商务谈判技巧版.ppt

*;*;什么是谈判;谈判的本质;双赢谈判金三角 ;谈判的态度——敢于谈判;衡量谈判;衡量谈判的标准三个标准 ;谈判中的给予——舍与得;谈判的过程;课后思考;;成功谈判者的核心技能 ;谈判要提供更多可能的机会;专业知识的重要性 1、自己购房的经历，基本流程熟悉！ 2、现场调查学员专业知识看学员反映 专业知识的四熟： 1、背得熟练——信息应烂熟于胸，介绍时，资料是给客户看的。 2、翻得熟练——熟记内容在哪本资料里、在资料中位置。 3、讲得熟练——讲起产品时绘声绘色，身临其境，感同身受 4、用的熟练——客户的问题能随机讲解，快速成交。 总结： 1、自己产品知识非常熟悉 2、竞争对手的产品熟悉 3、行业背景知识的熟悉 4、合作事项的相关知识熟悉 ;专业知识的操练;基本的准备--竞争对手资料;展业、谈判的准备——谈判工具的准备与谈判方式的准备。 1、谈判工具的准备 基本的：公司介绍、样品（或图片）、报价单、自己的名片、手提电脑、 重要的：销售数据、市场扩展方案、合同等成交资料 案例： 万一你是骗子，怎么办？销售员一听，马上就拿出一个名片本，上面存有该 销售员所有客户的名片。你随便挑选几个，打电话问问这个产品卖得如何。” 2、谈判方式的准备 自己的：自己的性格、自己的谈判风格 客户的：客户性格、客户的谈判风格 大方式：大致准备好自己所需采用的谈判方式。 3、成交准备 成交资料，价目表，收据，合同，复写纸，;基本的准备--体能准备;体能准备——饮食保健法;基本的准备--精神上的准备;如何确定谈判目标;如何确定谈判目标;设定谈判对手的需求;怎样评估谈判对手？ ;怎样评估谈判对手？;怎样评估谈判对手？;谈判中的五种角色 ;如何营造良好的谈判氛围;如何营造良好的谈判氛围;主客场环境利弊对比 ;如何营造良好的谈判氛围;如何营造良好的谈判氛围;如何营造良好的谈判氛围;第三讲:谈判开始阶段;形象重要性;形象重要性;不良印象的原因及所占比例为： ;形象重要性;形象重要性;形象重要性;识别对手身体语言;解读身体语言;身体语言及其对策;开始谈判常???现象 ;第四讲、谈判的展开阶段;谈判开局策略;回应对方提议的原则 ;回应对方提议的原则 ;展开阶段回遇到的障碍和对策;破解——威胁;破解——侮辱;破解——胁迫;破解——使用诱惑性提问;破解——测试边界线;第五讲：四种不同风格的谈判者 ;;;（Horizontal）