影响消费者购买心理和行为因素.docVIP

对于房产，李嘉诚他一方面认为“地价太贵，”“面粉贵过面包”，但另一方面又宣称“我对内地楼市很乐观，不要小看7.5%的GDP增长，买楼仍是国人积累财富后的第一选择。因为中国人只要搵多少钱，就会买自己的屋。”由此可知，中国人对楼房的心理需求存在很大的空间。而消费者购房的心理就是各种信息经过其大脑的整合后，形成了意识，并表现在行为上。不同年龄、不同性格、不同阶层的消费人群，他们的购房消费心理也都是不一样的，影响他们的消费心理也不同的。 房价的下跌，消费者购房心理需求也会有更大的欲望。房价的下跌更大的原因来自社会的反腐。在铁腕整风、无情反腐之下，名表、茅台和高端餐饮倒下，同样为贪官所青睐的房产呢？2012年有人曾发表过一条微博：“房价应该这样调控：把贪官抓了，房子卖了，房子自然暴跌！”番禹城管局政委察彬仅为一处级小吏，拥有21套房产;土地奶奶罗亚平拥有27套房产，山西蒲县煤炭局长赫鹏俊有36处，其中35处在北京。上海外高桥保税区处长陶建国29套房产。贪官才是最大的刚性需求。王石也指出“反腐是最大的调控。现在最有效的对市场调控就是反腐。难道房地产不受影响吗？会很受影响！因为房地产相当的一部分，是留着很多根本不需要的房子在哪里！”在今年刚进入2014年，杭州大幅降价的楼盘，均价直接从17200元/平米降到13800元/平米，而在 2013年温州房地产市场崩盘，导致房价幅度下跌，这些使房价存在下跌现象。这些因社会因素导致价格下降，使消费者购房心理需求会大大地加强。 房地产营销对消费者心理的影响。房地产营销就是通过交易过程满足消费者对房地产品的需求，也是把房地产品换成现金的流通过程，使房地产品尽快变成交易。在营销时要注重分析消费者的购房心理，这样才能明确消费者的需求。据了解，购买房地产品的一般大部分是中年人群，他们有一定的积蓄，对购房的需求很大；而有少部分的是接近30或30多岁年龄段的青年人；只有及少消费者数是老年人，没有跟子女共住或没有子女的另外购买，因而营销对象应重点锁定在青年人或中年人。营销时，房地产会根据不同环境做促销活动，在消费者购房付款也会采取不同的手段来吸引消费者的心理。 文化习俗影响心理。消费者有各自不同的宗教信仰、文化背景。传统观念、习俗习惯、地域特性等社会人文差异。不同地域的消费者在购房时就会根据自己的文化习俗心理对房地产品的个方面进行选择。同时，社会形成的消费风气时尚潮流及社会群体文化等，也会使消费者在购房时产生合理从众的心理。 个人影响心理。有些消费者在购买时会因为环境格局设计，他们更追求生态环境和生活质量。同时，消费者都有自己的审美观点，因而对楼房的格局设计的舒适美观方便有其独自的要求，如四室两厅、三室两厅、两室两厅、复式结构等，他们在购买时会以满足自己对格局设计的心理需求。有些顾客有地区位置便利心理。便利的交通条件，是消费者购房的一个重要选择标准，坐落的地区位置，如市区的繁华阶段或近郊的安静小区，消费者对此有不同的的心理需求，如家长注重孩子的教育问题，他们会购买更接近学校的房子方便孩子上下学。另外，楼层的高中低级及朝向也是消费者购房选择的重要心理因素。还有消费者还注重生活区的物业管理及配置设施的完善，如安全服务管理、学区的设置、运动设施、科技智能化的投入等，都是现代消费购房时趋向于完善管理和配置齐全。 不同的个体对于需求也不同，如年龄、收入和教育程度，影响他们的行为不一样。 年龄的不同：青年消费者多为具有稳定收入且非单身的25-38岁人群，他们有比较明确的生活目标，比较注重生活的品质，在保证二人空间的同时，也准备了给子女的预备空间。因此，在选择住房时多选择花园洋房这类空间比较大-四房两厅两卫、三房两厅两卫，且有舒适惬意的居住环境的房型。青年消费者一般都是精力旺盛的人群，追求至高至远的人生目标，因此大多青年消费者在选择上会选择高层或者小高层，象征一种品质和自由。中年消费者多为事业有成，生活和事业都达到顶峰的40-60岁人群，他们都是经验丰富的人，多渴望安定和舒适的居住环境，因此简约舒适的多层和大气豪华的花园洋房是他们的首选，这样既能保证生活质量又能够显示经济实力和地位；老年消费者一般指60岁以后的人群，他们已经从各类压力中解压出来，一般都是在家休养，希望得更多的休息，保持愉快的心情，他们会选择面积适中，环境优良的中小户型。 经济收入的不同：中低等收入人群，为了能够买到一套婚后的家庭生活用房，大多要耗尽所有积蓄，还要借助父母的经济实力，才能够完成首付及装修，接着开始当“房奴”，所以在选择上会喜欢舒适和交通的便利及子女的教育问题；高收入者他们更追求精神上的享受，在购房时会趋向于高端大气上档次的舒服，甚至会多买几套，便于生活的居住，更多时候带有炫耀和攀比拼的感觉，彰显其大气与地位。 教育程度：受教育程度较低的人为中低收入人