医药市场终端与管理.ppt

医药市场终端开发与管理 （一）;第一章  医药销售终端概述;第一节　医药营销中的四种典型渠道模式;什么是营销 （Marketing)?;什么是营销 （Marketing)?;销售渠道的定义;市场营销概念;2005年OTC市场渠道和终端变化及对策;二、上市公司强力介入流通业，竞争加剧 1、桐君阁(000591)树立了大批发、大规模、大物流的医药商业发展战略，通过收购兼并先后拓展在北京和四川省内各地的商业资源。 2、上海医药(600849)则先后投资组建江西南华医药有限公司、河南华氏医药有限公司等，并与童涵春堂、长春医药公司等积极推进跨地区、跨行业的全国战略联盟，形成了拥有千家连锁药店和主要批零业务达10亿元以上的市场网络。 3、复星实业(600196)投资北京金象、北京永安复星医药公司等项目，加快销售网络建设。 4、双鹤药业(600062)通过积极推进大商贸战略，使商业网络已辐射华东、华北等广大地区。 5、三九药(000999)则提出创建万家三九连锁药店的目标。 6、另外非医药类上市公司如亿利科技和胶带股份等，也纷纷通过收购或资产重组等方式涉足医药流通行业。;2005年OTC市场渠道和终端变化及对策; 多级渠道模式是指药品由生产厂家，经过总经销商，分销到各地市二、三级分销商，再出售到药店或医院等零售终端，由终端售卖给最终消费者的一种药品销售模式。其特点是中间商数量多，层次多。;优点： 产品的销售面广、渗透力强。可节省大量的人力物力。 缺点： 中间环节多，分销商为了市场的争夺，不可避免的进行价格战，易造成价格混乱和区域间的冲货。信息流通慢。厂家对渠道的控制力相对较弱。;二、二级渠道模式;二级渠道模式; 一级渠道模式是指药品由生产厂家分销到药店或医院等零售终端，再由终端售卖给最终消费者的一种药品销售模式。其特点是没有中间环节的经销商。一级渠道模式也叫终端直营模式。;;四、零级渠道模式; 渠道结构图;第二节　终端的基础知识;一、终端的定义;二、有效终端的界定;三、医药销售终端的主要类别;第一终端：医院 第二终端：零售药店 以上终端根据市场工作重点再分为KA、A、B类终端； 第三终端：主要是我们人员无法工作到的广大农村市场的终端。 ;连锁药店;报告题目;4、平价药店： 价格战不需要宣战而需要应战，另一品牌“诚信大药房”以平价药房形式出现 5、专业性疾病药店： 以某一类疾病患者为主要服务对象，需求更加专业和快捷、方便的服务。 6、加盟药店： 还停留在个体药店的性质，经营仍以利润为目的。 ;报告题目;报告题目;3、社区店;报告题目;2005年中国连锁药店排行榜上，“平价+大卖场”型企业的优势更为明显： 销售额排行前10名里有两家此类型企业，分别是湖南老百姓（第一名）与开心人大药房（2004年年度销售额为86520万元，位列第六）； 前20名里则有4家，除前述两家外，还有湖南芝林大药房（45200万元，第15名）、云南鸿翔药业一心堂连锁（40000万元，第18名）；前30名里更是有6家上榜，除老百姓、开心人、芝林、一心堂外，还有山西万民（29120万元，第24名）、西安怡康（28000万元，第25名）。此外，北京德威治（19500万元，第31名）、湖南益丰（18200万元，第36名）、河南健康人（18000万元，第38名）、济南漱玉平民（13395万元，第46名）等则跻身50强。 “平价＋大卖场”趋势需要足够人流量的维持，不是所有的地理位置都能集客。;报告题目;报告题目;其他特色药房介绍;连锁形式，药店管理仍然保持个体性质 店老板注重药店利润，产品利差大的品种优先销售，品牌药品只是摆设，集客作用。 老板对店员管理追寻低成本原则，店员素质普遍偏低，一些大型药店厂家促销人员较多，药店潜力销售量增长小 对策：针对店员偷偷做工作。同时兼顾老板的利益。 ;四、医药销售终端的重要性;五、构成终端的要素;1、硬终端 ;2、软终端;第二章  零售终端的开发和管理;报告题目;零售商机 ;;第一节 零售药店终端的启动;定义;第一步：前期铺货;A、一般信用: 经营者理念,合作意愿，编制结构,网络状况，经营产品情况 B、营业信用: 推销经验,仓库运输力,库存管理,同行业的  评价 C、财务信用: 年销售额,利润率,货款回收;2、铺货;第二步：铺货后期管理;终端铺货的几个问题;第二节 零售药店终端的配送;终端配送的形式及优劣;形式： 以货车为产品的临时存放和周转仓库，业务人员带车载货拜访客户，现场配售货物回收货款，并完成广宣品张贴、产品陈列、客诉处理等一系列配套工