第二章寻找客户.pptx

项目二 寻找客户;学习目标： 1、 理解准客户和目标客户的含义；2、灵活运用寻找准客户的常用方法；3、学会运用“MAN”法则来鉴定客户资格，寻找目标客户”。 学习重点： 灵活运用寻找准客户的常用方法。 学习难点： 学会运用“MAN”法则来鉴定客户资格，确认目标客户。 ;任务一 寻找客户的方法;一、寻找准客户 （一）准客户的含义 准客户是指对企业的产品或服务有购买欲望、购买能力及购买权力的个人或组织。它是推销人员经过各种寻找途径找到的，经过筛选的、具有实际拜访意义的推销对象。 必要性 ;5;留住老顾客 发展一位新顾客的成本是保持一个老顾客的5-10倍 向新顾客推销产品的成功率15%，而向现有顾客推销产品的成功率是50% 向新顾客进行推销的花费是向现有顾客推销花费的6倍 如果企业对服务过失给予快速关注，70%对服务不满的顾客还会继续与其进行商业合作 60%的新用户来自现有客户的推荐 一个对服务不满的顾客会将他的不满经历告诉其他8-10个人，而一位满意的顾客则会将他的满意经历告诉2-3人 顾客忠诚度下降5%，则企业利润下降25% 顾客保持率增加5%，行业平均利润增加幅度在25%-85%之间 ; （二）确定准客户的寻找范围 　 1．确定推销品的推销区域 地理范围，即确定推销品的推销区域 根据区域范围的各种宏观因素分析 2006年台湾开放大陆赴台游三试点城市，将以北京、上海以及广州作为首批的开放的试点地区，并在随后陆续扩大了开放城市的范围。 　 2．确定潜在客户群体的范围（例） 　　　;确定潜在客户的群体的范围;确定潜在客户的范围;项目二 寻找客户;项目二 寻找客户;项目二 寻找客户;项目二 寻找客户;Company Logo;乔吉拉德;乔吉拉德;乔吉拉德;乔吉拉德;项目二 寻找客户;项目二 寻找客户;一般来说，中心人物常常是消费者领袖，诸如政界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、专家、教授，而名牌大学、星级酒店、知名企业等组织也是众人的“中心”。 他们的购买与消费行为，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的“光晕效应”。; 1960年，当从不戴帽子的约翰肯尼迪即将入主美国白宫时，美国的帽子制造商和经销商要求肯尼迪挽救制帽业，请求他在宣誓就职时戴一顶帽子。苦口婆心劝说的结果是，肯尼迪仍旧拒绝戴帽子，但他同意到时至少手里拿一顶帽子的决定，已经足以使帽子产销商们大松一口气了。总统作为社会名流，享有很高的社会地位和知名度，拥有众多的崇拜者和追随者，他的一举一动产生很大的影响力，在很大程度上会左右人们的消费行为。作为从不戴帽子的中心人物总统，在宣誓就职时手中突然多了一顶帽子，这必然会影响到人们的心理，从而一定程度上促进帽子的销售。 ;Company Logo;项目二 寻找客户;项目二 寻找客户;项目二 寻找客户;项目二 寻找客户;项目二 推销从业准备;产品一：黄金地标;产品二：地图标注;产品三：连锁地图;项目二 寻找客户;项目二 寻找客户;项目二 寻找客户;Company Logo;有一天，原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员： “这个多少钱？” 说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。 女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱先生”。 有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。 “追上去。”原一平对自己说. 那位先生走出百货公司门口，穿过马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员： “你好，请问刚刚走时电梯那位先生是……” “你是什么人？” “是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。” “哦，原来如此，他是某某公司的总经理。” “谢谢你！” ;项目二 寻找客户;项目二 寻找客户;小小火柴盒带来大量的客户;项目二 寻找客户;项目二 寻找客户;项目二 寻找客户任务二 鉴定客户资格;项目二 寻找客户;团体客户的支付能力鉴定内容 1、客户现金支付能力鉴定 2、货款结算方式鉴定 3、客户信用度鉴定 团体客户的支付能力鉴定方式 1、通过主管部门了解 2、向注册会计师