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海南隆晋利贸易有限公司 销售代表的培训教程 主讲人：林烈清 电目录 第一章：公司简介 第二章：品牌知识 第三章：销售的基本原则及四项核心 第四章：销售的技巧 第五章：拜访之前 第一章：公司简介 海南隆晋利贸易公司 海南隆晋利贸易有限公司成立于2000年8月18日，位于海口市的主要通道龙昆南路89号汇隆广场三单元709室（即海南特区报楼上） 主要代理的品牌有 ①雀氏系列纸尿裤 ②广西贵糖集团出的纯点系列纸品 ③上海天喔茶庄系列饮料 ④美宜洁系列（卫生巾、纸尿裤） ⑤广东福和系列卷纸 ⑥北极熊系列牙刷 ⑦洁润湿巾 ⑧富贵鸟袜子 注：红色为公司重点产品 公司的构架 总经理 第二章：品牌知识 第一节：雀氏纸尿裤 第二章：品牌知识 第二节：广西贵糖集团出的纯点系列纸品 第二章：品牌知识 第三节：上海天喔茶庄系列饮料 第二章：品牌知识 第四节：美宜洁系列（卫生巾、纸尿裤） 第二章：品牌知识 第五节：广东福和系列卷纸 第二章：品牌知识 第六节：北极熊系列牙刷 第二章：品牌知识 第七节：洁润湿巾 第二章：品牌知识 第八节：富贵鸟袜子 ----使产品知名度及可购买性达到最高 ----使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。 ----获得消费者的品牌忠诚，确保品牌的领导地位。作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对产品产生购买、冲动、并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现 第三章：销售的基本原则及四项原则 什么叫销售？就是创造机会、沟通与传达有价值的信息给顾客，及经营关系以便让公司与客户的利益关系。分析商品的卖点（当然包括有形的商品）及附带的无形服务，来满足客户特定的欲望与需求，或者客户特定的问题被解决。（简称：就是介绍商品提供的利益，进行分析对比来满足客户的需求的过程。） 销售的基本原则：是销售人员可以控制并应当集中精力实现的销售工作，这些工作将对产品的销售量产生直接的并且最大的影响。 第三章：销售的基本原则及四项原则 销售人员应该具备的10个心态 1.做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望 2.做销售不要总是为了钱 — 有理想 3.拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋 4.具备“要性”和“血性” — 激情 5.世界上没有沟通不了的客户 — 自信 6.先“开枪”后“瞄准” — 高效执行 7.不当“猎手”当“农夫” — 勤恳 8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着 9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结 10.今天的努力，明天的结果 — 有目标 第三章：销售的基本原则及四项原则 第一节：销售的四项核心 1：分销=卖进 2：货架=陈列 3：定价=标价 4：助销=传达信息及帮助 一：分销 定义：就是把商品介绍给商店并卖进商店，摆放好在货架上，标好价格，贴好（POP特价牌）简称就是卖进 。 分销: 1.广度分销： 就是新品上市后以最快的速度（4个周内）卖进商店并陈列好在货架上，达到市场的80%覆盖力。只要是店就分销卖进我们的商品。 2.深度分销=连带分销： 就是增加商店内品牌的规格数，维护跟踪市场、不断地开发新的客户。使产品保持高能见视度的销售模式。深度分销（就是一个发现终端、发掘终端、维护终端、管理终端的过程，这个过程是不断滚动和循环的。）做得更好。 第三章：销售的基本原则及四项原则 第二节：货架： 公平货架原则：按照市场份额分配货架，先进先出的原则。 分类陈列的原则：按用途、性能、颜色、品牌、大小商品进行分类组合。 纵向陈列原则：当该类商品品类超过4种时，商品陈列时应由上至下的纵向摆放。 关联陈列的原则：按使用目的、用途、卖给谁等个关联关系陈列，使商品组合起来到互补和延伸的作用 。 黄金位陈列的原则：货架离地120－160的区域、堆头、端架、临时通道应陈列高利润商品、季节性商品或需要突出陈列的特价商品。 第三章：销售的基本原则及四项原则 陈列规范： 1显而易见：面向顾客，商品的正面图案应正立或根据不同高度调整，使正面向顾客。 2朝向一致、分解成线：同种商品的各陈列面朝向应一致，严禁交叉混乱摆放，要整齐。 3易拿：容易看得到 分类陈列： 正确的分类：一般按类别、品牌、大小、颜色的分类顺序进行陈列。 其他：1不露杂物；2货签对位 分布面广－买得到 显而易见－看得到 随手可及－拿到到 第三章：销售的基本原则及四项原则