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市场营销部客户信用评价管理制度 总则 为有效防范和控制由于客户信用风险给公司经营可能造成的 损失，保证公司应收货款的安全回收，为科学分析判断客户信用 风险变化情况提供理论依据，特制订本制度。 信用评价工作以信用评价会议的形式，通过集体的决策，对 客户信用进行打分、评级，本据此采取相应的控制。 信用评价会议每月进行一次，参加人员由公司市场营销主管 领导、市场营销部部长、财务部部长及有关区域业务经理组成。 客户档案 区域业务经理决定正式开发市场前，应按下述要求准备完整 的客户资料。 未经市场营销部部长批准，没有《客户资料调查表》的新客 户，不予以安排样品、发货。 完整的客户档案包括客户资料调查表、动态生产经营数据和 客户关键人员信息表三个方面的内容。标准格式见附件,每个客 户一个文件,以客户简称命名。 7、 客户资料调查表包括以下具体内容（详见附表一） ： 客户名称、公司地址、成立日期、企业性质、注册资本、人员规 模、厂区面积、厂房产权、总产能、生产线以及主要设备详情、 产品总需求、质量体系、工厂简介等信息。 动态生产经营数据每月更新，具体内容（详见附表二） ： 日期、产量、需求量、产品销售情况、竞争对手情况、其它客户 生产经营简述。 客户关键人员信息表包括以下具体内容（详见附表三） ： 姓名、性别、所在部门、职务、年龄、籍贯、电话、手机、传真、 邮箱、个人特征描述等信息。 10、业务经理按标准格式建立档案，每月更新。定期向营销部主 管信息管理人员更新。 销售指标分析 1 客户销售数据记录了客户的信用行为,通过数据记录的分析 我们可以看出客户主观意愿、行为特征，以及我们在客户处业务 取得的进展等方面的信息。 主要包括合同付款期、 实际付款期 （最 长款龄） 、应收账款总额、超期账款总额、销售数量、销售额。 客户产品需求量的变化代表了其生产经营状态的变化，通过 分析可以判断客户后期的经营形势， 以及我们在客户处市场份额 的变化。 由于每月销售数量、销售额、客户生产需求量受多方面外部 因素的影响变化波动较大，通过三个月的移动平均值判断其趋 势。 具体指标如下: ①、付款意愿指标,指客户合同付款期,代表主观的还款意愿。 分值 10 9 8 7 6 合同付款期(从发货日开始计算) 货前 T/T 货前付承兑 即期 L/C 当月开票当月 T/T（30 天 T/T） 、L/C30 天 当月开票当月付银行承兑、L/C60 天 5 4 3 2 1 0 当月开票次月 T/T（60 天 T/T） 、L/C90 天 60 天内付汇票、L/C90 天以上、即期 D/P 90 天 T/T 90 天内付汇票 远期 D/P 90 天以上 ②、付款履约指标，代表客户承诺的兑现情况，即信用度。 分值 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 实际付款期(按最长款龄计算) 合同期内付款 存在 3 个月以上款龄 存在 4 个月以上款龄 存在 5 个月以上款龄 存在 6 个月以上款龄 存在 7 个月以上款龄 存在 8 个月以上款龄 存在 9 个月以上款龄 存在 10 个月以上款龄 存在 11 个月以上款龄 存在 12 个月以上款龄 ③、信用警戒指标，通过应收账款相对于月销售额的比率，控 制我们给客户的实际信用控制额度，通过长期比值的变化反映 客户风险度的变化。对于付款履约指标良好，生产规模巨大， 具有长期合作前景的客户可提高信用警戒指标，即放宽合同付 款期内的应收账款总额。按应收账款总额/3 个月移动平均销 售额计算。 ④、账款风险指标，超期应收账款占总应收账款的比重，表示 客户显现的风险状况，和付款履约指标配合分析超长款龄和超 长款额的变化情况。 ⑤、客户经营动态指标，从客户每月材料的总需求量的变化状 况可以看出客户的经营动态。 ⑥、市场占有率指标，从客户的市场占有率方面考评采用压缩 信用额度还是支付期来降低潜在风险。 ⑦、销售增长率指标，反映业务增长状况。配合市场占有率指 标，按照波士顿矩阵方法判断后续销售策略。 信息管理每月 10 日前完成销售数据的统计,销售指标的计算工 作,做好信用评价会议前的数据资料。 信用特征分析 客户特征分析通过对所有财务及非财务因素进行归纳分 析的目的就是为勾划出客户的基本面貌。 客户特征分析模型共分三大类特征 18 个项目，详见附件。 通过各指标权重的调整,满足公司的政策取向。 客户特征分析模型的计算方法。先根制定的评分标准，在 1－10 分范围内，对上述各项指标评分。客户的某项指标情况越 好，分数应打得越高。在没有资料信息情况下，则给 0 分。然后 根据预先给每项指标设定的权数，用权数乘以打分值，再统计最 终得分。 权数的设定根据公司业务取向进行