第七讲：逼定技巧.pptx

房地产销售逼定技巧 ; ;一、为什么要逼定？;二、逼定的基本要求;4、逼定把握好尺度 逼定时要张弛有度，切勿穷追猛打，当发现客户表现出不耐烦，侧目，目光乱飘时，请不要再逼定了。（最好不要超过三次）;三、逼定的基本原则; 5、sp配合 必要时可以和案场主管，其他销售员合演一台假戏，上演一台苦肉计给客户看看。（这套房子我客户相中了明天来定，你推荐其它的吧，我客户只要这套，其它不考虑……）;四、逼定的时机 逼定的最佳时机就是购房者发出的成交信号，一个没有办法分辨出客户成交信号的售楼员，要不是过早的进入成交阶段吓跑客户；就是太迟提出成交请求，错失良机；有些则不断地进行大量的尝试成交行动，但由于把握时机不对，成交的可能性仍比较低。 *成交信号是什么？ 客户想成交，但客户却没有讲出来的一种信号。主要为： 1、语言成交信号 客户通常通过反语、疑问的语句，通常是以话外话的方式来表达自己内心真实的想法。（举例与其他楼盘做比较；询问付款方式并重复；把你说的话重复好几遍；能否将房子保留几天；讨价还价一再要求打折；能否提前交房；对现在居住的房子不满……） ; 2、行为成交信号 当客户突然变得友善起来，把脚交叉，同时背往后放松，或是突然安静下来，眼睛张地越来越大，很认真的听你讲，听得越多购买的可能性越大。（举例在于为客户交谈时，客户身体前倾，更靠近你；当你在算置业计划单时，反复翻看楼书；要求再看一次工地，仔细观察细节的东西；几套房源对比之后，集中在某套时；关注你讲话并不时的点头表示认同） 3、表情成交信号 主要是一些表情有变化。（举例顾客的眼神很认真，把视线集中在楼价计划单或楼书上面，迟迟不移开；紧缩的双眉，突然分开上扬；眼睛转动加快，一副沉思的表情）;五、逼定的技巧 1、现场SP配合 *自己和自己P 有客户刚进来，可应对昨天他朋友定了一套，今天过来自己再定一套 *自己和前台P 客户要进门：打电话假装有客户要来看房、定房、或是来补款 。 帮助接客户：xx，一会儿xx的客户要来定这套房，你客户定不定。 谈论售房业绩：这个月卖得不错，比上个月多卖了10套房，新乡市属我们楼盘卖得最好。 *销控P（这个户型仅有最后一套了，再不定就没有了） *电话P（当你接的这组客户非常有意向但就是迟迟不发出成交信号，可以让前台给你打电话当客户“张姐您好，你要定这套房啊，我现在正接的这组客户也在看这套房，我给您留不住，什么你两个小时到？您看手心手背都是肉，这样吧谁先交钱这个房子是谁的……”）;同事sp: 甲：仔细聆听乙销售员介绍的房源，走上去问：“XX，你现在介绍的是哪套房子？” 乙：“五号楼18层20号房源最后一套了。” 甲：“你怎么推荐这套房子啊？今天我在前台说了，我的辉县客户下午来交大定了，让你们别推，我可是答应给我客户留着呢。” 乙：“公司规定没有交钱之前都可以介绍。” 客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍，我现在就给我客户打电话看他能不能来？” 客户意向大时，可以让其他同事冒充经理，：“经理昨天我给你说过我辉县的那个客户今天要来定这套房，现在乙的客户也要定这套房，这个事您也知道，您说怎么办吧？” 经理：“没办法，公司规定谁先交钱，房子是谁的。”;客户SP 现场正好有两组客户是看同一个户型，甲、乙两个置业顾问可以告诉客户：“您真有眼光，对面那桌客户也正谈这套房子呢。” 制造热销氛围，让客户感觉到紧张，促使客户早点下定，如有一方先定，另一方也会马上下定。 带客户看现场阶段 A客户SP *看好有老业主在场，可以帮忙说房子的优点，他说的一句话顶你说十句话。 *正巧你同时接待两组客户，可以告知他们这是最后一套房子了。 B电话SP *去工地带上手机，提前告诉同事在看房过程中给你打电话，说你客户看的房子被乙定过了，现在还有最后一套，现场还有两组客户再看，营造热销氛围。;; 2、非此即彼成交法 这是最常用，非常受欢迎的方法。（不是A就是B，记住！给客户的选择不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“你是刷卡还是现金”/“你是一次性还是按揭”。）