指为满足一位客户的需求而量身定制的产品和服务。 我们为更好的满足我们客户的需求，带来更多的销售、忠诚度和/或满意度而开发的产品/服务.;什么是接触点？ 每当客户与你的业务互动时，就有了接触点。 这些互动可以是面对面的，或通过电话、网络或经由一位零售商而发生。;我们建立什么样的产品/服务？ 我们如何知道需要开发什么类型的产品/服务？通过对客户的理解及洞察力。 ;接触点的类型 每次客户与我们互动，就有了接触点。 基于不同的种植者需求、经济可行性和产品/服务的类型，接触点可有很多种。 面对面 呼叫中心/直邮 网络/软件 渠道—协作 渠道—驱动;面对面 通过先正达经特殊培训的销售团队与农户建立直接关系，可能进行销售。;呼叫中心/直邮 通过呼叫中心和邮件实现的技术支持、数据采集和商务沟通;;渠道-协作 由经特殊销售团队，通过与先正达合作的渠道，与农户建立一对一的关系 渠道-驱动 让渠道决定与种植者接触联系的最佳方式;开发产品/服务和接触点 产品服务的类型和接触点由种植者细分市场决定 同时查看种植者价值和行为细分，开发最佳产品/服务类型和接触点;产品/服务的开发;最佳产品/服务类型 美国;通过市场细分确定最佳接触点;渠道的角色 渠道在产品/服务开发中的角色 渠道在为种植者进行产品/服务开发中扮演了关键的角色。因此，我